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基礎(chǔ)介紹

· 一季度的話，整體的到店交易量大概在920個億左右。最近的4月份的到店gtv差不多450億，環(huán)比3月份的話是增長了差不多24%，3月份的話差不多是在360億左右。

· 4月份到餐 到綜 酒旅是5:3:2，目前來看酒旅增速最高，然后是到綜，到餐的話一般。年初以來整體的一個美團的 gtv的增速差不多40%~50%左右。

· 針對于抖音的競爭，實際上美團是做了還蠻多的措施，包括在組織架構(gòu)層面針對于抖音成立了一個綜合團隊，俗稱所謂的反抖音小組，基本上對標(biāo)的是抖音的SK和CK客戶，那么是張川帶隊負責(zé)，這是第一個方向。

(資料圖片)

· 第二個方面的話，在反傭和降傭的策略上來看，其實做的目前來看還是比較aggressive的。從2月份開始，3月份開始真正的落地，基本上比例的話差不多是在兩個點到三個點左右，那么到餐的話是以返傭為主，商家達成銷售目標(biāo)之后，返傭以前是以年度框架來考核，現(xiàn)在拆分了季度目標(biāo)，到綜的話就更加直接了，是以降低傭金為主。那么抽傭的比例原先是按照折前來抽傭的，現(xiàn)在是按照團購價或者說這個活動價來抽傭，所以實際的抽傭比例會降低了。

· 之前的傭金率，大概酒旅是在7~8左右，到綜是在5~6之間，到餐的話就15左右。目前其實每一個品類大概都下降了，所以實際上整體的一個下降是在0.2~0.3左右。今年一季度，餐飲外賣的訂單量增速差不多是在15%左右，整體是比較穩(wěn)健的，也是到了一個成熟期，但是本身一季度其實并不是一個增長或者增速特別快的時間，那么未來的話這一塊只會在二季度和三季度更多。

· 另外一個新業(yè)務(wù)，閃購差不多訂單量增速在35%左右，閃購整體的訂單量差不多是在530~540萬左右每日，客單價是在70多塊錢。 二季度OP Margin指引可能只有30多一點，跟之前40多確實會有所下降。集團的戰(zhàn)略目標(biāo)在3月份之前，也就是說春節(jié)之后，因為不知道疫情恢復(fù)怎么樣，包括最近都二陽了，當(dāng)時全年的目標(biāo) GTV的增速是百分之40%，酒旅是60%。但是3月份隨著訂單量各方面調(diào)整之后，整體目標(biāo)調(diào)整到全年交易到店目標(biāo)60%，酒旅100%。對于收入和利潤就不會做那么大的要求和考核，所以可見整體的利潤率包括收入可能都會受到一定的影響，特別是利潤這一塊。

· 今年主要的這個話題和方向還是把交易規(guī)模和訂單規(guī)模做大，然后繼續(xù)擴大市場份額，然后在這樣一個情況下再去謀求發(fā)展，因為在整體到店業(yè)務(wù)是比較賺錢的，現(xiàn)金流基本上能到40多，所以包括像抖音、快手，還有小紅書，最近都也入駐了本地生活。

· 當(dāng)然從整個行業(yè)上來說，從本地生活電商的滲透率來看，餐飲的話差不多也就15%左右，酒店旅行稍微好一點，大概在24~25%，到店綜合比如說休閑娛樂麗人這些板塊的全行業(yè)滲透率不足5%，這也是可以理解，因為你市場很大，同時你又很掙錢，所以很多互聯(lián)網(wǎng)玩家還有流量巨頭來，當(dāng)然這種模式下在我看來未來很大一部分時間可能會共存，因為市場足夠的大。第二個的話，無論是像美團的人找店，這種工具型的模式，還是像抖音這種店找人的興趣電商，甚至包括像小紅書開始布局本地生活，種草加帶貨的模式都有可能發(fā)展，最后實際上拼的就是一個互聯(lián)網(wǎng)公司的履約和運營能力。如果頭部的商戶都像電商一樣去全方面大規(guī)模的去發(fā)展的話，那么實際上未來比拼整體在中小商戶的運營能力就顯得非常重要。

