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如果你是大醫(yī)療中細(xì)分賽道玩家，那如何保證你在周期搖曳中不會(huì)被浪潮顛覆。

比如眼科。

(資料圖片)

據(jù)沙利文統(tǒng)計(jì)，2019年全球眼科市場(chǎng)規(guī)模是337億美元，而中國(guó)市場(chǎng)從2019年—2024年以16%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，到2024年才達(dá)到59億美元的規(guī)模。

其實(shí)從賽道邏輯上，看著似乎沒(méi)有太多想象空間。

那么作為這條細(xì)分賽道的頭部玩家，歐康維視，卻有些不一樣的答案。

歐康維視作為一家中國(guó)眼科醫(yī)藥平臺(tái)公司，主要識(shí)別、開(kāi)發(fā)和商業(yè)化同類(lèi)首創(chuàng)或同類(lèi)最佳的眼科療法。2020年7月10日，已在香港聯(lián)合交易所有限公司主板掛牌上市，股票代碼：01477。

這次，應(yīng)雪球邀請(qǐng)，在蘇州工廠(chǎng)參加了歐康維視的投資者交流會(huì)，也得到了一些不一樣的思考分享給大家。

01

首先，可能很多人不知道。

我國(guó)是全球眼病患者最多的國(guó)家，但由于我國(guó)專(zhuān)注于眼科藥物開(kāi)發(fā)的企業(yè)為數(shù)并不多，外企長(zhǎng)期占據(jù)著眼科用藥醫(yī)院市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。

這點(diǎn)上，市場(chǎng)缺口確實(shí)很大。

醫(yī)療投資界素有“金眼、銀牙、銅骨頭”的說(shuō)法。中國(guó)眼科藥物在去年的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)28億美元，并連續(xù)多年保持著10.17%的復(fù)合年增長(zhǎng)率，被公認(rèn)為“黃金賽道”、“藍(lán)海市場(chǎng)”。

而且在當(dāng)下這個(gè)維度上，其實(shí)還是有大增長(zhǎng)空間的。

拿美國(guó)眼科藥物市場(chǎng)做參照，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)和美國(guó)各類(lèi)眼科疾病的發(fā)病率有非常顯著的差別，但中國(guó)非常龐大的人口基數(shù)勢(shì)必造成了中國(guó)眼科患者的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國(guó)。

但非常不幸，從市場(chǎng)容量來(lái)講中國(guó)眼科藥物的市場(chǎng)容量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于美國(guó)。

以2019年為例，中國(guó)眼科藥物市場(chǎng)僅僅是美國(guó)的1/5，這個(gè)原因可能跟經(jīng)濟(jì)、跟疾病診療、醫(yī)生治療觀(guān)念以及病人的支付能力有關(guān)。

但中國(guó)的眼科患者對(duì)于眼科基本治療藥物的可獲得性方面相比美國(guó)有非常大的滯后性。

拿2015-2019年中國(guó)眼科藥物獲批數(shù)量對(duì)比美國(guó)的數(shù)量發(fā)現(xiàn)，這五年里美國(guó)是17個(gè)，中國(guó)只有7個(gè)。

也可以說(shuō)整個(gè)中國(guó)眼科患者對(duì)于眼科新藥的可獲得性方面有非常大的滯后性，一方面是中國(guó)有非常龐大的患者人群。

另一方面是中國(guó)眼科患者對(duì)于引進(jìn)藥的制度性方面，兩者共同造成了中國(guó)眼科治療領(lǐng)域存在非常巨大的治療需求。

而根據(jù)預(yù)測(cè)，雖然2019-2024年中國(guó)眼科藥物市場(chǎng)的年復(fù)合增長(zhǎng)率要達(dá)到16%，但2024-2030年這個(gè)增長(zhǎng)率會(huì)進(jìn)一步增長(zhǎng)到19.1%、

跟全球眼科藥物市場(chǎng)相比，這個(gè)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了全球眼科市場(chǎng)的增長(zhǎng)。另外，到2030年，預(yù)測(cè)中國(guó)眼科藥物市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到169億美金。

