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#雪球星計劃#關(guān)注到汽車后市場行業(yè)的原因有很多，首先國內(nèi)經(jīng)濟處于結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)型期，汽車存量數(shù)量和年齡越來越高，催生了大量的汽車后市場的需求，另外從美國汽車后市場的歷史來看，不僅誕生了長期牛股汽車地帶，長期連續(xù)的無周期性復(fù)合成長，也催生了像Dorman products這樣的細(xì)分領(lǐng)域的新穎的商業(yè)模式的小白馬，這是一個弱周期的空間大的行業(yè)。

【資料圖】

同時從時機的角度看，目前二級市場對于汽車后市場的關(guān)注度很低，而一級市場已經(jīng)有大量的資本關(guān)注，顯然各種新興行業(yè)的光芒，蓋過了這一個平平無奇的長周期的行業(yè)的優(yōu)勢，即使短期沒有爆發(fā)性，但是長期復(fù)利效應(yīng)的力量凸顯。各行各業(yè)都有非常專業(yè)的研究者和專家，需要非常多的行業(yè)知識和積累，但實際上對于時機的評估非常重要，目前信息泛濫的時代，大部分人都能找到最有前景的行業(yè)，也能找到行業(yè)內(nèi)最好的公司，但反過來這些信息早已公之于眾，導(dǎo)致其能找到最好的東西，卻不能在其能產(chǎn)生超額回報的時候進入，核心還是前瞻性。作為一個非業(yè)內(nèi)人士，我需要立足于當(dāng)下的價格去期待未來，而不希望以未來的價格去期待更好的未來或者以當(dāng)下的價格去緬懷過去。說回主題，讓我們進入汽車后市場的商業(yè)故事。

一、美國汽車后市場傳奇

（一）美國汽車發(fā)展史

1950年到2000年是美國汽車市場發(fā)展的黃金時期，其中1973-1978年發(fā)生石油危機，導(dǎo)致汽車成本明顯提升，這期間，經(jīng)濟省油的日本小型汽車崛起，1980年到2000年，本田日產(chǎn)等日本企業(yè)在美國建廠，日本車的小巧耐用，讓消費者節(jié)省成本。從圖1看，美國汽車銷量和產(chǎn)量基本在2000年達到了最頂峰。隨之應(yīng)運而生的數(shù)據(jù)就是汽車保有量和汽車平均年齡。

前面提到美國汽車銷量在2000年到達頂峰，隨著前面堆積的汽車保有量聚集，1960-1990年，汽車銷量的飽和趨勢，誕生了保有量的規(guī)?？焖偕仙?/b>，2019年美國汽車保有量約3.2億輛，美國汽車平均年齡也開始慢慢上升，其中1990年到達7年左右，2020年到達10年以上，汽車后市場隨著汽車年齡的增加，保有量的增加，新市場嶄露頭角。

美國汽車后市場就如同前面所說，這個市場跟隨汽車銷量而生，隨著保有量和汽車平均年齡上升而膨脹，并且沒有出現(xiàn)明顯的周期性，因為經(jīng)濟下行時候，新車購買量少，老車行駛數(shù)量增加，更換零件的概率增加，經(jīng)濟上行，汽車銷量增加，汽車保有量上升，這是一個非常好的賽道，目前美國汽車后市場的規(guī)模到達3000億美元。

（二）美國汽車后市場產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)非常多元，包括了整車制造和銷售，零部件，汽車維修，汽車金融，整車制造銷售利潤占比20%，零部件占比22%，可見汽車后市場在產(chǎn)業(yè)鏈中的利潤占比也非常高。

然后我們來看一下美國汽車后市場的參與者結(jié)構(gòu)與市場特征，獨立連鎖的汽配廠為主，占比56%，汽車經(jīng)銷商24%，車主DIY占比20%，基本上這個市場都被連鎖商占據(jù)，汽車經(jīng)銷商提供的原廠配件比非原廠配件價格高，但是質(zhì)量一樣，所以消費者更愿意在獨立汽配修理廠購買部件（而經(jīng)濟衰退會促進這一過程）。

