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近年來，銀行業(yè)零售化轉(zhuǎn)型蔚然成風(fēng)，商業(yè)銀行紛紛將其視為優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、開創(chuàng)全新增長曲線的重要路徑。相比之下，傳統(tǒng)上被認(rèn)為是銀行“壓艙石”的對公業(yè)務(wù)卻倍顯落寂，普遍面臨資產(chǎn)增速放緩、利潤規(guī)模下跌等壓力。不過，這樣的情況，正隨著中國經(jīng)濟由高速增長階段，轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段而改變。

銀行對公業(yè)務(wù)直接服務(wù)企業(yè)客戶，為經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級提供金融支持，是助力實體經(jīng)濟發(fā)展的重要助推力。在經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的背景下，對公業(yè)務(wù)的重要性再次得到彰顯，一些具備戰(zhàn)略眼光的銀行，開始運用大數(shù)據(jù)等數(shù)字化手段，升級改造對公業(yè)務(wù)模式，加大布局對公金融服務(wù)生態(tài)，重塑對公業(yè)務(wù)價值。

【資料圖】

對于投資者來說，不同銀行的零售業(yè)務(wù)看起來總有些相似，但對公業(yè)務(wù)卻各有各的風(fēng)格。我們從各家銀行的大股東身上，便能看到該銀行的資源所在。有國之重器，有地域支持，有商貿(mào)天賦，有企業(yè)后盾，這些背景在零售端體現(xiàn)出的區(qū)別不大，但在對公業(yè)務(wù)上，卻可以形成本銀行特有的強大優(yōu)勢。

眾所周知，平安銀行的大股東是平安集團。過往幾年，依托大股東的全力支持，平安銀行的零售業(yè)務(wù)飛速成長，取得了豐碩的成果。近來，平安銀行在對公業(yè)務(wù)上重新發(fā)力，與零售業(yè)務(wù)形成了兩翼齊飛，這也和平安集團的全牌照金融背景密不可分。

可以說，平安銀行的發(fā)展過程中，充分吸取了平安集團的業(yè)務(wù)精華。對投資者來說，研究中國平安對充分理解平安銀行是至關(guān)重要的，反過來，也可以說研究平安銀行對充分理解中國平安是必不可少的。

下面的內(nèi)容，是研究平安銀行過程中。整理的一些關(guān)鍵知識，分享給大家，希望有助于加深平安銀行的投資者，在其對公業(yè)務(wù)上理解。僅供參考，歡迎探討！

一、平安銀行對公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

首先，讓我們回顧一下平安銀行對公業(yè)務(wù)的表現(xiàn)。平安銀行2022年年報披露：平安銀行的對公客戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到了61.6 萬戶，較上年末增加了10.5萬戶；企業(yè)存款日均余額2.3萬億元，較去年同期增長11.7%，其中企業(yè)活期存款日均余額8837億元。

這份成績在股份行中名列前茅，但很多投資者可能只看到了表面數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)背后的內(nèi)涵了解不多，由此可能會以為這些業(yè)務(wù)的增速不一定有持續(xù)性。作為投資者，如果不能深入數(shù)據(jù)背后，充分理解企業(yè)到底為這些成績做了哪些布局，是很難判斷其經(jīng)營業(yè)績是否有持續(xù)性的。

平安銀行在對公業(yè)務(wù)上確實和大部分銀行都有很大不同，理解了這些不同之處，才有助于我們更好地評估其長期投資價值。

二、傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)痛點

我們在詳解平安銀行對公業(yè)務(wù)表現(xiàn)亮眼的原因之前，需要先看看傳統(tǒng)模式下銀行對公業(yè)務(wù)存在的痛點。

在傳統(tǒng)的銀行對公業(yè)務(wù)中，慣有的流程是自下而上的。一般都是基層客戶經(jīng)理團隊，了解到企業(yè)有跟銀行申請貸款的需求后，先跟其財務(wù)部門溝通，了解到企業(yè)基本狀況和需求內(nèi)容，再匯報到地方分行，然后一層層上報到總行，等待批準(zhǔn)。

