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#水滴公司##雪球調(diào)研團(tuán)##互聯(lián)網(wǎng)保險#

(資料圖片僅供參考)

12月6日晚，近1個半月股價接近翻倍的$水滴(WDH)$公司發(fā)布Q3財報（現(xiàn)階段這家公司的90%收入來自于保險相關(guān)業(yè)務(wù)）。受@此VC非彼VC等鄉(xiāng)親所托，特奉上水滴Q3財報點評，供關(guān)注保險/保險經(jīng)紀(jì)公司的投資者們參詳。

2021Q3以來，水滴進(jìn)行了大調(diào)整，由之前的燒錢擴(kuò)張模式轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略收縮模式，具體表現(xiàn)為大幅削減銷售和營銷費用，其他費用也在不同程度的收縮，首年保費收入也隨之下降。

一支好的球隊，不光會打“順風(fēng)球”，更考驗球隊成色的其實是“逆風(fēng)球”。公司也是如此，大環(huán)境好的時候，公司快速發(fā)展，很多問題都不是問題；大環(huán)境變了，公司如何應(yīng)對，才是考驗一家公司戰(zhàn)略判斷力和執(zhí)行力的關(guān)鍵。

2022年對于保險行業(yè)是絕對是逆風(fēng)球，大部分保險公司和保險經(jīng)紀(jì)的收入和利潤都有所下降。從水滴的表現(xiàn)來看，2021Q4開始扭虧為盈，今年前三個季度的凈利潤接近5億，這說明水滴的保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和保險科技業(yè)務(wù)還是有很強(qiáng)的盈利能力。

毫無疑問，過去一年水滴在節(jié)儉度日。但是大家要注意到，Q3財報出來之后，在銷售和營銷費用仍在降低的情況下，水滴的首年保費開始恢復(fù)增長了。

Q3期間，水滴的保險相關(guān)收入6.935億人民幣，同比去年7.586億下降8.6% ，約6510萬。但考慮到水滴保代團(tuán)隊成本下降了8500萬，節(jié)流效率好于保費收入的影響，單位產(chǎn)出是在上升的。

今年Q3，水滴的銷售及營銷支出1.379億，同比去年的7.817億大幅下降82.4%。其中第三方渠道流量費用就減少5億左右，外包銷售和營銷服務(wù)費又減少了1.242億；行政費用為8200萬元，同比去年的1.114億下降了26.4%。只不過受外包及服務(wù)費增加影響（主要為水滴籌團(tuán)隊成本和運營成本），總運營成本同比增加15.2%至3.413億元。

從今年三個季度的變化來看，水滴的運營成本和支出趨于穩(wěn)定，接下來不太可能再出現(xiàn)大幅減少，投資者關(guān)注的焦點應(yīng)從“節(jié)流”切換到“開源”。

《互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)》出臺后，引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品將大量下架的傳言。

去年四季度，確實有一部分互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品下架，但“保險期間十年以上的普通型人壽保險（除定期壽險）和保險期間十年以上的普通型年金保險”依然可以通過互聯(lián)網(wǎng)銷售。目前在水滴、$慧擇(HUIZ)$、小雨傘等保險經(jīng)紀(jì)APP中，多數(shù)網(wǎng)紅互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品仍在售。

《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》要求“保險專業(yè)中介應(yīng)是全國性機(jī)構(gòu)”。盡管水滴獨立保代線下門店已擴(kuò)圍至10城，但仍處于覆蓋初期。在公司保代團(tuán)隊控費后，水滴選擇加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度、增加產(chǎn)品供給以期增加保費收入。

2020、2021年底，水滴保合作的保險企業(yè)數(shù)量分別為62家、80家，上線的保險產(chǎn)品分別為200余款和364款。今年前兩個季度，水滴保向客戶提供的保險產(chǎn)品分別為408款、454款。三季度末，水滴上線保險產(chǎn)品536款，環(huán)比大增82款，增速明顯快于前幾個季度。

