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A：綜合來看，海南整體的情況是超預(yù)期的。1 月份春節(jié)期間三亞客流量和消費(fèi)的增長(zhǎng)比例匹配度不高，跟往年的情況確實(shí)不太一樣。一是客流的分布：往年的客流是集中爆發(fā)式的增長(zhǎng)， 春節(jié)后的一個(gè)星期內(nèi)客流、銷售下降較快，但今年春節(jié)一直到元宵前后，整體銷售情況是呈緩慢下降趨勢(shì)，回落速率較平緩。免稅 1 月份大概是 63.8 億，去年 2 月份是 68 億左右，21 年的3 月是 52 億多，今年 2 月日均銷售將近 2 億左右，已經(jīng)恢復(fù)到 2021 年的水平。就三亞近一周的數(shù)據(jù)來看，游客數(shù)量減少了，但海棠灣的高端度假酒店入住率還保持在 80%左右，跟往年差異較大。二是結(jié)構(gòu)性占比：三亞銷售占比相較于往年有所提升，達(dá)到了 80%，海口 20%，有稅比例也趨于恢復(fù)正常狀態(tài)，三亞 75%，海口 25%左右，呈向好趨勢(shì)。

(資料圖)

A：目前情況相比往年，都是一個(gè)銷售熱度慢慢降低的大趨勢(shì)，所謂的銷售淡季會(huì)比往年來得晚一點(diǎn)。ZM 情況較為特殊，三亞片區(qū)的銷售規(guī)模占比較大，三亞的客流對(duì)其影響較大，所以造成了直接看到的銷售影響。其他免稅商下降的趨勢(shì)跟往年比都是稍顯平緩的。2 月總體銷售額在 50 億左右，恢復(fù)趨勢(shì)較好，接下來要看 3 月淡季的恢復(fù)情況了。

A：官方文件沒有具體說 800 億目標(biāo)的口徑。如果是全免稅的話，日銷需要達(dá)到 2 個(gè)多億，就目前情況來看有壓力；如果是加上有稅的全口徑，這個(gè)數(shù)較保守，完全可以做到。

A：近期折扣水平收窄較多，且保持穩(wěn)定。一是因?yàn)槿ツ晔芤咔橛绊?，?kù)存壓力較大，經(jīng)過今年 1、2 月份的銷售后，庫(kù)存仍處于高位水平，但也要分結(jié)構(gòu)看，如：雅詩(shī)蘭黛庫(kù)存壓力較大， 資生堂、歐萊雅等爆款產(chǎn)品庫(kù)存相對(duì)健康。二是因?yàn)閹?kù)存預(yù)期，新出的新標(biāo)簽法導(dǎo)致原有產(chǎn)品 需要進(jìn)行產(chǎn)品備案的更新工作及新產(chǎn)品注冊(cè)備案工作，都需要時(shí)間去完善。目前幾大香化集團(tuán) 要求各免稅商在 5 月 1 日前補(bǔ)充庫(kù)存，后續(xù)要 6、7 月才能陸續(xù)來貨，庫(kù)存的預(yù)期偏緊。

A：整體來看 ZM 的庫(kù)存較充足，但也面臨剛提到的結(jié)構(gòu)性問題，爆款商品庫(kù)存也沒有特別多，也需要控制銷售的節(jié)奏（折扣的節(jié)奏），保證能持續(xù)銷售到 7 月份左右。整體而言，庫(kù)存雖處于高位，但要應(yīng)付未來四個(gè)月的銷售，處于健康狀態(tài)。

A：2 月份以游客、散客為主，大客占比恢復(fù)較慢，但有所增加。大客的需求主要針對(duì)爆款或暢銷品，庫(kù)存有限，沒辦法滿足各大免稅店需求，對(duì)大客而言狀態(tài)不太理想。

A：就整體 1、2 月份而言，還沒有感受到出入境放開對(duì)海南離島免稅的銷售影響，包括韓國(guó)、港澳的銷售分流影響。

A：1）政策多次推遲，最早計(jì)劃是春節(jié)之前落實(shí)，第二次計(jì)劃是 3 月 1 日落地，就目前來看，中間可能存在操作細(xì)則等問題，所以還沒有落地；2）就即買即提政策的實(shí)際操作來看，政策的正向影響沒有我們之前預(yù)期的那么大。政策主要是促進(jìn)島內(nèi)的即時(shí)消費(fèi)，有 2 萬(wàn)的硬性金額限制以及一些品類和件數(shù)的限制，主要是針對(duì)旅游客人的即時(shí)消費(fèi)，增加消費(fèi)者的便利性。

A：分板塊來看，北部的免稅企業(yè)：ZM 機(jī)場(chǎng)店幾乎沒有代購(gòu)群體，代購(gòu)主要集中在日月廣場(chǎng)