（三）美國車主需求模式

車主的需求模式一般有兩種，第一種DIFM（Do it for me）就是車主自己買需要維修的零部件，或者機油輪胎，汽車用品，然后需要汽車維修技師安裝，第二種是DIY（Do it yourself）車主買了汽車用品后自己安裝，約有21%的美國消費者將DIY模式作為首次進行汽車 維修保養(yǎng)的模式，大家應(yīng)該有直觀的感受就是國外的消費者對于汽車組裝比較熱衷，而且法規(guī)也沒有明顯的限制，同時美國人工成本高，所以DIY也是消費者進行汽車維修保養(yǎng)的主要方法。

講到這里，假設(shè)你是一位國外的汽車維修保養(yǎng)連鎖企業(yè)，你會以DIY模式為主還是DIFM？

從 AutoZone、OReilly、AAP 三家龍頭企業(yè)來看，AutoZone 以 DIY 模式為主，收入占比約 80%，OR和AAP的模式較為均衡，DIY 模式分別占比 58%和 43%。從這里可以看到面對極高的人力成本，還有培養(yǎng)員工的時間，DIFM開店可復(fù)制性的緩慢，所以龍頭汽車地帶，選擇的是以DIY模式為主，一方面美國確實有車主DIY維修的需求，另外可以節(jié)省人力成本，同時提高連鎖店的可復(fù)制性。

由于這種DIY其實是TOC的連鎖店，于是美國這類連鎖店其實產(chǎn)生了品牌效應(yīng)，為什么DIFM很難有品牌效應(yīng)，因為安裝的時候操作，沒有經(jīng)過消費者的手，雖然看起來也是TOC，但是經(jīng)手方不是車主，使得操作感覺和直觀體驗無法形成粘性。

前四大連鎖企業(yè)占據(jù)了超過40%的市場份額，同時將門店布局進了社區(qū)，方便購買。站在當(dāng)前展望未來的美國汽車后市場其實不算是一個好的介入時機，首先汽車零部件變得越來越集成化，復(fù)雜化，這意味著DIFM的占比會逐漸提升，這對汽車連鎖企業(yè)成本端是一個負(fù)面沖擊，另外電動化時代的來臨，車身部件越來越少，從長期看部分需求是下滑的趨勢。

（四）美國汽車后市場政策

包括《謝爾曼法案》《克萊頓法》《聯(lián)邦貿(mào) 易委員會法》《聯(lián)邦汽車經(jīng)銷商特許經(jīng)營法》《誠實法》《汽車可維修法案》《馬格努森 -莫斯保修法》等，禁止整車制造廠及其經(jīng)銷商維修店的壟斷，比如禁止賣車時以質(zhì)保期時以原廠配件為條件，禁止經(jīng)銷商維修店對于更換非原廠配件時拒絕維修，并且保證非原廠配件的維修質(zhì)量，及時向車主、汽車維修者等提供診斷、維修車輛所必需的技術(shù)信息等，法規(guī)的推出也給汽車后市場的誕生提供了公平的競爭環(huán)境。

時間拉回到1968年，AutoZone的創(chuàng)始人約瑟夫得命接受家里生意，在70年代發(fā)現(xiàn)商機，認(rèn)為DIY市場的汽車零部件業(yè)務(wù)增長快，且價格敏感度相比食品比較低，同時這行業(yè)的客戶服務(wù)做的比較差，于是在1979年開設(shè)了第一家店鋪，叫做AutoShack，我特意查了一下Shack是什么意思，中文意思是小屋棚，可能他也未曾想到，當(dāng)年自己只想做的一個汽車小屋，40多年后的今天已經(jīng)變成了接近500億美元市值的汽車地帶。（而2015年的國內(nèi)汽車后市場狂潮卻沒有注重1968年約瑟夫注重的客戶服務(wù)）

AutoZone最初只有四家店，但是是第一家配備電子產(chǎn)品目錄的汽車配件商店，客戶可以實時查看多種零部件以及保修信息，自創(chuàng)立之初，AutoZone 就將企業(yè)文化設(shè)立為“以卓越客戶服務(wù)為核心”，并在當(dāng)時提供天天低價的產(chǎn)品。我們結(jié)合前面美國汽車市場的環(huán)境，當(dāng)時汽車保有量剛好處于快速成長期，汽車后市場剛興起，平均汽車年齡在6年左右，處于需要維護維修的臨界點，同時行業(yè)內(nèi)缺少DIY的便宜質(zhì)量又好的配件，也少有把客戶服務(wù)做到極致的商家，市場誕生，解決問題最后就是搭建壁壘，一般店里有1.5-2.5萬個SKU，提供大眾化的常用配件，基于當(dāng)?shù)靥厣囆团鋫涑Ｓ门浼?，通過DIY這種模式，直接接觸消費者，最后形成了品牌效應(yīng)，在規(guī)模擴張的同時做到了對上游的議價能力，形成規(guī)模優(yōu)勢。

