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現(xiàn)在雖然已經(jīng)脫離了消費(fèi)行業(yè)，做的工作和消費(fèi)也沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)，但是畢竟從大學(xué)畢業(yè)后，就在不同的企業(yè)工作，前前后后差不多六年時(shí)間，而且大部分時(shí)間也基本都是在一線，全國(guó)大部分省份都去過(guò)，走過(guò)的終端門店應(yīng)該也有幾千家了吧。

(資料圖片)

估計(jì)因?yàn)橐郧暗穆殬I(yè)習(xí)慣，現(xiàn)在出門最喜歡做的，就是逛商圈，分析門店的經(jīng)營(yíng)情況。對(duì)于線下的終端門店，還是有一點(diǎn)感覺(jué)，對(duì)于一個(gè)門店能不能活下來(lái)的判斷，準(zhǔn)確率基本可以做到80%左右。

雖然不是什么消費(fèi)行業(yè)大牛，但也多少還是有點(diǎn)心得體會(huì)吧。

如果說(shuō)，要判斷一個(gè)行業(yè)或者企業(yè)行不行，其實(shí)沒(méi)有那么的復(fù)雜，也沒(méi)有那么的高深，個(gè)人認(rèn)為只要看一個(gè)公式就夠了：

單價(jià)X次數(shù)=營(yíng)收。

一般情況下，對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，只要價(jià)格一經(jīng)確定，就不會(huì)怎么變動(dòng)，要提價(jià)更是難上加上，而且長(zhǎng)期來(lái)看，變化趨勢(shì)并不是向上，反而是向下的。當(dāng)然，所謂的消費(fèi)升級(jí)，其實(shí)是開(kāi)發(fā)品質(zhì)更高端的產(chǎn)品，但是成功的并不多，更多的是失敗的案例。

對(duì)老產(chǎn)品的提價(jià)，是很困難的一件事情，甚至很可能會(huì)帶來(lái)災(zāi)難性的后果，弄不好的話，原來(lái)的市場(chǎng)份額都會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給吃掉，導(dǎo)致提價(jià)的效果被銷量下滑給對(duì)沖掉。

因此，現(xiàn)在企業(yè)的市場(chǎng)行為，都是圍繞提高購(gòu)買次數(shù)而展開(kāi)的。實(shí)際上，購(gòu)買次數(shù)還可以再分為購(gòu)買人數(shù)和復(fù)購(gòu)率兩方面。

一般來(lái)說(shuō)，復(fù)購(gòu)率其實(shí)是由產(chǎn)品的特性決定的，比如說(shuō)，我們?nèi)粘Ｉ钪惺褂玫尼u油或者食鹽，大部分人的口味變化都是不大的，口味重的可能就半個(gè)月一包鹽，口味清淡的可能就一個(gè)月一包鹽，購(gòu)買的次數(shù)相對(duì)來(lái)說(shuō)是固定的。

由于大家對(duì)于某一類產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率基本是差不多的，一般情況下不會(huì)出現(xiàn)太大的變化，但是因?yàn)槭袌?chǎng)上同時(shí)存在著很多不同品牌的產(chǎn)品，最后買那個(gè)品牌確實(shí)不一定的，這會(huì)受到很多因素的影響，其中心智和易得性，是最為關(guān)鍵的兩大因素。

心智是現(xiàn)在非常流行的說(shuō)法，其實(shí)就是根植在大腦中的一個(gè)辨識(shí)度，這是很多因素最終作用后的結(jié)果，而且需要很長(zhǎng)很長(zhǎng)時(shí)間才能夠積累起來(lái)，畢竟要讓一個(gè)人接受一個(gè)新事物并不容易，要被植入大腦中那更是難上加難，可能需要幾十年的努力和經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)不斷的廣告和公關(guān)活動(dòng)，是最為常見(jiàn)。為了維持住這種形象或者定位，企業(yè)會(huì)花費(fèi)大量的費(fèi)用，比如說(shuō)飛鶴就是非常典型的，電視上、樓梯廣告狂轟亂炸。

另外，易得性也是很關(guān)鍵的，因?yàn)橄M(fèi)者想起來(lái)要買某種東西的時(shí)候，去超市或者小賣部購(gòu)買，但是缺貨的話，這個(gè)單就流失掉了。所以為了提高易得性，企業(yè)會(huì)在自己的能力范圍內(nèi)，盡量多的占據(jù)終端，但是這要比做廣告更難，因?yàn)槠渲猩婕暗胶芏嗪芏嗟囊蛩?，鏈條非常的長(zhǎng)，而且管理難度會(huì)隨著數(shù)量的增加，而呈現(xiàn)出幾何級(jí)倍數(shù)的增加。

為了搶占更過(guò)的終端，有的企業(yè)采用自建渠道的方式，比如說(shuō)一鳴，就是自己建立線下門店，這有利于管控，但是發(fā)展速度會(huì)相對(duì)比較慢，因?yàn)槭且粋€(gè)重資產(chǎn)，需要投入大量的資金和人力。另外，有的企業(yè)采用面向B端批發(fā)，可以借助經(jīng)銷商的資金和人員，去搶線下的終端，優(yōu)勢(shì)就是速度會(huì)非常的快，但是劣勢(shì)也很明顯，就是中控力度是比較弱的，而且在行業(yè)下行期的時(shí)候，很容易被拋棄。

以上僅僅是一些基本的概念和常識(shí)，可以用來(lái)判斷一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式，或者是發(fā)展階段，非常的好用。

如果要判斷某一個(gè)消費(fèi)行業(yè)或者企業(yè)，在當(dāng)下或者未來(lái)的狀況的話，其實(shí)只要分析購(gòu)買次數(shù)和單價(jià)就夠了，基本可以做出一個(gè)大概的定性。比如說(shuō)，最近幾年一鳴業(yè)績(jī)?yōu)樯恫恍?，主要是因?yàn)榉饪?，消費(fèi)者去門店消費(fèi)次數(shù)少了，無(wú)論是復(fù)購(gòu)率還是購(gòu)買人數(shù)都大幅下滑，所以業(yè)績(jī)自然也就不好了。另外，就是新開(kāi)拓的幾個(gè)城市，市場(chǎng)還沒(méi)有做起來(lái)，當(dāng)?shù)氐慕邮芏炔⒉皇呛芨摺?/p>

另外，就是飛鶴目前的困局，主要是因?yàn)橘?gòu)買人數(shù)下降，這又是因?yàn)樽罱粌赡晟氏禄?，?dǎo)致需求下降。此外，像伊利、君樂(lè)寶等廠商增加了投入，加大了廣告宣傳和終端門店的建設(shè)，搶去了不少的客源，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局出現(xiàn)了惡化。

對(duì)于泡泡瑪特來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品不是必須性的，而且容易受到周邊人的影響，目前因?yàn)樾迈r度下降，出現(xiàn)了購(gòu)買人數(shù)和復(fù)購(gòu)率下降，這是比較嚴(yán)重的事情，雖然說(shuō)不斷的開(kāi)新店和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，對(duì)沖了一部分不利影響，但是依然無(wú)法改變這種頹勢(shì)，再加上線下封控的原因。這就是為啥在去年12月的時(shí)候，判斷今年泡泡的業(yè)績(jī)會(huì)下滑。

關(guān)鍵詞： 基本可以 一般情況下 發(fā)展階段