的海免門店，香化酒水的代購(gòu)比例在 60~65%左右，HK 的日月廣場(chǎng)店代購(gòu)比例在 75%左右， 觀瀾湖的 SM 代購(gòu)接近 90%；南部免稅企業(yè)：ZM 的三亞海棠灣代購(gòu)比例不到 10%，HL 在45~50%左右，ZCF 代購(gòu)最多 15%。

A：大客戶有明顯的特征，一是他的購(gòu)物需求基本集中在香化和酒水這兩個(gè)大品類，二是單次進(jìn)店消費(fèi)額度基本保證在 2 萬(wàn)多左右。

A：目前的共識(shí)是出入境放開對(duì)海南離島免稅的銷售影響較小。出境游和海南離島免稅客戶的消費(fèi)類別重疊度較低。離島免稅游客的消費(fèi)集中在香化酒水和電子產(chǎn)品，這幾類產(chǎn)品離島免稅 的價(jià)格不錯(cuò)，特別是 ZM 的價(jià)格，在全球范圍內(nèi)都有競(jìng)爭(zhēng)力；出境游的客人的消費(fèi)主要是精品， 這是國(guó)外做得較好，而海南離島免稅相對(duì)較弱的板塊。

A：首先海南離島免稅企業(yè)的銷售在海關(guān)的完全監(jiān)控下，來購(gòu)物的客戶必須人到現(xiàn)場(chǎng)、身份驗(yàn)證、離島信息工具驗(yàn)證和人臉識(shí)別。離島免稅較為特殊，沒辦法線上刷單。

A：如果大客是通過會(huì)員購(gòu)的渠道來購(gòu)買貨物的話，確實(shí)存在可以反復(fù)刷單的問題。但是，除非是貨物的網(wǎng)上折扣力度較大、下游銷路通暢，才可能會(huì)對(duì)某些單品進(jìn)行線上刷單。正常的話會(huì)員購(gòu)價(jià)格跟離島免稅價(jià)格還是存在差異，線下的免稅渠道更為便宜。

A：是的，大客的人頭成本包括船票、市內(nèi)交通費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等基本在 500 元/人，所以基本上每個(gè)人的購(gòu)買額度要達(dá)到 2 萬(wàn)多。同時(shí)，盡管部分單品算下來可能是虧損的，但整體購(gòu)買組合的大單子是有利可圖的。

A：沒有統(tǒng)計(jì)過這個(gè)口徑，實(shí)際上海南的會(huì)員購(gòu)屬于有稅口徑，很難分拆說大客群體占了多少。目前定義的大客一般指采購(gòu)免稅貨物的群體，整體算下來，免稅的銷售額里面有 35%左右是由DG 群體貢獻(xiàn)的。

A：最近幾個(gè)月大客的銷售情況確實(shí)有所下降，主要是剛提到的商品供應(yīng)緊張的問題，各大免稅商需要有節(jié)奏的釋放庫(kù)存，且今年旅游市場(chǎng)的個(gè)人旅游恢復(fù)情況較好，所以今年大客的整體占比相較于往年應(yīng)該會(huì)呈明顯的下降趨勢(shì)。

A：作為同行來講，ZM 的銷售情況沒有低于預(yù)期，ZM 1、2 月份的整體銷售情況符合正常的市場(chǎng)狀態(tài)。去年 ZM 的市占率跌到了 78%，但今年 1、2 月份回到了最高 87%左右的水平。ZM 整個(gè)三亞的銷售情況還是不錯(cuò)的，雖說海口新海港的國(guó)際免稅城最近客流減少很多，但這本身就是正常的游客減少所帶來的。

A：離島免稅的采貨價(jià)格跟韓免比要具體分企業(yè)狀況。1）以 ZM 為代表的頭部免稅企業(yè)：ZM的體量及直采模式使它的價(jià)格基本與韓免平起平坐，在四大香化集團(tuán)中的某些牌子拿貨價(jià)格甚至比韓免好，但要排除韓國(guó)本土的香化品牌，但其實(shí)這些香化品牌在離島免稅的銷售中也不是特別好；2）后面新進(jìn)來的免稅企業(yè)：大多數(shù)還是依靠中間批發(fā)商，如：拉格代爾、Dufry 等， 拿貨價(jià)格基本沒有優(yōu)勢(shì)，很難與韓免的價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

