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$瑞爾集團(tuán)(06639)$

首先感謝雪球組織的這次活動(dòng)，也特別感謝瑞爾集團(tuán)熱情的接待！這次真的是我參加過(guò)的歷次活動(dòng)里最好的一次，為什么這么說(shuō)呢？

(資料圖片僅供參考)

第一是接待規(guī)格高。我們一路見(jiàn)到了公司的董事長(zhǎng)鄒其芳先生、CFO辛勤女士、副總經(jīng)理胡云帆先生、瑞泰口腔北京地區(qū)總經(jīng)理馮景林先生、瑞爾齒科區(qū)域院長(zhǎng)劉峰先生等等?？梢哉f(shuō)公司的主要高管我們都見(jiàn)到了，這對(duì)“定性”了解公司整體經(jīng)營(yíng)理念和文化非常有幫助，也是我很看重的。

第二是這次交流時(shí)間非常充分。從早到晚一天行程滿(mǎn)滿(mǎn)，我們先后參觀了瑞泰口腔北苑總院和瑞爾齒科華貿(mào)診所，對(duì)兩個(gè)品牌和各自定位有了更直觀的感受，一路上和各位高管也有充分時(shí)間進(jìn)行交流，尤其是和公司董事長(zhǎng)鄒先生長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的爐邊聊天，讓我們對(duì)公司的發(fā)展歷史、文化價(jià)值觀都有了更進(jìn)一步的理解。

再次感謝雪球組織這么好的一次活動(dòng)！感謝瑞爾集團(tuán)！

好，書(shū)歸正傳，先來(lái)說(shuō)說(shuō)瑞泰。

上午我們先來(lái)到了瑞爾集團(tuán)瑞泰口腔北苑總院。不知道有多大比例的人知道“瑞泰”這個(gè)品牌，反正我之前是不知道，更不知道它是瑞爾旗下的。在此我必須放給LOGO給它宣傳一下，哈哈….

瑞泰實(shí)際上是瑞爾在口腔方面布局的中端品牌，主打性?xún)r(jià)比、大眾人群。瑞泰口腔北苑醫(yī)院一共4層，4000平米的就診區(qū)域，整潔明亮，是很典型的那種現(xiàn)代化醫(yī)院。不用說(shuō)，環(huán)境服務(wù)遠(yuǎn)超公立醫(yī)院，但價(jià)格卻跟公立醫(yī)院一樣！有沒(méi)有動(dòng)心？？為啥咧？因?yàn)楸痹丰t(yī)院2018年就進(jìn)入了醫(yī)保，憑借優(yōu)秀的性?xún)r(jià)比，現(xiàn)在妥妥成為了瑞爾集團(tuán)的主力貢獻(xiàn)醫(yī)院。

大家都知道瑞爾是高端起家，那么中端品牌瑞泰和高端的瑞爾的價(jià)格差距有多少？放個(gè)數(shù)字大家一下就明白了：瑞爾每接診人次平均收入是1500，而瑞泰是860左右，瑞泰基本是瑞爾的60%左右。

不同服務(wù)的價(jià)格比較在公司招股書(shū)里也有披露，比如補(bǔ)牙、根管治療、種牙等等。

據(jù)馮院長(zhǎng)介紹，由于北苑醫(yī)院的患者需求持續(xù)增長(zhǎng)，北苑醫(yī)院從最開(kāi)始的40張牙椅，已經(jīng)一路擴(kuò)展到了現(xiàn)在的79張牙椅。牙椅的增長(zhǎng)見(jiàn)證了瑞泰的成長(zhǎng)，也看出中國(guó)口腔市場(chǎng)龐大的潛力。

目前瑞泰在全國(guó)有9家醫(yī)院、63家口腔診所，可以說(shuō)全國(guó)布局初步形成。但相比中國(guó)巨大的口腔市場(chǎng)，這些布點(diǎn)也只能說(shuō)是剛開(kāi)始。鄒先生舉了個(gè)例子我很同意，他說(shuō)你看高端超市、精品超市很多，但加起來(lái)收入利潤(rùn)規(guī)模也沒(méi)有沃爾瑪大。瑞爾集團(tuán)以后肯定是靠瑞泰做出規(guī)模和利潤(rùn)。確實(shí)是這樣。