· 不管是餐飲協(xié)會還是連鎖協(xié)會的統(tǒng)計，整體的中國的中小商戶數(shù)占到整體商戶的90%。對于美團平臺而言， SK的交易占比也不過百分之十幾多一點，相比于像抖音，頭部能貢獻接近40~50%的交易額，美團在中小商戶的占比會更大，所以可能上半場還是一個基于價格戰(zhàn)和粗放的一個競爭，下半場就是精細化運營，但是現(xiàn)在上戰(zhàn)場還沒有完全打完。在我看來就跟10年前的百團大戰(zhàn)是基于團購模式下的價格形成，現(xiàn)在是基于短視頻和流量下的競爭，但本質(zhì)還是供應(yīng)鏈和價格。所以最后在這樣的一個商業(yè)模式下，如何平臺能掙到錢，最核心的是商戶能掙到錢才可持續(xù)，因為我們也了解到在3~4月份，抖音的增長環(huán)比其實并沒有太大的一個增長，原因就是一旦這個抖音的人群比較多，當(dāng)然一旦它價格補貼恢復(fù)之后，因為抖音之前做的很多都是全國連鎖的折扣，一旦它補貼和價格變高之后，然后大家對于價格就變得很敏感，所以他急需要在全國目前找了基本上4000-6000家正在談的代理商或者本地生活服務(wù)商，來幫助抖音去做遞推，但是這個是需要很長的一個時間和精細化運營的。

問答

Q:　22年每個季度美團的到店/到餐/酒旅的GTV

· 22年整體交易額3260億

· 23年一季度支付口徑交易額1070億，核銷前。到餐520 到綜320 酒旅230

· 22年一季度是750億。22年二季度是570億，受疫情影響，到餐230 到綜160 酒旅140

· 22年三季度到餐240 到綜260 酒旅220

· 22年四季度1005億 505 290 210

· 都是核銷前的口徑，實際要打個85-88折

· 23年目標(biāo)差不多是5200億，增速60%嘛，打個折差不多是4500-4700億

Q：整體傭金是0.2~0.3下降，能拆一下嗎？

· 我剛才提了整體今年的一個目標(biāo)是op margin可能從40多一點要下降到30多一點，也就是說你可以理解為管理層覺得可以拿出10個點的收入來做補貼。按照以往包括二季度的話，預(yù)估大概收入可能是在100個億左右出頭，那么相當(dāng)于我愿意拿出10個億來去做補貼，那么我在補貼的情況下，我的整體的一個交易水平，剛才我提到了一季度大概是在1000個億左右，相當(dāng)于占比的話是1%。這是季度的。

· 但是1%的錢，我剛才說了1%的補貼就有兩種情況，一種就是美團以拉新的方式進行補貼，相當(dāng)于是美團自己貼?，F(xiàn)在其實如果打開美團和點評，你會發(fā)現(xiàn)有什么限時秒殺限時團購，然后有的是一些官方主播的活動，包括直播，所以這個里面有兩個概念，美團愿意拿出一個點出來補貼，但這個錢是怎么分類的

Q：美團到綜占比

· 休閑娛樂占41%，麗人21%，親子6%，運動健身差不多2.5%，醫(yī)療健康6%。學(xué)習(xí)培訓(xùn)3%，生活服務(wù)4%，醫(yī)美是12%

· 休閑娛樂加麗人，從交易規(guī)模來看，高峰的時候能占整個到綜的60%。

Q：抖音今年的數(shù)據(jù)

· 一月份大概是170左右，2月份差不多也是170多，3月份其實會有一些回落180左右。4月份的話差不多是210，今年我覺得目標(biāo)做到1500~2,000億問題不大，但是你要做到3,000億，我覺得可能還有點困難

· 第二個的話實際上它的環(huán)比的一個增長，沒有那么快，特別是3月份的一個增長對于2月份是放緩了。

· 五一的峰值它差不多一天能做8.5個億，5月份比4月份環(huán)比肯定會有一個明顯上升，大概估計會在230左右。

Q：降傭跟返傭的差異

· 降低傭金率是降低收入，因為你的收入構(gòu)成是傭金加廣告，只不過你傭金是基本上是你的交易收入加預(yù)定收入加什么支付收入。另外一塊就是廣告收入，對于美團而言的話基本上是三大部分，分別是CPC流量廣告，商戶通的店鋪裝修廣告以及品牌廣告，我暫不展開，我就告訴你是怎么拆的，所以降低傭金率就等于自己降低了收入。因為基本上美團的如果按照到店來看，收入比上它的交易額差不多，長期穩(wěn)定在10~11之間，基本上是這個情況。

