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偏見(jiàn)往往來(lái)自于片面，片面的思考、片面的理解、片面的結(jié)論。當(dāng)我看到萬(wàn)孚的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)，我才真的感受到了基蛋生物這兩年的不容易。公司為了自己的戰(zhàn)略和理想，經(jīng)歷了血與火的歷練和考驗(yàn)，在既定的戰(zhàn)略下穩(wěn)定了公司的基本盤(pán)，難能可貴。

1、來(lái)自對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)

熟悉我的朋友估計(jì)見(jiàn)過(guò)上面的表，這是我前面的文章《萬(wàn)孚的困境》中總結(jié)的數(shù)據(jù)表。我們可以看到19年以前，萬(wàn)孚慢病領(lǐng)域并沒(méi)有發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，其營(yíng)銷(xiāo)策略相對(duì)穩(wěn)健。彼時(shí)基蛋、萬(wàn)孚作為POCT雙龍頭在慢病領(lǐng)域跑馬圈地、平分秋色。

(資料圖片)

然而通過(guò)新冠相關(guān)業(yè)務(wù)連續(xù)大賺的萬(wàn)孚生物，在經(jīng)歷了2020年慢病業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)停滯后?？恐隽啃鹿跇I(yè)務(wù)帶來(lái)的底氣，對(duì)傳統(tǒng)慢病業(yè)務(wù)開(kāi)啟了史無(wú)前例的價(jià)格戰(zhàn)（在營(yíng)收接近翻倍的前提下，毛利率兩年內(nèi)居然降低了20%）。我不知道大家對(duì)于這個(gè)降幅的烈度是否有概念，感興趣的話可以通過(guò)成本毛利公式去計(jì)算一下（假設(shè)一個(gè)成本）。

面對(duì)著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這么窮兇極惡的價(jià)格戰(zhàn)，基蛋生物是如何應(yīng)對(duì)的呢？

從公司的毛利率變化看，公司在2020年全年并沒(méi)有采取價(jià)格戰(zhàn)（我的猜測(cè)是公司可能認(rèn)為營(yíng)收下降的主因是新冠疫情，并沒(méi)有感知到對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)）。

2021年，隨著萬(wàn)孚的價(jià)格戰(zhàn)烈度進(jìn)一步加?。氏啾?9年前下降10%），基蛋生物也開(kāi)始調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略（毛利率下降5%）?？梢钥吹?021年，雙龍頭的市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大，基蛋生物的POCT營(yíng)收恢復(fù)到了19年的水平，萬(wàn)孚生物因?yàn)楦蛹みM(jìn)的價(jià)格戰(zhàn)，營(yíng)收同比2020年增長(zhǎng)60%。

2022年，連續(xù)三年吃到新冠紅利的萬(wàn)孚底氣更加十足，加上2021年價(jià)格戰(zhàn)策略的大獲全勝，萬(wàn)孚延續(xù)了這場(chǎng)史無(wú)前例的價(jià)格戰(zhàn)。僅22年半年時(shí)間，慢病業(yè)務(wù)毛利率調(diào)整到65%（相比21年毛利率進(jìn)一步下降10%）。

結(jié)果呢？基蛋生物22年P(guān)OCT常規(guī)業(yè)務(wù)在沒(méi)有繼續(xù)跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格戰(zhàn)的情況下（毛利率不降反而微升）營(yíng)收并未受到較大的影響，保持住了自己的基本盤(pán)。而萬(wàn)孚半年報(bào)的慢病營(yíng)收反而降低了10%左右。

小結(jié)：對(duì)手“窮兇極惡”，基蛋從容不迫。有人說(shuō)POCT領(lǐng)域的技術(shù)實(shí)力和技術(shù)壁壘沒(méi)什么用，不知道我的數(shù)據(jù)結(jié)果會(huì)不會(huì)打他的臉。我們回頭看，要量不要價(jià)的萬(wàn)孚在安徽集采時(shí)為什么只敢給一個(gè)50%的降幅，而不敢去爭(zhēng)排名呢。

2、POCT的技術(shù)路徑（產(chǎn)品力的根源）

目前POCT常規(guī)業(yè)務(wù)的技術(shù)路徑包括基礎(chǔ)的膠體金法、層析法，成熟的熒光法，以及先進(jìn)的化學(xué)發(fā)光法。而產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)力一方面體現(xiàn)在儀器與使用需求的高度適配性（適配性越高可能技術(shù)難度越大）以及儀器的穩(wěn)定性；一方面體現(xiàn)在試劑與儀器的配合帶來(lái)的檢測(cè)靈敏度以及批間差異（不同批次、不同儲(chǔ)存時(shí)間的穩(wěn)定度）。