有人問(wèn)口腔連鎖能開(kāi)多少家？作為對(duì)比，海底撈能開(kāi)1300家，IMAX能開(kāi)900家，你說(shuō)口腔連鎖理論上能開(kāi)多少家？唯一要分辨的就是誰(shuí)能用好的機(jī)制留住醫(yī)生形成連鎖，誰(shuí)能提供高性?xún)r(jià)比的服務(wù)獲得消費(fèi)者的信任，形成復(fù)購(gòu)。至少目前看上去，瑞泰暫時(shí)處于第一集團(tuán)。

參觀過(guò)程中，馮院長(zhǎng)還詳細(xì)給我們介紹了幾個(gè)瑞泰的黑科技，比如iTero口掃、AI口腔分析等等，通過(guò)將專(zhuān)業(yè)的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)與前沿的數(shù)字化技術(shù)相結(jié)合，瑞泰希望能夠全面為每位顧客的口腔健康保駕護(hù)航，更好滿(mǎn)足他們個(gè)性化的治療需求。

下午，我們來(lái)到了瑞爾齒科華貿(mào)診所。華貿(mào)診所原來(lái)只有A區(qū)，10張牙椅。現(xiàn)在隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，又?jǐn)U建了B區(qū)6張牙椅。據(jù)劉峰院長(zhǎng)介紹這是朝陽(yáng)區(qū)的標(biāo)桿口腔診所，經(jīng)常會(huì)有領(lǐng)導(dǎo)來(lái)參觀。相比瑞泰，我想大家對(duì)瑞爾可能更耳熟能詳一點(diǎn)。十幾年前我就體驗(yàn)過(guò)瑞爾的服務(wù)，整體來(lái)講還是不錯(cuò)的，就是你想象里的那種類(lèi)似和睦家的高端口腔醫(yī)療。

瑞爾齒科目前有51家診所，其中北京21家。一般都開(kāi)在CBD、商業(yè)聚集區(qū)，以更好的就近服務(wù)高端客戶(hù)。在這里你有舒適的環(huán)境以及和醫(yī)生充分的溝通時(shí)間，最重要的是醫(yī)生的年資和經(jīng)驗(yàn)都比較高，能夠充分滿(mǎn)足高端客戶(hù)的需求。

劉院長(zhǎng)說(shuō)醫(yī)生圈普遍比較認(rèn)可瑞爾的醫(yī)療質(zhì)量，這點(diǎn)我不在圈內(nèi)沒(méi)有切身體會(huì)。但如果確實(shí)是這樣的話(huà)，那肯定是瑞爾的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。畢竟口腔最重要的還是如何吸引、留住優(yōu)秀醫(yī)生。

瑞爾齒科的收入現(xiàn)在占集團(tuán)百分比有多少呢？大概和瑞泰一半一半。如果看21年度，瑞爾齒科的收入是8.31億，而瑞泰整體是7.92億。

從單張牙椅收入來(lái)講，瑞爾要高出瑞泰不少。瑞爾單張牙椅產(chǎn)出21年大概是170萬(wàn)，而瑞泰是106萬(wàn)。

這一路上，我們還真是受到了像家人一般的接待。從董事長(zhǎng)鄒先生到CFO辛總，再到馮院劉院，都相當(dāng)平易近人，我想這肯定不是一時(shí)形成的，而是日積月累的公司文化。

究竟什么是公司文化？怎樣塑造公司文化？鄒先生坦言他也一直在思考?！拔幕?，它就是我們做事方式、做事習(xí)慣的形成。長(zhǎng)期以來(lái)的良好文化氛圍，使瑞爾集團(tuán)形成了“顧客即家人”的服務(wù)理念?！?/p>

