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最近一個(gè)月以來，開放的消息，讓企業(yè)和個(gè)人，乃至資本市場長期以來緊繃的神經(jīng)得到了松解，企業(yè)和個(gè)人終于可以踏踏實(shí)實(shí)著手規(guī)劃今后的發(fā)展了，投資者也隨之拋棄此前的悲觀情緒，開始在市場尋找首波將受益于開放的行業(yè)和企業(yè)。

未來很長一段時(shí)間內(nèi)，經(jīng)濟(jì)恢復(fù)將成為主題，經(jīng)濟(jì)恢復(fù)離不開對人才的需求，招聘行業(yè)或許是最為顯而易見的受益方之一。而在眾多招聘平臺(tái)當(dāng)中，具有最大規(guī)模用戶數(shù)量的平臺(tái)BOSS直聘，無疑將成為最值得關(guān)注的一家。

12月16日$BOSS直聘(BZ)$ 更新赴港招股書，進(jìn)一步披露了一些業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，透過這些數(shù)據(jù)，能進(jìn)一步穿越表象，了解這家公司的底層價(jià)值邏輯。

【資料圖】

這次新披露了兩個(gè)指標(biāo)，能進(jìn)一步說明技術(shù)投入在產(chǎn)品效果上的轉(zhuǎn)化。招股書顯示，BOSS直聘有效轉(zhuǎn)化率持續(xù)保持在40%左右。

根據(jù)招股書上的解釋，有效轉(zhuǎn)化率是企業(yè)端用戶在瀏覽求職者推薦頁面時(shí)，選擇一對一直聊的求職者數(shù)與總瀏覽求職者數(shù)的比例。簡而言之，就是系統(tǒng)平均給招聘者匹配10個(gè)求職者，招聘者就會(huì)與其中的4個(gè)求職者開聊。

如果是熟悉人力資源部門工作的朋友，能比較直觀的感受到這個(gè)數(shù)據(jù)。一般來說，HR能從十幾二十封簡歷中挑出可以聯(lián)系的人選，這個(gè)篩選效率已經(jīng)算非常不錯(cuò)了。

此外，作為普通人也可以回想一下，逛電商平臺(tái)的時(shí)候，能做到10個(gè)商品里有4個(gè)你都想點(diǎn)開并跟商家聊一聊的次數(shù)多不多？ 逛內(nèi)容平臺(tái)的時(shí)候，能做到10個(gè)內(nèi)容里有4個(gè)你都想看看的次數(shù)多不多？

企業(yè)對平臺(tái)技術(shù)能力是否滿意，可看續(xù)約率。招股書披露，BOSS直聘KA續(xù)約率在90%以上，截至2022年9月30日止的12個(gè)月，KA客戶續(xù)約率高達(dá)96%，中型客戶81%，小型客戶續(xù)費(fèi)率在50%左右?？紤]到小企業(yè)由于生命周期較短，一般存活2.5年，能有五成續(xù)約已經(jīng)是比較可觀的業(yè)績。

從招股書上的解釋看，非期望轉(zhuǎn)化率是另一項(xiàng)可用于衡量平臺(tái)算法能力的指標(biāo)，主要觀察求職者的滿意度。

在使用過程中，求職者可以填寫期望崗位，平臺(tái)會(huì)給其推薦期望崗位，也會(huì)根據(jù)求職者行為特征辨別用戶潛在的求職偏好，推薦期望外的崗位，比如期望“數(shù)據(jù)工程師”的求職者可能會(huì)收到“數(shù)據(jù)挖掘”職位推薦。

而不管是哪種崗位，聊天后，求職者同意向招聘者一對一發(fā)送簡歷，與招聘方完成初步意向的確認(rèn)，就會(huì)被視為一次“達(dá)成”。

平均非期望轉(zhuǎn)化率就是求職者達(dá)成中，非期望達(dá)成數(shù)/總達(dá)成數(shù)。據(jù)招股書披露的數(shù)據(jù)，平臺(tái)的平均非期望轉(zhuǎn)化率從2019年的57%提升到2022年的70%。這也意味著，平臺(tái)求職者每完成10個(gè)“達(dá)成”，有7個(gè)是來自于系統(tǒng)的推薦匹配。

回過頭來看，有這樣高效的服務(wù)效果作為支撐，營銷效率與轉(zhuǎn)化率也會(huì)有不錯(cuò)的表現(xiàn)。

在用戶留存上，灼識(shí)咨詢報(bào)告顯示，BOSS直聘在2019年、2020年、2021年及截至2022年上半年， 360日平均活躍用戶留存率分別為19%、20%、20%及22%，而同期的行業(yè)平均值分別約為10%。