我們來看AutoZone的財務(wù)數(shù)據(jù)，我們把成長分為兩個階段，首先是1979年-1999年，這一段時間，公司收入維持20%左右的復(fù)合增速，毛利率維持在40%左右，整整20年都保持在這個水位上，從未出現(xiàn)過負(fù)增長，當(dāng)時的背景我們前面提過，是汽車保有量上升的快速期，汽車后市場蓬勃發(fā)展的初期。2000年后，公司進入第二階段，收入增速放緩，至今20多年維持在6%-10%左右的復(fù)合增長，也從未出現(xiàn)過業(yè)績下滑情況，但是企業(yè)修煉內(nèi)功，不斷改善產(chǎn)品組合，使得毛利高的產(chǎn)品占比提升，以及供應(yīng)鏈的質(zhì)量提升，使得毛利率從40%提升到了2020年的54%。

Monro Muffler Brake，這家公司主要提供汽車底盤維修和輪胎服務(wù)，維修店分為服務(wù)店和輪胎店兩種，它聚焦在易損易耗領(lǐng)域維修，并且通過戰(zhàn)略收購兼并快速成長，一共有953家自營店，其中45%是收購來的，公司并非追求大而全，使得公司的SKU(庫存單位)不至于太大，維修零配件共供應(yīng)在可控范圍內(nèi)，門店服務(wù)容易標(biāo)準(zhǔn)化，這類公司就是小公司在業(yè)務(wù)上聚焦，但是在產(chǎn)品上差異化，雖然能活下來，但是這類易損易耗品的競爭對手太多了，在無差異化的行業(yè)內(nèi)沒有規(guī)模優(yōu)勢，品牌效應(yīng)，時間過久后毛利率會下滑，但有一個好處是，它的野心小，而那些野心勃勃想要什么都做的公司可能已經(jīng)消失了。

故事的起點發(fā)生在1918年，來自Cincinnati的兩兄弟Jack和Lew Dorman發(fā)現(xiàn)人們找不到修理汽車所需的基本零件，所以創(chuàng)辦了一家名為Dorman Products的公司，專門銷售從舊車輛采購來的hard-to-find的零部件，注意這個時間節(jié)點，1918年，汽車行業(yè)發(fā)展的黃金時期是1950年后，汽車后市場的爆發(fā)是在1970，而在1918年誕生的dorman，顯然沒有汽車地帶當(dāng)時誕生的天時加持，接近50多年的時間市場非常非常小，他們幾乎很難發(fā)展，但是堅定“hard-to-find”的理念，坐了60多年的冷板凳，終于等到了汽車后市場的誕生，也盼到了Advance，Autozone，O‘Reilly等強大下游客戶的崛起。

Dorman公司自2011年至2021年，投資人給予的市盈率水平也獲得顯著提升。PE-band 市盈率中樞從12.5X升至31.3X

2.非易損零部件的特性是，它是車輛正常或者安全運行所必需的零件，少了以后開不了，同時單價高對價格敏感，這就給非原廠件替代原廠件提供了契機，必需疊加壓低價格的能力。

3. Dorman積累了設(shè)計零部件的能力，它不僅僅是一個汽車供應(yīng)鏈公司，還疊加了設(shè)計，汽車原廠配件有設(shè)計缺陷，Dorman為客戶優(yōu)化升級，原始設(shè)備制造商從制造商的角度考慮，有時會忽略維修專業(yè)人員或車主的需求，例如減輕重量和簡化工廠組裝，Dorman改變零件設(shè)計材料等，較少故障，同時考慮車主更換的方便性，做到產(chǎn)品比替換的原廠件更好。