從創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，歐康維視也算的上國(guó)內(nèi)眼科領(lǐng)域領(lǐng)先。

公司的CEO劉曄曾是參天制藥中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，深耕眼科領(lǐng)域。而其余的核心高管也是眼科背景出身。

資本背景也是雄厚，歐康維視股東包括：Dimensions（通和毓承）、Boyu（博裕資本）、淡馬錫、General Atlantic、斯道資本、3W Partners及Cormorant Asset Management。

其中大股東由通和毓承孵化持股約55.61%。

也是為什么歐康維視的“橫空出世”，立刻引得各路投資機(jī)構(gòu)蜂擁而至。

什么“藥明系”、“眼科醫(yī)藥平臺(tái)公司”、“眼科一哥”、“中國(guó)僅有的幾家擁有全面覆蓋范圍的醫(yī)藥公司之一”、“Biotech公司”……

從2018年2月創(chuàng)立以來(lái)，這些五光十色的光環(huán)和標(biāo)簽就加持在歐康維視的身上，可謂集“三千寵愛(ài)于一身”。

不過(guò)這依然不是我這次來(lái)歐康維視的最深感受。

對(duì)，如果說(shuō)最有標(biāo)簽化的印象，歐康維視確實(shí)是一個(gè)醫(yī)藥細(xì)支賽道不可多得的六邊形戰(zhàn)士和縱深玩家。

02

歐康維視，確實(shí)是一個(gè)在眼科領(lǐng)域布局全面，而且短板極少的頭部。

首先從管線(xiàn)上看，歐康維視基本專(zhuān)注于眼科藥物的開(kāi)發(fā)，眼科大大小小目前常見(jiàn)的有迫切需求的病種都有布局。

截止目前，其已擁有眼前及眼后段24種藥物資產(chǎn)，建立起了完整的眼科藥物產(chǎn)品線(xiàn)，11款產(chǎn)品處于商業(yè)化階段，6款產(chǎn)品已進(jìn)入III期臨床試驗(yàn)，核心產(chǎn)品優(yōu)施瑩（0.18mg氟輕松玻璃體內(nèi)植入劑）已在國(guó)內(nèi)獲批上市。

為什么作為一個(gè)初創(chuàng)公司，要大力鋪開(kāi)這么多產(chǎn)品。

其實(shí)邏輯并不復(fù)雜，在醫(yī)藥這個(gè)賽道，一個(gè)公司有很多很多領(lǐng)域都涉及，一個(gè)領(lǐng)域有很多玩家，很多公司會(huì)依賴(lài)于某一個(gè)爆款產(chǎn)品支撐這家公司絕大部分銷(xiāo)售，也可能有些公司集中在幾款產(chǎn)品上。

但事實(shí)上經(jīng)過(guò)最近幾年一系列的政策就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，爆款產(chǎn)品的公司風(fēng)險(xiǎn)很大。

因?yàn)橛懈鞣N各樣的政策，尤其是醫(yī)藥行業(yè)是政策相關(guān)的，一個(gè)公司依賴(lài)某一個(gè)爆款產(chǎn)品，一集采，立刻就銷(xiāo)售歸零，這家公司整體就要垮下來(lái)了。

還有的公司如果依賴(lài)某一款核心產(chǎn)品，這個(gè)核心產(chǎn)品一國(guó)談，發(fā)現(xiàn)國(guó)談價(jià)格很低，但沒(méi)辦法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在醫(yī)保里了，那也不得不接這個(gè)價(jià)格。

一接下來(lái)，商業(yè)邏輯就崩塌了。

如果一個(gè)產(chǎn)品一定要通過(guò)醫(yī)保才能賣(mài)出去，那只能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，創(chuàng)新性不足。

而對(duì)歐康來(lái)說(shuō)專(zhuān)注于眼科領(lǐng)域，但會(huì)盡量把產(chǎn)品線(xiàn)拉寬拉長(zhǎng)，盡量深地耕作市場(chǎng)，每個(gè)領(lǐng)域都有很多產(chǎn)品。