而2021年、截至2022年上半年，平臺(tái)的平均日活躍用戶占平均月活躍用戶的百分比分別達(dá)到26.7%、27.8%，是同期中國四大線上招聘平臺(tái)中最高的。

在用戶規(guī)模上，截至2022年6月30日，平臺(tái)的認(rèn)證求職者、認(rèn)證企業(yè)端用戶及認(rèn)證企業(yè)分別達(dá)到1.008億人、1720萬人及890萬家。

看完了推薦效率與留存的情況，再來看一下用戶的覆蓋情況。

如下圖所示，截至2022年6月30日，白領(lǐng)和金領(lǐng)用戶、藍(lán)領(lǐng)用戶和學(xué)生用戶分別占BOSS直聘求職者用戶群的百分比達(dá)到54.5%、29.3%及16.2%。藍(lán)領(lǐng)和學(xué)生用戶占比已接近一半，說明BOSS直聘平臺(tái)已具備傳統(tǒng)招聘平臺(tái)所不具備的強(qiáng)大的擴(kuò)張能力?？紤]藍(lán)領(lǐng)人群基數(shù)更大，線上滲透率也不如白領(lǐng)市場，未來藍(lán)領(lǐng)在平臺(tái)的用戶占比可能進(jìn)一步提升。

此外，平臺(tái)的服務(wù)受眾包括所有2021年《財(cái)富》中國500強(qiáng)企業(yè)，截至2022年6月30日，BOSS直聘的認(rèn)證企業(yè)已達(dá)890萬家，在平臺(tái)服務(wù)的認(rèn)證企業(yè)總數(shù)中，84.6%聘有少于100名雇員，在大、中、小企業(yè)上生態(tài)健全。

從活躍求職者、招聘者的角度出發(fā)，BOSS直聘目前的覆蓋面都可以說超出了傳統(tǒng)招聘平臺(tái)很多個(gè)身位。

并不是傳統(tǒng)平臺(tái)不愿意做大規(guī)模，絕大多數(shù)招聘平臺(tái)長期死守白領(lǐng)金領(lǐng)市場，跟傳統(tǒng)招聘平臺(tái)的收費(fèi)模式主要是售賣廣告位有關(guān)，這種商業(yè)模式更容易吸引大企業(yè)大廣告主，也更容易滿足金字塔頂端的需求?？偟膩碚f，這類平臺(tái)善于賺大客戶的錢，賺錢雖易，但是平臺(tái)規(guī)模擴(kuò)張能力相對有限。

對平臺(tái)上資源的精準(zhǔn)配置的能力決定了BOSS直聘能做更多的事。舉個(gè)例子，熱門崗位收費(fèi)高，價(jià)格浮動(dòng)，這類收費(fèi)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，客觀上促使招聘資源不會(huì)過度集中在少數(shù)崗位、少數(shù)區(qū)域、少數(shù)人才、或少數(shù)企業(yè)身上，從而避免了平臺(tái)過于將服務(wù)能力局限在金字塔頂端的少數(shù)企業(yè)和人才身上。

通過價(jià)格浮動(dòng)客觀上也將引導(dǎo)需求流向非熱門崗位和人才，進(jìn)而促進(jìn)了招聘生態(tài)的公平性，也就是說讓更多人和更多企業(yè)，有機(jī)會(huì)在這里實(shí)現(xiàn)崗位和人才的匹配。

所以BOSS直聘不賣廣告位，它設(shè)計(jì)了一系列靈活多樣收費(fèi)模式，有免費(fèi)聊天上限，有付費(fèi)聊天包，有免費(fèi)崗位，也有收費(fèi)的熱門競招崗位，還會(huì)根據(jù)崗位的熱門程度實(shí)時(shí)浮動(dòng)收費(fèi)等。這一系列靈活的收費(fèi)產(chǎn)品，很明顯是為了滿足不同規(guī)模不同類型的企業(yè)而設(shè)計(jì)的，只有當(dāng)各式各樣的企業(yè)都有條件在平臺(tái)招聘到合適的人才時(shí)，才足以為平臺(tái)奠定擴(kuò)張性的基礎(chǔ)。

而廣泛的人群，意味著豐富的人才供應(yīng)；豐富的人才供應(yīng)，吸引廣泛的企業(yè)入駐；廣泛的企業(yè)覆蓋，帶來廣泛的崗位供給，進(jìn)而進(jìn)一步吸引更多人才來到BOSS直聘平臺(tái)，由此實(shí)現(xiàn)平臺(tái)健康的生態(tài)循環(huán)。