4. 原廠有時候是以總成的方式出售，而Dorman可以提供總成中的一個部件?；蛟瓘S只提供零散部件，Dorman可以幫客戶預(yù)先組裝，從2021年報中的例子可以直觀感受：我們的卡車床地板支架、差速器蓋和油箱橫梁通常不需要更換整個卡車床、車軸和其他大型車輛部分，因為它有助于直接修復(fù)腐蝕的部件。

5.有些車子的車齡已經(jīng)高達8-13年，而這種老牌車子的零部件原廠廠商可能產(chǎn)線都已經(jīng)暫停了，焦頭爛額的車主找不到合適的原廠件，這時候Dorman在這類事情還沒發(fā)生的時候就提前設(shè)計好了這類絕版的零件，名副其實的“hard-to-find”。

二、中國汽車后市場

（一）中國汽車后市場發(fā)展史

90年代的時候是小型的維修點，當(dāng)時的汽車還沒發(fā)展，直到2000年后，4S店新起，乘用車高速發(fā)展，4S店模式銷售和售后捆綁席卷國內(nèi)，2003年外資比如米其林和普利司通都進入中國，隨著汽車后市場的發(fā)展迅猛，2015年大量互聯(lián)網(wǎng)模式妄想搶走4S店的地盤，出現(xiàn)了一堆眼花繚亂的靠燒錢的O2O公司，后來因為模式局限和資金鏈斷裂離開市場，直到如今天貓京東也開始進入后市場，開始新一輪的群雄割據(jù)。

（二）車主需求模式與行業(yè)格局

目前整個行業(yè)進入了大混戰(zhàn)，傳統(tǒng)的4S店屬于防守方，而進攻方有傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商，中升控股，主要做2C服務(wù)，還有傳統(tǒng)汽車配件廠商，大部分都是輪胎廠，比如米其林，中策，玲瓏，賽輪，森麒麟，還有互聯(lián)網(wǎng)大廠，天貓養(yǎng)車，京東的京東京車會，還有騰訊入股領(lǐng)投的途虎養(yǎng)車，阿里領(lǐng)投康眾。汽車后市場龐大的市場和成長性吸引了大量資本，同時互聯(lián)網(wǎng)化給了流量即成本的互聯(lián)網(wǎng)大廠入駐的機會，這些因素注定了整個行業(yè)的格局不會是長期積累沉淀，而是不斷動態(tài)變化，激烈的一個動態(tài)競爭圈。

其中最典型的目前還活著的途虎養(yǎng)車，就是以輪胎切入，全國開店的模式，逐漸拓展到全品類，保障物流高效，線上線下結(jié)合，總的來說這個連鎖店要做出來本質(zhì)上差異化不大，還是對供應(yīng)鏈效率的深耕，在服務(wù)上抓手，做到庫存周轉(zhuǎn)率高，做到高服務(wù)，合理的價格，值得信賴的質(zhì)量，這樣做可以活下來，但是競爭依然激烈，另外一種生存模式就是互聯(lián)網(wǎng)大廠的流量為王，直接線上搶占流量入口，引導(dǎo)到線下門店，所以最后可能勝出的是互聯(lián)網(wǎng)大廠，深耕供應(yīng)鏈的新汽配連鎖店，還有細(xì)分領(lǐng)域差異化的公司。

（三）國內(nèi)汽車后市場發(fā)展階段

目前國內(nèi)新車銷量2600多萬輛，乘用車保有量3億輛，成為和美國差不多的汽車保有量較大國家，2019 年中國全部保有乘用車的平均車齡為 6.2 年，中國五年以上的車齡占比逐漸提升，這個就像美國當(dāng)初汽車后市場剛厚積薄發(fā)的前奏，平均車齡攀升，汽車保有量大增，汽車銷量放緩。2017 年中國汽車后市場規(guī)模突破萬億，預(yù)計 2020 年實現(xiàn) 1.4 萬億的規(guī)模，到 2023 年達到 1.9 萬億。

這里特別寫一寫2015年汽車后市場大熱的時候，這些消失的公司究竟為什么會失敗，這一些最聰明的人做著最宏大的事，在萬億的我們所謂的“賽道”里，卻失敗在大空間中，人人都想成為美國的汽車地帶，沒有人沉淀想著去成為Dorman products這類目標(biāo)“hard-to-find”的公司。