一個(gè)由產(chǎn)品線(xiàn)構(gòu)成的矩陣公司，和一個(gè)單產(chǎn)品的公司在面對(duì)國(guó)談、面對(duì)集采時(shí)，它的抵抗力是完全不一樣的。

甚至某種意義上集采對(duì)歐康維視來(lái)說(shuō)還是有利因素，公司的管線(xiàn)非常寬，而且有很多專(zhuān)利藥，專(zhuān)利藥本身不存在集采風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)可能的風(fēng)險(xiǎn)，公司的“反脆弱性”是很強(qiáng)。

按管理層的說(shuō)法就是，如果（集采、國(guó)談）政策來(lái)了，其實(shí)就是幫你清除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

就是布置縱深的內(nèi)核邏輯，越是細(xì)分的賽道，越要重視反脆弱。

同時(shí)還要在單個(gè)產(chǎn)品上盡可能拉開(kāi)單品縱深。

比如OT-401（Yutiq）于2018年10月18日被FDA首次批準(zhǔn)用于治療累及眼后段的慢性非感染性葡萄膜炎。

通過(guò)國(guó)家賦予博鰲樂(lè)城先行區(qū)的“特許準(zhǔn)入，先行先試”的優(yōu)惠政策，博鰲超級(jí)醫(yī)院通過(guò)臨床急需通道引進(jìn)，于2019年8月首次在我國(guó)應(yīng)用，為我國(guó)慢性非感染性葡萄膜炎的治療提供了強(qiáng)有力的治療方法。

大家都知道這款產(chǎn)品已經(jīng)獲批上市了，也是中國(guó)首個(gè)以真實(shí)世界實(shí)驗(yàn)研究獲批上市的新藥。

如果引進(jìn)型產(chǎn)品，從引進(jìn)獲批的平均時(shí)間一般是6-7年，401由于利用了真實(shí)世界生成數(shù)據(jù)的創(chuàng)新路徑，獲批的時(shí)間是3年多，大大縮短了獲批時(shí)間。

而低濃度硫酸阿托品滴眼液 (OT-101)是歐康維視一款核心自研藥品，正在出海征程之中。

這款產(chǎn)品的背后有一個(gè)很古老的故事。

100多年前，就已經(jīng)有醫(yī)生把它用到臨床上去控制青少年兒童近視，但到目前為止，全球主流醫(yī)藥市場(chǎng)中沒(méi)有一個(gè)低濃度阿托品產(chǎn)品上市，因此從一開(kāi)始?xì)W康維視就瞄準(zhǔn)了全球市場(chǎng)。

在過(guò)去的一年時(shí)間里，該產(chǎn)品的國(guó)際多中心III期臨床試驗(yàn)（MRCT）在美國(guó)、中國(guó)、英國(guó)以及歐盟多個(gè)國(guó)家和地區(qū)快速推進(jìn)，在美國(guó)、英國(guó)及中國(guó)均已完成首例受試者入組，這也是全球首個(gè)包含中國(guó)人群在內(nèi)的III期國(guó)際多中心臨床試驗(yàn)（MRCT）。

這就是歐康作為初創(chuàng)公司很有明白的地方

它不是依賴(lài)于一兩款產(chǎn)品，而是基于整個(gè)眼科解決方案，而且這個(gè)解決方案是橫向的，產(chǎn)品覆蓋所有的眼科領(lǐng)域。

從縱向來(lái)說(shuō)，它不單單是研發(fā)，還有生產(chǎn)和商業(yè)化整個(gè)生態(tài)完備。

這次實(shí)地觀(guān)摩了歐康的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)及智能倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸管理平臺(tái)。

先進(jìn)的QC實(shí)驗(yàn)室，全自動(dòng)罐裝、包裝線(xiàn)，通過(guò)智能數(shù)據(jù)系統(tǒng)實(shí)時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸，肉眼可見(jiàn)的實(shí)現(xiàn)了眼科藥物生產(chǎn)全流程自動(dòng)化與條件控制智能化。