以膠體金、層析法為主導(dǎo)的技術(shù)路徑一般儀器測(cè)試通量較低、靈敏度較差，終端用戶(hù)對(duì)于價(jià)格的敏感度是最高的（各家的技術(shù)差距不會(huì)很大）。我們可以想象一下，對(duì)于門(mén)診量小，診療費(fèi)低的基層醫(yī)療，什么產(chǎn)品是更適合的選擇（同一靈敏度下，價(jià)格比測(cè)速重要）。

以熒光法為主導(dǎo)的技術(shù)路徑又分半自動(dòng)熒光定量分析和全自動(dòng)熒光定量分析（涉及儀器特性）。對(duì)于二級(jí)以上醫(yī)院，隨著診療量的增加，低通量的傳統(tǒng)方法已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足使用場(chǎng)景的需求。一方面對(duì)于測(cè)試速度的需求，增加了儀器的功能需求（所有操作步驟自動(dòng)化）。在保證功能需求的前提下，產(chǎn)品的體積還要盡可能的小（適配使用場(chǎng)景的空間需求）。在保證功能需求和空間需求的前提下，還要保證樣品為全血時(shí)的測(cè)試精度，以及儀器的穩(wěn)定度。想要做好符合以上條件的產(chǎn)品，不可謂不難。

化學(xué)發(fā)光暫且不談，本篇只說(shuō)基本盤(pán)。

小結(jié)：

1）、面對(duì)同行的價(jià)格戰(zhàn)，基蛋生物最受影響的業(yè)務(wù)應(yīng)該是價(jià)格敏感、技術(shù)成熟、難度較低的膠體金和熒光半自動(dòng)產(chǎn)品。基蛋生物確實(shí)也可以在這個(gè)領(lǐng)域和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手繼續(xù)拼刺刀，但是價(jià)格戰(zhàn)不符合公司的“成長(zhǎng)基因”（創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品，產(chǎn)品決定價(jià)值，利用差異化獲取市場(chǎng)空間），也會(huì)破壞公司的定價(jià)體系。

2）、根據(jù)2020年年報(bào)公司的電話會(huì)議交流內(nèi)容，公司2020年底全自動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比已達(dá)70%，考慮到getein1600的品牌力（口碑）和產(chǎn)品力（穩(wěn)定性和靈敏度）。公司確實(shí)沒(méi)有必要為了30%的低端市場(chǎng)，去破壞整體的產(chǎn)品定價(jià)體系。這體現(xiàn)的正是公司對(duì)于產(chǎn)品在技術(shù)層面的自信（自信自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格因素讓中高端客戶(hù)更換產(chǎn)品）。當(dāng)然也不是所有的getein1600用戶(hù)都不考慮（公司透露2020年底有10%左右的getein1600裝機(jī)被擱置）

3)、隨著集采的深入，萬(wàn)孚這種把出廠價(jià)格和渠道讓利壓縮到極致的玩法勢(shì)必不可持續(xù)。后疫情時(shí)代，缺乏新冠繼續(xù)輸血的萬(wàn)孚大概率會(huì)暫停POCT領(lǐng)域的價(jià)格戰(zhàn)（當(dāng)降價(jià)不再能提高份額）。

3、關(guān)于成長(zhǎng)性

數(shù)據(jù)只是數(shù)據(jù)，透過(guò)數(shù)據(jù)看到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，數(shù)據(jù)本身才有意義。關(guān)于成長(zhǎng)性，我首先考慮的是原來(lái)的基數(shù)是否足夠穩(wěn)定，再去考慮未來(lái)的成長(zhǎng)因子是否足夠有彈性。如果原來(lái)的基數(shù)在不斷被侵蝕，即使成長(zhǎng)因子足夠強(qiáng)勁，落地的成長(zhǎng)性也會(huì)大打折扣。

回看基蛋生物的營(yíng)收數(shù)據(jù)與毛利率的變化，可以看到公司把技術(shù)創(chuàng)新刻在了產(chǎn)品里、刻在了骨子里。公司的每一步都走的非常踏實(shí)、穩(wěn)健，也用自己的財(cái)務(wù)表現(xiàn)告訴大家，做好POCT并不簡(jiǎn)單。既然并肩成長(zhǎng)的對(duì)手（萬(wàn)孚生物）最歇斯底里的價(jià)格戰(zhàn)都吃不掉公司的基本盤(pán)，難道其他吃到新冠紅利的后來(lái)者們會(huì)有機(jī)會(huì)？

預(yù)告：節(jié)后會(huì)出，基蛋生物2_未來(lái)的成長(zhǎng)性

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關(guān)鍵詞： 萬(wàn)孚生物 的前提下 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手