· 反傭政策是我收入并沒有減少，但是你完成了指標(biāo)之后，美團以營銷費用的形式幫你補貼掉，所以返傭是降低利潤。 - 馬上隨著暑期活動增加了之后，可能會有一些調(diào)整，因為今年主要的目標(biāo)是提評精品，就無論是外賣和到店的聯(lián)動，還有到店之間的聯(lián)動，特別是馬上暑期了之后，可能酒店門票還有跟餐飲和玩樂的聯(lián)動，這個的話就會涉及到補貼了，如果經(jīng)常有使用APP，你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在其實對于c端補貼是比較多的，而且經(jīng)常會有一些品類的補貼

· 實際上美團做這個的活動的目的是為了擴大市場份額。剛才我提到了是為了反制一部分的抖音的SK的。我舉個例子，抖音去年的交易額差不多是在800個億左右。餐飲的話差不多占到55%，約是450個億。

· 抖音去年的收入差不多是在90多個億，其中80%是廣告收入，也就是它廣告收入可能80個億，它的傭金收入就是四五個億。抖音的餐飲450個億里面的CK客戶，剛才我講的什么瑞幸蜜雪冰城肯德基麥當(dāng)勞這種大概占它整體餐飲的約60%，也就是它的交易額里面450乘以60就接近270個億，都是這些商戶來的，這些商戶跟美團頭部商戶的重合率高達85%。所以你想想看抖音的邏輯是我通過直播也好，直播間也好，宣傳也好，把頭部商戶全部吸引進來，通過投放流，比如說巨量引擎，巨量算數(shù)的方式來掙廣告費，順便掙點傭金，這是抖音的模式。

· 但是這個里面就存在一個叫流量的虹吸效應(yīng)，美團還是你附近能搜到這個點的，抖音是如果你不投流，或者是你不在本地，你基本上看不到，就是你看的基本上都是耳熟能詳?shù)狞c，基本上原因是它的算法是中心化的算法，你投流越多，你本來的流量越多，然后他會給你的展示會越多?；谶@個情況下，如果我把本地生活當(dāng)電商來看，抖音哪怕在電商和直播電商的增速都是很快的，如果是對標(biāo)淘寶或者是京東的話，那么在這樣的一個場景下，如果抖音就這樣一路高歌猛進，它會把本地生活服務(wù)變成本地生活電商。

· 既然這種情況下，美團的流量是沒有優(yōu)勢的，美團日活才一個多億，抖音接近六七個億，我流量是你的六七倍，雖然ROI比美團要低，但是你架不住我流量大，所以基于這個背景，美團說你對于你投顧品牌，你興趣也好，你囤貨也好，你核銷低也好，因為抖音的核銷只有65左右沒有關(guān)系，你做你的我做我的，只要保證我的價格，最核心的是只要不讓抖音在用戶心中形成比價的性質(zhì)，這個非常重要。

· 就是說你去抖音買，你要不就兩個，要不就是小姐姐直播興趣點上，要么就是你買的比美團便宜，基本上就這兩個，如果你跟美團價格一樣，但是你就不會囤貨了，你這個興趣就沒有那么強了，你抖音是好看，但是它不便宜，這個時候我就要考慮一下。

· 所以這就是反過來說，為什么美團沒有大面積去做，因為本身美團這一塊是很掙錢的，他百億補貼是他能大量的做批量化和線上化，但本地生活是一個碎片化的行為，除了頭部的連鎖，你到三四線城市在我看來，華萊士和肯德基的人群都不能共通都不能感同身受，你就更不用說其他的品牌了。

· 所以為什么中小商戶就剛才我說餐飲光餐飲連鎖化率就15 16，茶飲可能高一點，大概在二十四五左右，你更不用說這三線以下的城市和縣城了，但是如果我打了旗號，因為美團是掙錢的，美團是防守方，我打的這個旗號就是相當(dāng)于第一個公開跟進，對于預(yù)估市值2-3億的抖音來說是沒有什么直接好處的。第二個市場足夠大，我打他也打不死，我等于說我就做三四線城市，所以這個核心還是對于頭部的這種，比如海底撈什么，剛才我說的最頭部的商戶一些反制措施，就是你有的我也有，你說你便宜的，其實我跟你價格差不多，這個時候消費者就不會那么急著在抖音上囤貨的。