03

歐康維視，還有一個(gè)容易被人忽視的競(jìng)爭(zhēng)力，就是目前整個(gè)公司驅(qū)動(dòng)邏輯非常市場(chǎng)化。

要知道，眼科和其它領(lǐng)域不同的地方在于，眼科除了眼睛自己的疾病，全身各個(gè)領(lǐng)域都

可能在眼部有所表現(xiàn)。

首先，眼病種類(lèi)非常繁多，中國(guó)人口基數(shù)多，所以眼科有著非常巨大的患者群體。

中國(guó)眼科臨床醫(yī)療的巨大需求缺口，主要源于合格的眼科醫(yī)生和有效的藥物數(shù)量有限。

根據(jù)2018年國(guó)內(nèi)重點(diǎn)省、市公立醫(yī)院眼科用藥情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)口藥物占比份額64.08%，而國(guó)產(chǎn)藥物僅占35.92%。

二是眼科疾病有很多都是致盲性的疾病，患者的負(fù)擔(dān)非常重，雖然眼科是手術(shù)科室，但基礎(chǔ)治療都是藥物，眼科藥物的市場(chǎng)潛力是非常巨大的。

根據(jù)眼科的臨床需求以及眼睛的特點(diǎn)，歐康維視布局了從眼前節(jié)到眼后節(jié)的產(chǎn)品。

按管理層話(huà)說(shuō)，歐康成立就是基于市場(chǎng)需求，公司成立之初就是貼近市場(chǎng)需求的，市場(chǎng)上需要什么產(chǎn)品就去研發(fā)什么產(chǎn)品，而不是自己有了什么好的idea，科學(xué)家有什么好的研究，研發(fā)出來(lái)，再來(lái)看市場(chǎng)。

這還是有很大區(qū)別的。

歐康維視只做眼科，是非常科學(xué)的眼科公司，同時(shí)基于市場(chǎng)來(lái)建立公司的利益。

比如早期產(chǎn)品里多是license-in的，但都是符合目前眼科疾病的核心領(lǐng)域的，將目前海外有確定性的產(chǎn)品引入獲取穩(wěn)定的現(xiàn)金流，后續(xù)再進(jìn)行自研開(kāi)發(fā)，也是一個(gè)策略。

2022年8月26日，歐康維視發(fā)布上半年財(cái)報(bào)。

2022年上半年，歐康維視銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)超預(yù)期，此前預(yù)期全年收入1.2億，上半年在疫情封控等影響下也達(dá)到了5400萬(wàn)元”收入。

今年重磅產(chǎn)品優(yōu)施瑩上市，預(yù)計(jì)明年銷(xiāo)售達(dá)到1億元，將惠及1500萬(wàn)人次，2025年3億，2030年到12億；公司總體營(yíng)收指引，2023年3億，25年10億，20年30億。

成本端，眼科藥物的開(kāi)發(fā)費(fèi)用相對(duì)較低，歐康維視年研發(fā)開(kāi)支穩(wěn)定在4-5億元左右（包括部分費(fèi)用資本化），主要研發(fā)產(chǎn)品都已經(jīng)進(jìn)入中后期臨床，有望很快達(dá)到盈虧平衡，為初代Biotech成功轉(zhuǎn)型盈利型Biopharma樹(shù)立標(biāo)桿。

公司今年中期虧損0.77億元，賬上現(xiàn)金17億元，完全沒(méi)有資金鏈斷裂的擔(dān)憂(yōu)。

僅看財(cái)務(wù)狀況的話(huà)，公司在18A中絕對(duì)算優(yōu)等生。

所以對(duì)歐康而言，目前有11款商業(yè)化產(chǎn)品，把現(xiàn)在的11個(gè)產(chǎn)品好好賣(mài)，讓它發(fā)揮最大的市場(chǎng)潛力，以及未來(lái)每年實(shí)現(xiàn)至少1-2款的新產(chǎn)品的批準(zhǔn)，能夠讓它盡快商業(yè)化，把規(guī)模做大。