這種模式的問題，一是流程長、時間長，效率較低；二是總行對企業(yè)了解深度不夠，或者風(fēng)險較大，或者沒有就此擴展業(yè)務(wù)，做到客戶資源最大化利用。更重要的是，現(xiàn)代銀行經(jīng)營和傳統(tǒng)銀行已經(jīng)有了很大不同，銀行不再只是簡單地提供貸款等產(chǎn)品，而是要幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，和客戶一起成長。

事實上，對銀行來說那些最優(yōu)質(zhì)的客戶，往往都是在各自行業(yè)里具有明顯主導(dǎo)地位的，產(chǎn)品持續(xù)旺銷，融資方式多樣化，成本也較為低廉。這樣的優(yōu)秀企業(yè)，用傳統(tǒng)的層層上報模式，根本無法達(dá)到客戶對金融服務(wù)的要求。而各家銀行如果只會用價格取勝，即便拿到相應(yīng)業(yè)務(wù)，收益也會大受影響，甚至可能增大風(fēng)險。

銀行對公業(yè)務(wù)要有突破，就必須一一攻克上述痛點。那么，平安銀行是怎么做的呢？我們在平安銀行的對公業(yè)務(wù)中，可以清晰地看到很多經(jīng)營模式與傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)體系相比，已經(jīng)有了非常大的變化。

有一些是市場經(jīng)濟發(fā)展到一定階段，推動銀行業(yè)務(wù)向前發(fā)展的結(jié)果；但也有一些，則是平安銀行依托平安集團優(yōu)勢，自上而下形成的獨有經(jīng)營模式，這是其他銀行難以復(fù)制的。如果提煉一下，平安銀行對公業(yè)務(wù)的核心就是這“三張地圖”。

下面，就讓我們一起深度解析“三張地圖”的特點和作用。

三、“三張地圖”是平安銀行對公業(yè)務(wù)的核心

少林羅漢拳套路精巧，拳法流暢，是中華武術(shù)的瑰寶。平安銀行的“三張地圖”，猶如一套剛勁有力的少林羅漢拳，同樣講究“招招有勢，勢勢有法，法法有用”，拳拳直擊銀行對公業(yè)務(wù)痛點。

什么是“三張地圖”？

客戶地圖、產(chǎn)品地圖、作戰(zhàn)地圖，平安銀行稱之為“三張地圖”。具體而言，客戶地圖講的是“客戶在哪里？需求和痛點是什么？”，產(chǎn)品地圖講的是“針對客戶痛點應(yīng)該提供什么產(chǎn)品？”，作戰(zhàn)地圖則是“用什么隊伍和機制來提供服務(wù)？”

“三張地圖”有什么特別？

通過深入研究，可以發(fā)現(xiàn)三張地圖的核心，是自上而下，做行業(yè)化驅(qū)動的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)金融。其中，它的精髓是揚“三長”避“兩短”。

所謂“三長”，是行業(yè)化、實用化和綜合化，這是平安銀行對公業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在。

行業(yè)化：平安銀行有6個完整的行業(yè)事業(yè)部，成立時間都在7年以上，并且配備了260名專屬的“行業(yè)經(jīng)理”團隊。以此保證在重點行業(yè)中，具有絕對的專業(yè)性，對行業(yè)發(fā)展動態(tài)和痛點了如指掌。

實用化：平安銀行的行業(yè)化是立足實戰(zhàn)，每個事業(yè)部都自帶風(fēng)險審批通道。“三張地圖”聚焦投放，促使行業(yè)研究直接轉(zhuǎn)化為審批和投放的生產(chǎn)力，并能促進(jìn)風(fēng)險政策的優(yōu)化。