A：基本判斷是不會(huì)。韓國(guó)政策的調(diào)整、DG 模式已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，目前主要是公司化運(yùn)作，且單人的購(gòu)物額不再設(shè)上限，對(duì)人頭需求已經(jīng)不存在了。海南離島免稅的 DG 還是原始的人頭代購(gòu)模式，短時(shí)間內(nèi)和韓免的代購(gòu)是兩條線路，相互影響不會(huì)太大。離島免稅的 DG 群體會(huì)不會(huì)減少采購(gòu)額主要看韓免的價(jià)格體系，就目前來看韓免香化產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)格是上漲的，所以離島免稅 DG 去韓國(guó)的可能性相對(duì)較小。

A：兩者之間有相互價(jià)格參照的趨勢(shì)。就目前情況來說，海南離島免稅銷售價(jià)格不會(huì)刻意參照韓國(guó)免稅品的價(jià)格，兩者的客戶群體和銷售渠道完全不同。海南離島免稅更多參照的是品牌方的價(jià)格調(diào)整以及旅游市場(chǎng)的恢復(fù)情況。且韓國(guó)這幾年受疫情影響，價(jià)格體系較為混亂，隨著全球出入境的放開和旅游市場(chǎng)的恢復(fù)，品牌方對(duì)于價(jià)格渠道的控制趨嚴(yán)，韓免若是低價(jià)傾銷向中國(guó)輸入產(chǎn)品會(huì)受到限制。

A：沒有精確計(jì)算，通過后面幾家免稅企業(yè)折扣的最低限度水平倒推，基本上 ZM 的采購(gòu)價(jià)格會(huì)比拉格代爾、Dufry 低 7~8 個(gè)百分點(diǎn)左右。

A：若以牌面價(jià)（原價(jià)）銷售，香化的毛利率在 55~65%左右，但海南離島免稅企業(yè)的折扣基本在 8 折、85 折水平，現(xiàn)在的毛利率在 35~40%的水平。

A：首先明確免稅企業(yè)采購(gòu)的貨物，雖說有部分放在保稅倉(cāng)里面，但其實(shí)這部分還是受品牌方制約?？缇畴娚趟傻呢浳铮旧县浽磥碜杂陧n免。這是免稅行業(yè)的行規(guī)，品牌方供給海南離島免稅企業(yè)的貨，只有兩種渠道可以銷售，一是免稅渠道，二是會(huì)員購(gòu)有稅渠道。

A：從去年開始，四大香化集團(tuán)就明確給各大免稅企業(yè)提出要求，產(chǎn)品只能在企業(yè)自有的電商平臺(tái)銷售，如 cdf 會(huì)員購(gòu)，不允許去第三方電商平臺(tái)售賣。目前對(duì)品類和數(shù)量沒有明確的限制。

A：ZM 對(duì)于新海港國(guó)際免稅城的定位較高，想做真正的游客生意。但?？诘目驮炊唐趦?nèi)不會(huì)改變，還是以代購(gòu)為主，這兩者存在矛盾，主要看 ZM 后續(xù)的策略有無調(diào)整。若 ZM 堅(jiān)持目前的策略運(yùn)營(yíng)，銷售想快速爬坡或者說兩年之內(nèi)做到海棠灣的業(yè)績(jī)，基本不太現(xiàn)實(shí)；若 ZM 調(diào)整策略，如：推動(dòng)大客群體，那么它的業(yè)績(jī)?cè)诙唐趦?nèi)會(huì)有明顯提升。按照初步測(cè)算，ZM 若是調(diào)整價(jià)格和客源（即偏向大客群體），將其?？谌赵聫V場(chǎng)店的客流至少分流 60%左右，能全年保底收入 50-60 億。

A：首先覺得賣給大客的價(jià)格比游客的價(jià)格好是一個(gè)誤區(qū)。對(duì)于免稅企業(yè)來說，給大客的細(xì)分 到每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格沒差異，更多是從商品滿足率、較好折扣的搭售上進(jìn)行吸引。綜合來看大客 是整體盈利的，單品是有虧有賺。整體來說是賣給游客的利潤(rùn)率更高，賣給大客的利潤(rùn)率偏低。大客整個(gè)單子綜合看會(huì)有 5~6 個(gè)點(diǎn)的毛利差異，它的毛利水平基本在 20%左右。

A：主要是因?yàn)?ZM 近幾年的采購(gòu)量迅猛增加，加上前兩年中間批發(fā)商的拿貨量不太好，所以ZM 成為品牌無法替代的大客戶，議價(jià)能力較強(qiáng)，不僅是在采購(gòu)價(jià)格上，包括付款條件、返利、附帶贈(zèng)送贈(zèng)品的條款上都做得不錯(cuò)。這也是疫情幾年來角色發(fā)生的較大變化。

$中國(guó)中免(SH601888)$ $王府井(SH600859)$ $海汽集團(tuán)(SH603069)$

關(guān)鍵詞： 離島免稅 旅游市場(chǎng) 日月廣場(chǎng)