他舉了個(gè)例子——以前請(qǐng)公立醫(yī)院的醫(yī)生過(guò)來(lái)常說(shuō)的一句話(huà)就是“忍一忍，馬上就好?！蔽覀冋f(shuō)，憑什么讓人家忍呢？你說(shuō)心理的感受變化有沒(méi)有價(jià)值？絕對(duì)有，最起碼我們的客戶(hù)是愿意為此買(mǎi)單的。

另外我注意到的一點(diǎn)就是瑞爾的員工普遍在公司工作年限都特別長(zhǎng)。比如瑞泰的馮院長(zhǎng)在瑞爾已經(jīng)12年；瑞爾華貿(mào)診所的劉院長(zhǎng)，在瑞爾更是已經(jīng)20年，是瑞爾的第一批校招生。如果看公司整體員工的統(tǒng)計(jì)，有31%的員工在公司已經(jīng)超過(guò)5年。這在我見(jiàn)過(guò)的公司里也是比較少的，相對(duì)穩(wěn)定的同事和環(huán)境可能更有利于企業(yè)文化的積淀和形成。

劉院長(zhǎng)說(shuō)，當(dāng)年和鄒先生見(jiàn)面的時(shí)候鄒先生談過(guò)一個(gè)問(wèn)題：“什么樣的醫(yī)生是好醫(yī)生？技術(shù)是最基本的要求，第二就是一定要從消費(fèi)者出發(fā)，消費(fèi)者說(shuō)你是好醫(yī)生就是好醫(yī)生。”其實(shí)消費(fèi)者來(lái)看牙，一方面是有治療需求，另一方面也有心理需求。很多人牙疼的時(shí)候情緒不好，這時(shí)候就要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，能夠安撫緩解他的情緒，也是一種服務(wù)。而這點(diǎn)，更是民營(yíng)醫(yī)院相比公立醫(yī)院的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。

鄒先生說(shuō)要成為一名優(yōu)秀的醫(yī)生，要滿(mǎn)足“PAS”：

P是Passion。做事如果沒(méi)有激情，他不相信能做成大事；

A是Attitude。態(tài)度決定一切，積極的，正向的，這很重要；

S是Self-esteem。個(gè)人魅力，它體現(xiàn)在你的修養(yǎng)、知識(shí)。鄒先生認(rèn)為口腔醫(yī)療有很強(qiáng)消費(fèi)屬性，對(duì)象是高端客戶(hù)，說(shuō)白了是棋逢對(duì)手，你要能跟這些人對(duì)話(huà)，不能只會(huì)技術(shù)對(duì)不上話(huà)，所以你一定要具備相應(yīng)的知識(shí)、相應(yīng)的素養(yǎng)。選技術(shù)好的醫(yī)生容易選，但選一個(gè)能和自己對(duì)話(huà)、融洽相處融入生活的醫(yī)生是不容易的。

以上，也讓我對(duì)公司文化有些思考——?jiǎng)?chuàng)始人的價(jià)值觀導(dǎo)向先種下種子，再通過(guò)招聘篩選，不斷發(fā)芽壯大，再到后期成長(zhǎng)為茁壯的大樹(shù)，能夠經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨。

這次調(diào)研超出我自己的預(yù)期，一方面見(jiàn)到了幾位重要的管理層，了解了他們都是什么風(fēng)格、公司是什么文化。第二就是了解了具體業(yè)務(wù)，包括瑞爾、瑞泰各自的發(fā)展情況，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略等等。中國(guó)的口腔市場(chǎng)從人均消費(fèi)來(lái)看確實(shí)潛力巨大，還是那句話(huà)，唯一要分辨的就是誰(shuí)能用好的機(jī)制留住醫(yī)生形成連鎖，誰(shuí)能提供高性?xún)r(jià)比的服務(wù)獲得消費(fèi)者的信任，形成復(fù)購(gòu)。至少目前看上去，瑞泰暫時(shí)處于第一集團(tuán)。

這里再次感謝瑞爾的管理層給我們這樣一個(gè)近距離接觸的機(jī)會(huì)！也感謝雪球精心的組織！疫情以后大家都會(huì)越來(lái)越好。

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