這就解釋了，為什么BOSS直聘雖然向企業(yè)端收費(fèi)，但是用戶增長才是平臺(tái)發(fā)展的題眼。趙鵬也明確表示過，“用戶增長是我們業(yè)務(wù)能夠長期持續(xù)發(fā)展的首要驅(qū)動(dòng)力?！?/p>

這其實(shí)跟其他C端互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品格外重視用戶是一樣的邏輯，比如電商平臺(tái)淘寶和拼多多，覆蓋了最廣泛的用戶基數(shù)，正是因?yàn)槠脚_(tái)用戶規(guī)模最大，才吸引了各式各樣的商品供應(yīng)主體，而中小規(guī)模的電商平臺(tái)生存空間是非常狹小的。

再比如近年來大熱的短視頻產(chǎn)品，從五花八門的平臺(tái)，逐漸競爭淘汰只剩下抖音快手兩家，用戶選擇規(guī)模大的平臺(tái)，內(nèi)容創(chuàng)作者選擇在規(guī)模最大的平臺(tái)經(jīng)營自己的賬號(hào)，因?yàn)橛脩袅吭酱?，觀看量越高，潛在商業(yè)價(jià)值越大。

電商和短視頻和招聘平臺(tái)一樣，對用戶免費(fèi)，向企業(yè)收費(fèi)，而支持企業(yè)付費(fèi)的始終都是用戶規(guī)模、用戶留存、用戶時(shí)長、用戶復(fù)購等用戶層面的指標(biāo)?？梢哉f，平臺(tái)的C端用戶滿意度，決定著B端客戶的付費(fèi)意愿。

伴隨企業(yè)愈發(fā)重視人才價(jià)值，付費(fèi)企業(yè)客戶的ARPU（平臺(tái)每付費(fèi)用戶的平均收入）為1200元。但與行業(yè)平均水平相比，比如另一家披露財(cái)報(bào)的招聘平臺(tái)最新ARPU為3.6萬元，而BOSS直聘招聘服務(wù)付費(fèi)還在多數(shù)企業(yè)承受范圍內(nèi)。

總營收方面，BOSS直聘在2020年、2021年的收入分別為19.44億元，42.59億元，同比增速高達(dá)94.7%與119.1% 。2022年前三季度，BOSS直聘取得營收34.29億元。相對于同行業(yè)，BOSS直聘的增長速度，恰好反映了平臺(tái)通過技術(shù)的支撐，不斷突破線上招聘市場的增長瓶頸，獲得越來越多的企業(yè)和人才的認(rèn)可。

盡管平臺(tái)初具規(guī)模，但不得不承認(rèn)，BOSS直聘的規(guī)模仍不足以形成強(qiáng)大的護(hù)城河。BOSS直聘所覆蓋的求職者和招聘者數(shù)量，相對于潛在市場參與主體來說，都還有很大距離。據(jù)CIC數(shù)據(jù)2021年中國藍(lán)領(lǐng)約為3.955億人，白領(lǐng)約1.683億人，金領(lǐng)1200萬人；以及國內(nèi)4000萬的企業(yè)、8000多萬的個(gè)體工商戶，可供挖掘的人群潛力還相當(dāng)大，用戶增長眼下仍然將是平臺(tái)的首要目標(biāo)。

換句話說，BOSS直聘目前已經(jīng)成功建立了具備強(qiáng)大的平臺(tái)擴(kuò)張性的模式，并且初步驗(yàn)證了該模式的有效性，現(xiàn)階段正在向平臺(tái)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)張而努力。

而眼下，疫情后的開放窗口，將帶來大量的勞動(dòng)就業(yè)機(jī)遇，這或許是BOSS直聘死磕用戶增長的良好時(shí)機(jī)。只要能服務(wù)好用戶，不斷重視技術(shù)、重視匹配及達(dá)成這類有關(guān)用戶體驗(yàn)的指標(biāo)，服務(wù)好用戶，相信短期獲客將轉(zhuǎn)化為平臺(tái)長期資產(chǎn)，最終將幫助BOSS直聘成長為一家具備更強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的平臺(tái)。

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（聲明，數(shù)據(jù)來源于公司財(cái)報(bào)及業(yè)績說明會(huì)，文章內(nèi)容均為個(gè)人觀點(diǎn)，不具投資建議）

關(guān)鍵詞： 活躍用戶 年上半年 價(jià)格浮動(dòng)