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理想：僅立足家庭用戶這個細分市場，能不能吃撐千億營收的夢想？

理想對市場變化敏銳程度和細分人群的把握程度，不僅僅在頭部新勢力中首屈一指，更是領(lǐng)先于絕大部份主機廠。

【資料圖】

這次三季報披露的信息：“由于理想L9超預(yù)期的市場需求及加快推出理想L8而降低理想ONE訂單預(yù)測所產(chǎn)生的理想ONE有關(guān)的存貨撥備和購買承諾損失。理想ONE 的存貨撥備和購買承諾損失為人民幣802.8百萬元(112.9 百萬美元)”。

這些信息再一次驗證了理想的市場敏銳度：簡單來說就是L9推出以后表現(xiàn)超出預(yù)期，導(dǎo)致ONE的訂單受到嚴重影響。同時，為了應(yīng)對中高端市場的天花板（這個天花板很低，40萬以上的乘用車年銷量大約在50-55萬的水平，一年完成5萬輛的銷售細分市場份額是10%了），決定迅速推出L8來接棒理想ONE，在35-40萬價位段參與競爭。但由于之前對于理想ONE的訂單過于樂觀，對合作伙伴已經(jīng)承諾了最低零部件采購數(shù)量，導(dǎo)致了這一次的高達8.03億元的損失。

理想為什么會停產(chǎn)ONE？一方面是L9產(chǎn)品銷量不錯，更重要的是一口氣加推L6/L7/L8三款產(chǎn)品，按照5萬一個價位段，在25-50萬元的面向家庭的SUV市場實現(xiàn)了全覆蓋（25-30萬L6；30-35萬L7；35-40萬L8；40-50萬L9）——而擴大產(chǎn)品矩陣，覆蓋更多價位段的市場，就是為了應(yīng)對有可能出現(xiàn)的市場變化與波動，本質(zhì)上說：“單品爆款的方式從長期以來不合適乘用車這個賽道”（對比一下特斯拉目前面臨的狀況，就明白了）。

如果按照理想三季報所表述的：扣除理想ONE的8億元額外損失之后，第三季度汽車銷售業(yè)務(wù)的毛利率為20.8%。針對這個數(shù)據(jù)進一步拆分的話，扣除Q3在售的理想ONE的營收和成本，L9的毛利應(yīng)該在25-26%的水平。到了Q4如果包括L8在內(nèi)的車型能夠?qū)崿F(xiàn)24%以上毛利率，理想將會是財務(wù)數(shù)據(jù)中最接近特斯拉的那一個了！

從近期的產(chǎn)品規(guī)劃來看，除了L7和L6外，理想還將在23年推出W01這是一款純電版本的C級MPV，預(yù)計在明年上半年能夠看到，以及衍生的B級MPV——W02；在2024年還將推出W03和全尺寸的SUV－S01。按照這樣的規(guī)劃，到2024年，理想用9款車把面向家庭用戶一網(wǎng)打盡。

在實現(xiàn)上述產(chǎn)品矩陣的同時，理想在下半年也經(jīng)歷一場“內(nèi)部風暴”，直接引發(fā)了這一次的核心人員變動及組織架構(gòu)大調(diào)整。在12月9日給理想員工的公開信中認為：理想汽車已經(jīng)完成從0到1的階段，將要進入從1到10的狀態(tài)，并全面升級為矩陣型組織，開始沖擊千億級別的營收。

理想希望用一場組織變革＋家庭客戶全網(wǎng)羅的產(chǎn)品定位，來開啟自己的千億營收之路。但其實，長城的案例已經(jīng)珠玉在前了——僅僅依靠SUV的單一布局，很容易觸及銷量的天花板。

還有很多的機構(gòu)在扯什么帶激光雷達和不帶激光雷達導(dǎo)致研發(fā)費用增高等等一系列問題——這些都是小問題。最核心的是整體市場的趨勢變化和車企自己的產(chǎn)品體系和結(jié)構(gòu)。別的都是大波浪里的小漣漪而已。

寫在最后：

僅僅只經(jīng)過了不到1年的時間，頭部的新勢力們的表現(xiàn)開始各自分化。蔚來、理想銷量開始向上增長，小鵬則明顯有點掉隊了。其實無論是“從0到1”也好，千億營收也罷。對于新勢力們“活下來”的指標相對簡單：第一，達到年銷量30萬輛的規(guī)模經(jīng)濟門檻；第二，盡快實現(xiàn)季度的正向盈利。

對于小鵬而言，如何快速的實現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的迭代和銷量的進一步提升，是保證自己能夠撐到“下半場”的關(guān)鍵；而對于表現(xiàn)相對較好的蔚來和理想而言，在面對劇烈的市場變化之時，如何能夠順應(yīng)市場的需求和變化，成為了下一個階段和核心。

最后，無論是開拓子品牌還是實現(xiàn)千億營收，誰能先完成年銷量30萬輛！才標志著真正實現(xiàn)了“從0到1”的蛻變。畢竟，飯要一口一口吃不是么？

關(guān)鍵詞： 激光雷達 家庭用戶