· 抖音在三四線城市的用戶確實比美團多，我去拿一個動銷的門店數(shù)來看，美團整體的動銷門店差不多是在930萬，刨去外賣的門店差不多是在450萬左右。抖音的話，基本上這段時間發(fā)展的動銷的門店差不多在120~130萬左右，也就是說抖音的絕對的門店數(shù)是美團的1/4。抖音今年預(yù)估要做到1500~2,000億，但是它的交易額可能是美團的1/3或1/2，那是什么意思？就是我的門店比你少，但是我的交易額比你多，那就證明我的商戶都是一些連鎖店賣的多。三四線城市確實抖音比較多，但是抖音的地推，特別是直營的地推人員，目前我了解還沒有覆蓋到三四線以下城市，所以它走的是本地生活服務(wù)商模式。你看很多4A公司，互聯(lián)網(wǎng)公司、MC媒體公司，我周圍很多朋友大幾十個肯定有都轉(zhuǎn)型做抖音的本地生活服務(wù)商了。

· 最新的政策是三線城市，美團大概有30多個城市又收回直營，因為美團直營是效率最高的代理和服務(wù)商。

· 所以美團就是說如果想猛抓的話，就把這一塊先基于直營的方式，因為美團的直營就是類似于美團，鐵金是一套標(biāo)準(zhǔn)打法的。就一個是我自己人自己看自己做自己考核，一個是我交給代理商的加盟，我對你有考核，但是很多東西其實看不到，不好說誰好誰不好，就看最后實際上的一個執(zhí)行的效率了。比如說還有一個問題是我們在三四線城市有那么有足夠流量，就算你有了資源之后，你沒有流量的話，你消費者不上去，你有商戶。對。你說的很對，所以這個做法是什么？因為我最早是從那邊做的，我簡單跟你說一下，大部分考核都是門店書廣告什么的，但是對直營的考核是必須是可能s級或者a級商戶，你必須要做幾個示范的一些門店。對于一線城市很重要的是基于把一些標(biāo)桿客戶合作起來，哪怕免費給他流量做一個示范效應(yīng)，然后后面的客戶得跟進，這是第一層。

· 第二個你說是沒有流量，當(dāng)然沒有流量，在一線城市大眾點評沒有什么流量，主要在于美團，所以下一步就可能會去做一些補貼，這是第二個行為。

· 第三個行為你可以關(guān)注一下，新做了一個類似于分銷的小平臺，叫美團圈圈，美團宣傳現(xiàn)在已經(jīng)是應(yīng)該是一線半新一線城市已經(jīng)開始了，它類似于是屬于非視頻版的，或者達人版的快團團版的美團團購的一個分銷，本質(zhì)的目的還是拉新，那么他會先從新一線城市和二線城市做試點，然后直接一旦三線城市地推成熟了之后就直接鏈接上，所以是有一些方法和工具。

· 就是小程序，團購拉新，因為本質(zhì)拉新是因為我買了團購，我不分享給別人，我沒有錢，包括抖音也是，你看那么多視頻掛鏈接的好不好吃不重要，你只要我買了我作為抖音達人，我只有3~6個點的傭金，我在乎的是傭金，你在乎的是便宜和好吃，大家的目標(biāo)不一樣，但是這個是已經(jīng)在試點了，我不能跟你說現(xiàn)在做的已經(jīng)好或不好，這個才做了一個多月，還有待觀察。

· 但是這個項目在20年期盼，但是當(dāng)時是因為薅羊毛的人太多了，拉新的很少，薅羊毛的太多，后來被叫停。所以今年又重新因為配合剛才我說這個行為會做一些調(diào)整。圈圈之前是看人家連看做的還不錯是吧？