另外是臨床產(chǎn)品的注冊(cè)完成，其中一個(gè)已經(jīng)完成了，怎樣讓它盡快獲批投入市場(chǎng)。

同樣隨著規(guī)模擴(kuò)張，還有眼科信息數(shù)據(jù)平臺(tái)的建設(shè)。

這個(gè)信息技術(shù)平臺(tái)不是為2025年之前歐康，是2025年以后的歐康，畢竟有那么多產(chǎn)品已經(jīng)在形成了，批完以后怎么辦？是不是后面沒(méi)有產(chǎn)品？

這就是我們?yōu)槭裁凑f(shuō)眼科信息技術(shù)平臺(tái)的重要性。

目的不在于它小范圍的銷(xiāo)售，更重要是想依托這個(gè)產(chǎn)品獲批之后能夠在國(guó)內(nèi)開(kāi)展相對(duì)比較大型的真實(shí)世界數(shù)據(jù)研究，有更多積累數(shù)據(jù)之后可以支撐后續(xù)在國(guó)內(nèi)甚至全球注冊(cè)。

從財(cái)務(wù)上的看，盡管還在虧損，但虧損額度在不斷收窄，而且不但收窄，現(xiàn)在的虧損額度也是很低的。

從這個(gè)維度上說(shuō)，歐康維視有可能成為最早一批實(shí)現(xiàn)盈利的生物制藥公司。

站在市場(chǎng)角度，歐康成長(zhǎng)邏輯相對(duì)是清晰的。

借助已上市的四款產(chǎn)品和持續(xù)的孵化推廣，在2023年歐康將盡可能達(dá)到3億元以上的銷(xiāo)售水平。

接下來(lái)的兩年里繼剩下的10款產(chǎn)品價(jià)值最大化，希望2025年銷(xiāo)售額盡可能沖擊10億元以上的水平，基本上達(dá)到中等眼科制藥公司的規(guī)模。

后續(xù)一系列創(chuàng)新產(chǎn)品，比如阿托品滴眼液、NCX470、地塞米松，隨著一系列產(chǎn)品獲批，希望在2030年時(shí)歐康維度整個(gè)銷(xiāo)售額可以達(dá)到30億人民幣，基本可以達(dá)到頭部眼科公司的規(guī)模。

這點(diǎn)上，我們用時(shí)間來(lái)說(shuō)明吧。

04

最后花點(diǎn)時(shí)間來(lái)聊下管理團(tuán)隊(duì)吧。

年輕化，我是看到歐康公司的第一眼氣質(zhì)、。

公司員工平均年齡32歲，離職率10.7%，是唯一一家全員持股的18A公司

而且管理層也有海外背景，有魄力，有眼光，務(wù)實(shí)而有擔(dān)當(dāng)，有危機(jī)意識(shí)，也有遠(yuǎn)大理想。

特別是CEO劉曄總兩件小事，讓我有很深的印象

據(jù)劉總介紹，公司創(chuàng)建以來(lái)一直堅(jiān)持不亂花一分錢(qián)，時(shí)刻保持憂(yōu)患意識(shí)。他展示了一張網(wǎng)上流傳甚廣的照片，，總共花了幾百元。

還有歐康上市時(shí)有一個(gè)選靚號(hào)的費(fèi)用，沒(méi)有花選號(hào)費(fèi)，所以拿的號(hào)是人家挑剩下的，

也沒(méi)有搞什么慶祝，什么都沒(méi)有，整個(gè)上市過(guò)程花了80400元，400塊錢(qián)是吃頓飯花了400，是一張上市后的員工聚餐照，地點(diǎn)在一家小吃店。