綜合化：“三張地圖”充分發(fā)揮平安銀行在綜合金融上的優(yōu)勢，總行所有對公部門和相關(guān)集團子公司全部參與進(jìn)來，像一塊磁鐵，把各方面的資源吸附聚攏在行動主線上，形成聚焦，并完成對客戶的服務(wù)。

所謂“兩短”，第一個“短”是重點客戶基礎(chǔ)相對薄弱，為攻克自身的不足，平安銀行正以超常規(guī)的動作發(fā)力，把客戶的經(jīng)營能力快速地提升上去。并強調(diào)“三張地圖”的所有行動、所有動作都是圍繞重點客戶這一個點。

第二個“短”，是過去總行各部門跟分行之間，各過各的，但“三張地圖”則要實現(xiàn)總分聯(lián)動，專項解決這個問題。

為什么說“三張地圖”是少林羅漢拳？

少林羅漢拳講究上下相隨、步隨手變，同時具有功架規(guī)整、套路連貫的特點?！叭龔埖貓D”同樣講究配合與“套路”，在實踐中建立一套“新打法”，形成一套“新機制”，達(dá)到如少林羅漢拳般緊湊有力、行云流水、攻守兼?zhèn)涞男Ч?/p>

【上下相隨、步隨手變】“三張地圖”力推行業(yè)+的新打法，總分聯(lián)動，自上而下，行動有機統(tǒng)一。行業(yè)事業(yè)部牽頭梳理核心產(chǎn)業(yè)鏈，通過產(chǎn)業(yè)鏈找到客戶，并深度去掃描每個客戶的戰(zhàn)略發(fā)展需求。

同時總行的行業(yè)化能力，和分行的營銷資源、風(fēng)險前置動作整合在一起，共同形成更強大的聯(lián)動的合力，就像要出拳時應(yīng)積極主動，而且在這個過程中手腳必須協(xié)調(diào)配合，而非各自使蠻力，才能打出有力道的拳法。

【功架規(guī)整、套路連貫】“三張地圖”打造了有章可循的對公新機制：

第一是“總分聯(lián)動”新機制，與各家重點分行深度綁定，共建一批前中后一體化的新經(jīng)濟聯(lián)合戰(zhàn)隊；

第二是形成“問題解決”新機制，過去如果項目有問題，分行到總行是單點、多頭溝通，現(xiàn)在平安銀行建立了一整套全流程的“總對總”問題解決平臺；

第三是形成“風(fēng)險融合”新機制。自上而下有名單制，由事業(yè)部的市場風(fēng)險環(huán)節(jié)直接提出授信方案，讓直通車給到風(fēng)險團隊，促進(jìn)加快上報。

打拳時如果輕視基礎(chǔ)套路，就會失去章法，淪為花拳繡腿；銀行如果不注意流程機制，則會效率低下、風(fēng)險叢生，唯有建立扎實順暢的機制，業(yè)務(wù)辦理方能行云流水，一氣呵成，并做到攻守平衡，不露破綻。

看懂了少林羅漢拳的特點，就明白了平安銀行在對公業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新之處和優(yōu)勢所在。當(dāng)高質(zhì)量發(fā)展成為新時期的戰(zhàn)略導(dǎo)向，正是憑借這樣一套扎實有力的看家拳法，平安銀行得以實現(xiàn)對重點客群和重點場景的深入洞察，推動對公業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，繼而在多個產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不斷開疆拓土。

四、“三張地圖”的實踐應(yīng)用

有了“三張地圖”這套新打法，我們來觀察它的實踐應(yīng)用。

從賽道上來看，平安銀行根據(jù)二十大的最新精神，及深入行業(yè)化研究，鎖定了三新：新基建、新制造和新能源領(lǐng)域。通過優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，明確了18條重點產(chǎn)業(yè)鏈后，平安銀行制定了72個行業(yè)的風(fēng)險準(zhǔn)入政策，并且聚焦行業(yè)代碼，把305個行業(yè)代碼聚焦到104個上，最終鎖定目標(biāo)客戶，提出了650戶三新賽道的核心客戶。