· 有10個聯(lián)周邊游和小酷生活對。對，其實這啟動的蠻早了，但是一直沒有做起來是吧？我跟你說實際的原因是有大量的一些黃牛去成都和什么瘋狂拉行，大概一天能賺好幾萬。然后后來就發(fā)現(xiàn)這個事情，你基于人的綁定和你當(dāng)時設(shè)置的不合理不合理，還有你設(shè)置的一些城市，你的目標(biāo)是為了促進交易，但如果大家都是去以黃牛的形式薅羊毛的話，你其實是整個活動的機制沒有設(shè)立好。

· 你的意思就是說很多人去左手倒右手是吧？倒右手是一個，第二個比如說我就是黃牛，我就拉人頭的假設(shè)，我就注冊一個號，你說我我就說我是成都的，然后我就在成都，然后在大學(xué)生門口拉個攤子，比如說你肯德基漢堡9塊9，我隨便舉例，然后我還再給你返利，就跟那種掃碼送禮物有點像，你看到很多信用刷卡支付，早期不都是什么掃碼送禮物對吧？

· 類似這種模式，后來做的實在是太快了，失控了，黃牛掙的豐滿，然后拉新的人就用完一次就沒了，他就沒有持續(xù)性，所以當(dāng)時相當(dāng)于是沒有設(shè)計好整個機制，我覺得是這樣。

· 現(xiàn)在聽起來美團說自己在道中沒有做太多的防御動作，但是抖音今年的重點是增加道中行業(yè)覆蓋，很快就感覺抖音好像到餐接近天花板了，但是感覺美團對到中又過于松懈。

· 松懈其實沒有，你要去看那個的話，第一個的話它有兩個大的方向，第一個就是品類補貼，比如做個足療按摩和洗浴的，你只要進去就給你一個8~12塊錢的補貼，24小時內(nèi)用完，這是一個。

· 第二個繼續(xù)豐富兩個大的方向，因為道綜里面其實也要分確實是高頻低消費的還是低頻高消費的，有一些這種其實防御性和門檻很高的抖音想做但不太好做，比如醫(yī)療美容，原因 Ioi太低了，等于可能一直投廣告來的人，他都不見得那么快轉(zhuǎn)化。

· 所以抖音在道東里面今年想做的是休閑娛樂板塊，包括足療、按摩、洗浴、KTV、玩樂，然后密室逃脫劇本殺，這是一類。

· 第二類的話就是麗人板塊的美容美發(fā)美甲，符合抖音的場景叫低頻和高消費。美團我剛才說為了做這個事情，一個是進行了品類補貼，那品類補貼就相當(dāng)于說品類補貼就相當(dāng)于說我做某一我基本上在一個月或者三個月內(nèi)有過交易的，他會給你一個老人的就相當(dāng)于老用戶的這樣的一個8~12塊錢的補貼，這是一個。

· 第二個現(xiàn)在開始做一個叫大王卡和應(yīng)該叫女神卡，具體名字他可能會換，大概就是說你要做提高高頻交易，那么他做過足療按摩的人能不能去玩密室，或者是能去唱k或者去酒吧來一個house，他以前會發(fā)現(xiàn)，比如說你直接去做拉磨的人，他可能只做這個事情，你讓他去做個麗人或者是做別的場景是比較難的。所以他第一部分為了提高高頻交易師，在大王卡里面先把所有跟休漁相關(guān)的行業(yè)的人入住，一個聯(lián)盟的形式，然后說讓你入住，然后你可以買的卡。

· 這個邏輯很像是一個是開卡邏輯，第二個是很像是美團外賣的邏輯，他可能一個月給你一個4~5張，大概6~8塊錢的這樣的一個券。

· 就有點像想要把它做成這種商就商城的這種。這不是他已經(jīng)但是是聯(lián)盟，但是我跟他說這個邏輯是我在羞于里面，比如說你去唱k的，馬上去讓你洗車和弄寵物，這個場景切換有點大，然后你就發(fā)現(xiàn)其實不是那么好去做交叉銷售的，但是我在休漁這個板塊里面，有些跟玩樂相近的，還是可以做一些交叉銷售的，包括麗人里面，比如說理完發(fā)的，他可不可以去做個美容，這個是符合場景的，但是如果是切換場景的獲客難度，還有轉(zhuǎn)化率就會低很多。兩件事，一個是通訊，一個是品類直接補。只要有消費購打開，現(xiàn)在基本上都應(yīng)該是基本上新老用戶都會有這樣的活動。