8萬(wàn)塊是請(qǐng)了一家公司做了個(gè)簡(jiǎn)短的上市儀式。

把最根本的保障，表現(xiàn)在公司營(yíng)收上。

就是歐康維視一路走來(lái)最后一個(gè)六邊形戰(zhàn)士的保障，一個(gè)很務(wù)實(shí)又專(zhuān)業(yè)維度全開(kāi)的管理創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。

這就是創(chuàng)業(yè)路上，雖然往往賽道很好，看上去選手很多，但實(shí)際的種子選手不多，真正專(zhuān)注于行業(yè)的只有少數(shù)。

研發(fā)費(fèi)用和銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高企的大背景下，國(guó)內(nèi)的biotech往往面臨著增收伴隨虧損擴(kuò)大，盈虧平衡遙遙無(wú)期。

歐康維視正在向Biopharma成功轉(zhuǎn)型，核心特色體現(xiàn)在研發(fā)、銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用穩(wěn)定可控，產(chǎn)品管線(xiàn)豐富且互補(bǔ)，多款產(chǎn)品密集進(jìn)入商業(yè)化階段，業(yè)績(jī)爆發(fā)可以預(yù)見(jiàn)。

此外，歐康維視目前現(xiàn)金流充裕，不需要再融資，可以穩(wěn)定渡過(guò)成長(zhǎng)期，隨著造血能力快速?gòu)?qiáng)化將很快實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，為biotech成功轉(zhuǎn)型biopharma樹(shù)立標(biāo)桿。

05

最后插播個(gè)題外話(huà)。

作為一個(gè)新蘇州人，這里為蘇州打個(gè)廣告。

2020年1月17日，歐康維視工廠(chǎng)在開(kāi)發(fā)區(qū)舉行奠基儀式。

基地總共設(shè)四個(gè)生產(chǎn)車(chē)間，最大產(chǎn)能預(yù)計(jì)可達(dá)4.55億劑/年，并采用符合中國(guó)、美國(guó)和歐盟GMP標(biāo)準(zhǔn)的眼科藥物專(zhuān)用生產(chǎn)線(xiàn)和高度自動(dòng)化、智能化的設(shè)備設(shè)施，保證滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)時(shí)不超過(guò)130名工人。

一年時(shí)間即完成了工廠(chǎng)主體結(jié)構(gòu)封頂，歷時(shí)496天便建設(shè)成了一座占地約30,000平方米的現(xiàn)代化眼科生產(chǎn)基地，充分體現(xiàn)了蘇州效率。

也歡迎越來(lái)越多優(yōu)質(zhì)藥企來(lái)蘇州發(fā)展。

而對(duì)醫(yī)藥行業(yè)而言，格局已經(jīng)相對(duì)清晰了，未來(lái)每個(gè)領(lǐng)域可能不會(huì)有那么多公司，就那么幾家頭部公司，而每家公司可能也只有一兩個(gè)，甚至只有一個(gè)領(lǐng)域。

而在這個(gè)領(lǐng)域里這家公司有可能會(huì)盡量拉寬它的產(chǎn)品線(xiàn)，盡量深地耕作市場(chǎng)。會(huì)形成一個(gè)相對(duì)集約化的情景。

而對(duì)歐康維視來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略已經(jīng)非常清晰。

只做眼科，要把眼科做長(zhǎng)，把產(chǎn)品線(xiàn)拉得非?？?，每個(gè)領(lǐng)域都有很多產(chǎn)品。

一個(gè)由產(chǎn)品線(xiàn)構(gòu)成的矩陣公司，和一個(gè)單產(chǎn)品的公司在面對(duì)國(guó)談、面對(duì)集采時(shí)，它的抵抗力是完全不一樣的。

甚至某種意義上集采對(duì)我們來(lái)說(shuō)還是有利因素，而且歐康目前手上大量都是專(zhuān)利藥，專(zhuān)利藥本身不存在集采風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)于政策的抗擊打能力是很強(qiáng)的

所以，這樣縱深已經(jīng)拉長(zhǎng)的眼科頭部玩家，最后到底能走多遠(yuǎn)，就讓時(shí)間給我們答案吧。

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