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河北醫(yī)保局牽頭開展三明聯(lián)盟醫(yī)用耗材集中帶量采購，12月16日發(fā)布的采購文件向社會公開征求意見。這也意味著此次ok鏡正式進(jìn)入集采實(shí)質(zhì)推進(jìn)階段。以下對關(guān)注的采購文件的具體內(nèi)容做整理分析。

1.采購主體：聯(lián)盟地區(qū)所有開展ok鏡驗(yàn)配的公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)和軍隊(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)均應(yīng)參加，醫(yī)保定點(diǎn)社會辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)按照定點(diǎn)協(xié)議管理的要求參加，鼓勵(lì)其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)主動(dòng)參加。

【資料圖】

2.采購周期：本次集中帶量采購以執(zhí)行日起，2年為一個(gè)采購周期。

3.產(chǎn)品要求：近視控制范圍為0.00D至-6.00D之間、散光控制范圍為0.00D至3.50D之間。首次配鏡須包含吸棒、鏡片收納盒。

分析：這次給出的產(chǎn)品范圍符合集采嘗試，現(xiàn)在上市獲批的產(chǎn)品都可以參與。

4.報(bào)價(jià)要求：

a.本次集中帶量采購申報(bào)企業(yè)以產(chǎn)品系統(tǒng)申報(bào)價(jià)格。產(chǎn)品系統(tǒng)由“標(biāo)準(zhǔn)片”和“環(huán)曲片”各1片組成，每家申報(bào)企業(yè)不區(qū)分材質(zhì)和規(guī)格型號僅允許申報(bào)一組產(chǎn)品系統(tǒng)價(jià)格。申報(bào)企業(yè)的報(bào)價(jià)中須包含首次配鏡時(shí)贈(zèng)送的吸棒、鏡片收納盒的價(jià)格。醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用的驗(yàn)配工具費(fèi)用、試戴鏡片費(fèi)用等由醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)。

分析：每個(gè)品牌基本都有低中高端產(chǎn)品且差價(jià)大，本次申報(bào)只能一組價(jià)格不是很合理。綜合低價(jià)作為入選指標(biāo)大概率選基礎(chǔ)產(chǎn)品申報(bào)。但是現(xiàn)在市場主流都是中高端，后續(xù)應(yīng)該會有細(xì)則補(bǔ)充。

驗(yàn)配工具和試戴片過往在量大有議價(jià)能力的公立醫(yī)院是有贈(zèng)送的，此次統(tǒng)一劃分醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)。

b.企業(yè)申報(bào)的單片“標(biāo)準(zhǔn)片”和“環(huán)曲片”申報(bào)價(jià)格須不高于2021年1月1日以來該企業(yè)所有“標(biāo)準(zhǔn)片”和“環(huán)曲片”產(chǎn)品在全國最低有效采購（交易）價(jià)格。

分析：公立醫(yī)院的交易價(jià)格是按照產(chǎn)品市場價(jià)給予折扣百分比得出。理解如下圖。

c.企業(yè)申報(bào)的價(jià)格須包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、配送、檢測、稅費(fèi)、驗(yàn)收、售后服務(wù)、伴隨服務(wù)等一切費(fèi)用。中選產(chǎn)品集中帶量采購前免費(fèi)提供的配套工具，本次集中帶量采購中選后須繼續(xù)免費(fèi)提供。

分析：這里是最復(fù)雜也是報(bào)價(jià)不確定性的部分。便于理解舉個(gè)例子。廠家（產(chǎn)品價(jià)格A）,廠家/代理（經(jīng)銷）（提供配套服務(wù)價(jià)格B，物流，倉儲，培訓(xùn)，技術(shù)支持，售后等），醫(yī)院（驗(yàn)配復(fù)查價(jià)格C）。目前參與談判的價(jià)格就是A+B。

民營醫(yī)院的市場價(jià)格包含了A+B+C，而公立醫(yī)院會以市場價(jià)格銷售并且額外收取診療費(fèi)用。所以一般公立醫(yī)院配鏡會更貴。我認(rèn)為和種植牙類似，公立醫(yī)院全部收費(fèi)要向民營看齊。

為什么說復(fù)雜呢，以下兩圖可以看到一年幾千片的醫(yī)院和一年百來片的醫(yī)院對配套服務(wù)的要求的差別。

再加上醫(yī)院還有項(xiàng)目外包合作，自營等方式，提出的要求不盡相同。所以競價(jià)絕對不是純低價(jià)就完事，而是要做出綜合考量給出合適的價(jià)格。新品牌還真沒太多實(shí)力。

這里也確切驗(yàn)證了ok鏡的銷售無法做到技耗完全分離。意味著現(xiàn)有市場模式不會大改，只是進(jìn)一步明確責(zé)任。通過聯(lián)盟方式降低總體費(fèi)用。