Q：明年補貼會下降嗎？

· 美團補貼的力度并不是說要把抖音弄死了，因為核心是弄不死的，它會趨于一個動態(tài)的平衡。但這個動態(tài)平衡的背景是說大家都不用搞CK和SK商戶了，你能賣你的我也能賣我的，就是你抖音有做價格，有做分銷，有做短視頻，我美團也可以補貼，也可以做直播

· 所以之前王林不是說你抖音做的，美團都能做或者都可以做，其實是這個意思。但是只是說以前可能播的話，每條流量很低，現(xiàn)在的話基本上是官方直播，再加上一些重度補貼，所以整體的銷量和結(jié)果都還不錯。

· 我剛才說了抖音的收入大部分還來源于廣告費和SK，也就是中小商戶其實并沒有能力給這么高的廣告費，并且?guī)磉@么高的傭金。實際上這一部分剛才我說了商戶的占比是最大的，也是最有潛力的。

· 這個階段過了之后，他后面拼的其實就是中小商戶的運營能力了，但是這個可能短期不會那么快實現(xiàn)，起碼要在一個相對動態(tài)平衡，因為頭部一直填，他除非頭部商戶滲透到三四線城市，比如肯德基、麥當(dāng)勞三四線全是肯德基、麥當(dāng)勞、麥當(dāng)勞其實并沒有，我看了一下肯德基還好一點，但實際上三四線都是華萊士，德克士的天下，他也有他自己的一些品類商戶，所以再往下面其實相當(dāng)于是肥了商戶，對于兩個平臺一直貼的話，如果在頭部的商戶上并沒有特別大的增長的話，那就會變成一種內(nèi)耗，這不就跟10年前拉手跟美團大戰(zhàn)一樣嗎？你給我貼一直貼，然后后來美團又跟大眾點評就補貼，他為什么合并實在是打不下去了，你再貼你也沒有增量了。

· 但是你餐的利潤在到綜只占20多，那你到綜怎么辦呢？剛才說的是高頻低消費，還有一半是低頻高消費，這個是需要今年抖音來跑一下，因為國家對于醫(yī)療美容，包括還有一些獲客類是有一些比較明顯的限制和規(guī)定的。就起碼或者換句話說，目前抖音還沒有辦法證明他在高客單價低頻上的獲客的成本能非常高。目前我了解比如說醫(yī)美里面可能新氧對吧？然后美團醫(yī)美比較高，然后其他的可能會在騰訊，還有其他百度，不管它好不好吧，起碼它的ROI是不錯的。

· 字節(jié)其實哪怕在字節(jié)跳動APP上頭也比在抖音上的轉(zhuǎn)化率要高一些，這個是抖音要解決的問題。低頻不是高頻低消費，它沒有優(yōu)勢是吧？還是得打價格戰(zhàn)。這個就跟小吃快餐的邏輯一樣，只要美團跟你休娛和麗人的價格一樣的話，它的增長就會放緩。

Q：今年看起來把量撐的比較大，明年會怎么樣？因為如果今年滲透率有些拉起來，明年要怎么樣去做增長？

· 因為我說今年如果是整個交易規(guī)模做大和平穩(wěn)了之后，你要從大的環(huán)境來看，就是說我們從數(shù)據(jù)上來看，今年是明顯的消費人數(shù)變多，但是客單價并沒有增長的一年，說今年可能客單價不會漲很多，甚至不漲甚至不整，那么從這個情況來看，今年的目標(biāo)是做大交易額，然后保證一定收入的情況下可能會降低利潤，所以它的目標(biāo)是擴大增長。

· 明年這個目標(biāo)是基于穩(wěn)定了之后，在保證相對增長的情況下，因為22年的基數(shù)比較低，比較低，23年保障那24因為整體實際上當(dāng)時內(nèi)部對于到店有一個目標(biāo)，目標(biāo)的一個復(fù)合增長率是大概年化在25左右，之前的話你看去年算下來可能就20%不到10幾，所以今年必須得就沖的比較高，明年的話整體的交易額的增速我預(yù)估可能會回落，不是可能應(yīng)該一定會回落到20~30左右，但是收入就有可能會去降，你可以理解為它每一年在交易額收入和利潤里面總會有一個指標(biāo)會是比較的，而且從目前來看，你會發(fā)現(xiàn)，如果從公司整體而言，這是到店的情況。