在確定客戶后，平安銀行通過行業(yè)與產(chǎn)品的有機結(jié)合，將行業(yè)緊密融入于產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)的不同場景，實現(xiàn)了“行業(yè)+交易銀行”“行業(yè)+投資銀行”“行業(yè)+綜合金融”三種方式個性化解決方案。

來看個具體應(yīng)用案例，以全球電池龍頭企業(yè)寧德時代為例，按照傳統(tǒng)銀行的服務(wù)模式，都是地方分行與企業(yè)對接，銀企合作的內(nèi)容可能只會局限在一些票據(jù)或者貸款業(yè)務(wù)上。

平安銀行則由董事長親自帶隊，通過行業(yè)化自上而下的方法梳理痛點，得知寧德時代在實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程中，產(chǎn)能的爆發(fā)增長帶動了上游設(shè)備供應(yīng)商的資金擴張，導(dǎo)致許多中小供應(yīng)商的資金無法匹配寧德時代的訂單增幅，給供應(yīng)商尋找融資穩(wěn)定供應(yīng)鏈成為寧德時代重要的金融需求。

平安銀行以“行業(yè)+交易銀行”的打法，迅速以訂單融資業(yè)務(wù)模式切入，并積極參與寧德時代訂單供應(yīng)鏈平臺建設(shè)?；诠?yīng)商與寧德時代長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，以及歷史交易數(shù)據(jù)，在訂單階段為供應(yīng)商提供融資服務(wù)，將融資時點大大提前，為制造業(yè)中小企業(yè)提供更全面和便捷的金融支持，解決寧德時代供應(yīng)鏈金融痛點。

從這個案例中，可以清晰看到平安銀行巧妙用好“三張地圖”，力推行業(yè)+的新打法，這是其他銀行難以復(fù)制的。

五、深入客戶經(jīng)營核心，平安基因無可復(fù)制

如果投資者認(rèn)真了解了“三張地圖”的具體打法和其創(chuàng)新之處，就會明白平安銀行的對公業(yè)務(wù)為什么值得市場期待了。

在開拓客源方面，“三張地圖”新模式，不僅可以助力龍頭企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，還能把此前容易被銀行服務(wù)忽略的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)，或“專精特新”小巨人企業(yè)納入服務(wù)體系，進(jìn)一步實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)客源的拓展。

當(dāng)然，必須指出的是，在銀行推進(jìn)對公業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中，還是存在值得注意的風(fēng)險的，比如金融監(jiān)管趨嚴(yán)，對銀行資產(chǎn)擴張產(chǎn)生影響；地緣政治沖突、美聯(lián)儲加息等因素有可能導(dǎo)致國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟環(huán)境的不確定，從而影響銀行對公客戶的經(jīng)營，導(dǎo)致銀行對公資產(chǎn)質(zhì)量惡化。

最新的《商業(yè)銀行金融資產(chǎn)風(fēng)險分類辦法》對不良資產(chǎn)和重組資產(chǎn)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)和分類提出了新要求，銀行或會因此加大對對公業(yè)務(wù)不良貸款的處理。如何處理好這些挑戰(zhàn)，要看銀行是否具備堅定的戰(zhàn)略定力，和靈活應(yīng)變的策略打法。

總體而言，平安銀行的對公業(yè)務(wù)，完全是從客戶需求出發(fā)，構(gòu)建出專屬產(chǎn)品和服務(wù)。這摒棄了傳統(tǒng)商業(yè)銀行的固有體系和機制，深入到了客戶的經(jīng)營核心。

這種優(yōu)勢是理念的優(yōu)勢，也是機制的優(yōu)勢，具有濃重的平安基因，并不是哪家銀行都可以簡單模仿的。在大力發(fā)展零售銀行取得成功之后，平安銀行的對公業(yè)務(wù)也正在重新崛起，而且有很強的示范作用，值得關(guān)注。@今日話題$平安銀行(SZ000001)$$中國平安(SH601318)$

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