不出意外“量大的醫(yī)院關(guān)于要求配備駐點(diǎn)人員”只利好一家公司的言論會出現(xiàn)。明明可以雙贏，具體如下圖三明聯(lián)盟醫(yī)院的范圍已經(jīng)覆蓋全國。在公立醫(yī)院主流銷售的進(jìn)口品牌依靠代理（經(jīng)銷）提供駐點(diǎn)人員。歐普21年經(jīng)銷收入亦達(dá)到直銷收入的一半以上，單從折扣率上也有體現(xiàn)，安徽醫(yī)院折扣率能比河北醫(yī)院低10%+。所以優(yōu)質(zhì)的代理（經(jīng)銷）商是必不可少的，模式?jīng)]有優(yōu)劣之分更關(guān)乎規(guī)模經(jīng)濟(jì)與否。另外我上次說愛博的全國星火計(jì)劃影響超乎想象的理由就在這，兩手都抓是正確的選擇。事物是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，千萬不要一錘一釘。

對于消息出來次日波動(dòng)大的三家，這次征求稿出來都有各自的利好。

5.企業(yè)分組：根據(jù)角膜塑形用硬性透氣接觸鏡（夜戴型）產(chǎn)品情況，本次集中帶量采購不再區(qū)分競價(jià)組。

6.擬中選規(guī)則：

A.產(chǎn)品排名：

a.按產(chǎn)品系統(tǒng)的競價(jià)價(jià)格由低到高的順序確定排名，競價(jià)價(jià)格最低的為第一名，次低的為第二名，以此類推。

b.當(dāng)出現(xiàn)競價(jià)價(jià)格相同的情況，以需求量多的優(yōu)先。

分析：需求量作為指標(biāo)之一也更偏向市場已有成熟品牌。

c.產(chǎn)品系統(tǒng)競價(jià)價(jià)格=單片“標(biāo)準(zhǔn)片”申報(bào)價(jià)格×40%＋單片“環(huán)曲片”申報(bào)價(jià)格×60%

分析：這次集采沒有做額外限價(jià)要求，只是按照標(biāo)準(zhǔn)片和環(huán)曲片的報(bào)價(jià)比例相加算出競價(jià)價(jià)格。再次體現(xiàn)對價(jià)格的降幅預(yù)期溫和。

B.擬中選規(guī)則：

企業(yè)中選率最高70%。最多擬中選企業(yè)數(shù)量依據(jù)產(chǎn)品系統(tǒng)符合申報(bào)要求企業(yè)數(shù)量確定，并四舍五入保留整數(shù)。

分析：沒有分組，入選率還可以。目前獲批證書16張，了解的可以具體分析算算入圍幾率。

7.約定采購量分配：

醫(yī)療機(jī)構(gòu)按照采購文件的規(guī)定，分配給第一名中選企業(yè)10%的約定采購量。剩余約定采購量按照以下規(guī)則分配：

a.醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)量產(chǎn)品若在中選范圍，剩余采購量可分配給本醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)量產(chǎn)品，也可分配給比報(bào)量產(chǎn)品排名靠前的中選產(chǎn)品。

b.如醫(yī)療機(jī)構(gòu)報(bào)量產(chǎn)品未在中選范圍，醫(yī)療機(jī)構(gòu)一般要選擇排名靠前的中選產(chǎn)品。

c.參與本次集中帶量采購的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，在完成約定采購量后，一般要繼續(xù)使用該中選產(chǎn)品，也可選擇比該中選產(chǎn)品排名靠前的其他中選產(chǎn)品。

分析：重要部分來了，本次第一名的約定采購量沒看錯(cuò)，是10%。如果看懂前文就知道雖然按價(jià)格由低到高來排名但是最后能完整提供產(chǎn)品加服務(wù)，以及醫(yī)院已有使用習(xí)慣需求的品牌權(quán)重會更大。這也是一個(gè)沒有動(dòng)力讓廠家去殺價(jià)的量。

90%的剩余采購量，基本可以確定只要本次中選就有院內(nèi)競爭資格了，具體份額未來憑各家本事，這也是綜合能力的迭代。中文博大精深，一般的字眼也給了其他情況留了一些遐想。

8.總結(jié)：

如果關(guān)注ok鏡，就應(yīng)該了解孩子的佩戴感受和醫(yī)生的偏好更重要，唯最低價(jià)格論在供給端和需求端都不是萬能的。

總的來說這次的規(guī)則既保證了總價(jià)降價(jià)，也保證了大部分企業(yè)只要入選就有機(jī)會而不必價(jià)格搏殺。隨著征求稿開始，距離落地也就是23年上半年的事情。

$愛博醫(yī)療(SH688050)$ $歐普康視(SZ300595)$ $愛爾眼科(SZ300015)$

關(guān)鍵詞： 醫(yī)療機(jī)構(gòu) 公立醫(yī)院 市場價(jià)格