· 外賣已經(jīng)基本上穩(wěn)定在一單一塊錢左右了，這是它的利潤，現(xiàn)在你會發(fā)現(xiàn)很多地方都找不到工作都去做外賣了，反向的人員成本可能會更低，所以實際上外賣這一塊的護城河和利潤可能還會再釋放一點。外賣因為是穩(wěn)定的，是在15~20這樣的一個增長的，我利潤是在一塊到1塊5之間我可以釋放，因為人變多了，它的成本就會變低。那么我到店這一塊，我實際上有更多的可以擴大市場規(guī)模和增長的空間了，新業(yè)務(wù)進進一步其實是降低虧損。

Q：外賣真的到了明年還能夠繼續(xù)增長嘛？因為理論上外賣還是一個相對比較貴一點的產(chǎn)品，現(xiàn)在如果大家收入低一點

· 首先外賣的增長取決于幾個，就是第一個一二線的一個高頻用戶，然后就是345線的增長增速實際上是比一二線都快。首先外賣這個叫即時零售，它是一個不可逆的趨勢，因為你除了外賣還有閃購，這是一個。

· 第二個你說客單價可能不會漲，21年大概是50塊錢，可能今年的話預(yù)估你 Cpi你4月份還降了，基本上按照物價來看，估計就在52 53塊錢，所以理論上客單價可能不會漲很多。訂單的增長的話，未來它比較穩(wěn)定了之后，15~20左右的一個訂單量的增長，它其他的增長取決于成本的下降。

· 還有一個就是傭金其實漲也沒那么容易，因為量都很大了。一個是訂單量的增長，還有一個復(fù)購率，還有第三個就是外賣的叫貨幣化，外賣的叫廣告的貨幣化率。這一塊其實這幾年疫情，因為外賣是個比較成熟的類電商的產(chǎn)品，它這個廣告的收入大概整體的占比大概只有在1.5~2左右，但實際上收入的空間還有至少一個點的這樣空間，但是不能再多的話，那種滿屏你刷的都是肯德基老鄉(xiāng)雞，你可能就不會點外賣了，所以他在這個里面會做一個動態(tài)平衡

Q：15~20的訂單量增長能幫我拆一下嗎？

· 一種就是高線城市的一個復(fù)購，差不多增長的話差不多是在6~7%左右，剩下來大概8~9都是三線以下城市的一個增長。

· 三四線城市的增長，剛才說了8~9的增長是基于倒閉的夫妻老婆店，因為發(fā)現(xiàn)新增的都是連鎖店，新增的連鎖店他做的第一步就是要做外賣和做到店工作，不然疫情之后就基本很難生產(chǎn)了。

Q：抖音 酒店會不會是他明年的一個目標(biāo)？

· 其實酒店今年也還比較重要，他走的路線實際上是60是自營，40是旅行社。所以它實際上整個旅行社來看，它會有一個很大的增長和地推和渠道。

· 第二個它本身其實因為大部分因為它視頻化呈現(xiàn)，所以很多都是做了一些民宿，還有一些是比較好看的一些酒店，包括一些高端酒店等等來去做這樣的一個事情。所以酒旅對他來說，包括門票也是一個重點。但是旅行這個事情受到怎么說，它的核銷的周期時間比較長，而且訂單價比較高。剛才我說了從交易的角度，他正常一個酒旅的訂單是接近三四百，包括房和門票，跟剛才說的小吃快餐五六十差別很大，如果我是抖音的話，你比如說商戶都給了我?guī)装偃f做廣告，發(fā)現(xiàn)沒有賣出去，你不能總是跟人說是做品牌曝光，他也是要看銷量的時候，旅行這一塊的話是比較適合旅行社和平臺去做一些自播，但是你要從廣泛的擴展和交易量的角度來看。

· 還有一個很核心的問題是他目前從系統(tǒng)上來看，還沒有像攜程和美團，包括飛豬那樣可以解決訂票和住宿的問題。酒店的話它是一個目標(biāo)性很強的，你不能說什么說走就走的旅行一刷我就去哪，就跟吃飯還不一樣。所以在這個時候一旦花到超過三位數(shù)上前的時候，年輕人就會相對比較理性。

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