水滴通過其數(shù)字化解決方案，使得新產(chǎn)品接入速度較上年末提升1倍以上！投資者擔(dān)心的“水滴保的產(chǎn)品供給變少”不但沒有發(fā)生，反而還有所增加。

保險是比較復(fù)雜的產(chǎn)品，等待期、免賠額、告知義務(wù)、分組分類、是否續(xù)保等專業(yè)詞匯理解較難，客戶難以面面俱到地了解每個詞匯背后的意思，客戶只知道結(jié)果。“賠付不了”、“賠付的不及預(yù)期”、“需要提供的材料太多、太麻煩”，這些都會動搖保險的信譽(yù)口碑。

傳統(tǒng)保險有營業(yè)部，有線下保代，即使產(chǎn)品復(fù)雜也有人能夠幫助客戶去完成理賠?；ヂ?lián)網(wǎng)保險沒有一個看的到、摸的著的人，這是此前客戶對互聯(lián)網(wǎng)保險不信任的原因之一。

9月份，水滴保上線了“水滴幫幫賠”，具有智能歸納資料、責(zé)任初判、加速時效、老年人代辦、處理爭議、合理維權(quán)等多個功能，可以通過金融科技幫助客戶解決“急難愁盼”的實際問題，提升客戶的信任度。

線下服務(wù)能力的加強(qiáng)，服務(wù)品質(zhì)的提升，不僅有助于提高水滴?，F(xiàn)有客戶的滿意度，同時也能夠讓水滴保品牌被更多潛在客戶了解到，間接促進(jìn)保險產(chǎn)品的銷售。

正是意識到這一點，水滴今年在線下做了一系列布局，在武漢、深圳開設(shè)社區(qū)門店，在北京開啟線下協(xié)賠試點。讓客戶對互聯(lián)網(wǎng)保險的感知更具體，建立一個長效的信任關(guān)系。

不少人把水滴理解為一家互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)平臺，忽略了水滴的保險科技部分。水滴的保險相關(guān)收入是分為兩部分，包括保險經(jīng)紀(jì)收入和技術(shù)服務(wù)收入。

保險經(jīng)紀(jì)收入是指從保險公司獲得的經(jīng)紀(jì)傭金，說白了就是賣保險的收入。技術(shù)服務(wù)收入來自于向保險公司、保險經(jīng)紀(jì)公司和代理公司提供技術(shù)服務(wù)，包括客戶關(guān)系維護(hù)、客戶投訴管理、索賠審查和用戶轉(zhuǎn)介服務(wù)等。

國內(nèi)大部分中小規(guī)模保險公司是比較缺乏數(shù)字化能力的，一沒錢二沒人，這塊市場水滴是有機(jī)會的，把這幾年積累的科技能力形成解決方案對行業(yè)輸出，數(shù)字經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)行業(yè)融合，符合行業(yè)發(fā)展的大趨勢。

比如，水滴研發(fā)的首個數(shù)字員工，能夠幫助傳統(tǒng)保險公司大幅提升客服的服務(wù)效率和服務(wù)能力；水滴這幾年在線上營銷積累下來的客戶運營系統(tǒng)和方案，對于那些擁有大量客戶卻不知道如何運營的保司，也是很有價值的。

教主最后想說的是，水滴等互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)公司，其主要客群在三線及以下城市（與我經(jīng)常講的$中國平安(SH601318)$客群是一、二線城市客戶截然不同），在保險方面的消費潛力還有非常大的挖掘空間。

水滴從2019年到2021上半年的燒錢擴(kuò)張模式，是以公司巨額虧損作為代價的，不可持續(xù)，因此水滴調(diào)整了這種模式，也收到了效果。但也要看到，這兩年多時間，水滴積累了非常大的潛在客群。

水滴Q1財報曾披露，截至2022年3月31日，累計保險客戶數(shù)達(dá)到1.111億，累計付費保險客戶數(shù)達(dá)到2880萬。這意味著，水滴還有大幾千萬客戶可以開發(fā)，這才是水滴銷售和營銷費用不斷減少，首年保費不跌反升的奧秘所在。

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關(guān)鍵詞： 保險經(jīng)紀(jì) 保險公司 保費收入