成立于2013年，成員是阿里，淘寶，網(wǎng)易等資深的互聯(lián)網(wǎng)人，還有一大批汽車服務(wù)業(yè)的精英，它的做法是B2B/C的電商平臺，個人商戶通過平臺購汽車零配件，2014-15年的時候非常輝煌，A輪拿到了3000w美元的融資，2015年拿到了3000w美元B輪融資，2016年在全國有18個中心倉，計劃2016年將門店拓展到10000家，但是最后資金鏈問題，加上派系矛盾，還有云修車切入門店不成功，2017年被京東收購，淘氣云修的問題就是采用加盟模式，想要用輕松的方式拿到利潤，線上線下沒打通，畢竟國內(nèi)的是DIFM模式，車主需要的是Do it for me，講到這里翻到一篇2015年的券商研報，還十分看好如日中天的淘氣修，就是下圖的O2O模式。

2.諸葛修車

2014年2月諸葛修車上線，第一年累計交易額就突破了21億，成立不到2年登陸新三板，估值到達60億，完成了4輪融資，半年后ST，上市1年后倒閉，它的方式也是類似，用一個網(wǎng)上平臺將汽車后市場的各類主體組織起來，建立一個“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式瘋狂燒錢，到處擴張，最后花完了錢，就結(jié)束了。

首先美國汽車后市場的車主需求有分化，美國車主DIY的需求存在，使得汽車地帶這類聚焦DIY的汽配連鎖商可以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，節(jié)約人力成本，并且當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)還不發(fā)達，品牌具有先發(fā)優(yōu)勢，所以發(fā)展競爭不激烈，而DIY模式使得車主直接與零部件接觸形成了品牌效應(yīng)和粘性，于是市場集中度又攀升。而中國的客戶需求是DIFM，十分注重線下的維修服務(wù)，并且市場格局十分分散，傳統(tǒng)的4S店占據(jù)了60%的市場份額，新玩家層出不窮，面臨的競爭十分激烈。

從市場的角度來看，美國的平均車齡到了12左右，而中國的平均車齡6.5左右，一個是較為成熟的階段，一個是發(fā)展剛起步的階段，從國內(nèi)目前的一些玩家來看，有勝出可能性的是掌握流量入口，有足夠雄厚資金的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，用線上線下結(jié)合的模式進行跑馬圈地，第二種的以一類部件聚焦，做到線下的客戶粘性后，開始反向積累線上的用戶，再進行線上導(dǎo)流的結(jié)合，同時慢慢拓品類，也許還聚焦在某一些區(qū)域，注重供應(yīng)鏈的完善，和服務(wù)的差異化，但和4S店競爭和互聯(lián)網(wǎng)巨頭競爭依然是非常頭疼的問題。

寫到這里突然明白了為什么Dorman Products 把自己的目標(biāo)市場定位為8-13年車齡的汽車，因為隨著車齡越來越長，原廠零部件價格相對車價殘值就會顯得奇高，零部件的生產(chǎn)線也會有部分停產(chǎn)。那么這個市場非原件代替原件的驅(qū)動力就更強了，越老越吃香。

上兩天看到一個視頻講最佳男配角張世（神話里面的趙高），他長得不是偶像型的，但是對表演非常有興趣，所以常常和同學(xué)一起出去演戲，但是他同學(xué)都是大帥哥，所以他只能站在這些主角旁邊演端茶倒水的人，他就把端茶倒水進行到底，在端茶倒水中讓別人喜歡他，最后成了最佳男配角，這世界上的主角偉大的企業(yè)都是鳳毛麟角，大部分的是消失在歷史長河中的，文中的Dorman Products 可能市值只有29億美元，而站在舞臺中央的汽車地帶市值488億美元，Dorman看起來就像是主角背后默默無聞的冷門配角，但它依然也將它所在的“hard-to-find”的領(lǐng)域做到極致，最后也成為了大牛股。

至于A股的相關(guān)標(biāo)的行業(yè)分析里面的模式路都鋪好了，具體選擇靠大家自己，就是一千個讀者一千個哈姆雷特了，選主角還是配角，都是開放式，對于我來說，我可能更想成為一個配角，把配角做到極致，而世人往往被主角的光芒光環(huán)所吸引禁錮，追逐于虛無縹緲的東西之中。

$上汽集團(SH600104)$$中升控股(00881)$$比亞迪(SZ002594)$@@今日話題