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繼續(xù)努力填自己立下flag的坑：半年前梳理了國內(nèi)Biotech商業(yè)化的進展，目前這些主要企業(yè)多數(shù)都發(fā)布了年報（或至少是快報），就可以更新一下在2022年結(jié)束后，我們對中國Biotech企業(yè)的商業(yè)化是否可以有更新的判斷。

(資料圖片僅供參考)

再次重申筆者對于商業(yè)化成功的唯一定義，即“通過出售藥品形成規(guī)?；匿N售額和穩(wěn)定的盈利”，因此全部分析只關(guān)注在Biotech企業(yè)自主商業(yè)化藥品的銷售收入以及是否能由銷售帶來利潤。

研究企業(yè)的范圍限定于中國Biotech，不包含擁有多年仿制藥銷售歷史的制藥企業(yè)，主要是那些公司很難將創(chuàng)新藥的銷售額、成本和費用進行歸集分類，難以形成結(jié)論；同時，也只關(guān)注自主進行商業(yè)化并有初步進展的企業(yè)和品種，已對外授權(quán)明確由他人進行商業(yè)化而只收取分成的不納入考慮（但信迪利單抗、呋喹替尼等特殊合作形式仍視為信達/和黃的自主商業(yè)化），銷售規(guī)模非常小尚無可比性的也不納入考慮。少數(shù)未披露完整年報的企業(yè)，以2022年上半年數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進行年化。

基于以上意圖，我們重點考察以下幾個層次：1）在收入中，我們主要關(guān)注自主商業(yè)化藥品的銷售額，諸如授權(quán)費以及其他非藥品銷售等收入則不在最核心關(guān)注范圍內(nèi)；2）生產(chǎn)成本和銷售費用也盡可能剝離與自主商業(yè)化無關(guān)的部分（但對外支付的授權(quán)費應(yīng)被視為必要成本而計入），從而形成各家企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)的模擬利潤，作為每家企業(yè)自主商業(yè)化行為是否能夠?qū)崿F(xiàn)利潤的評價標準，即自家的商業(yè)化能力是否足以養(yǎng)活自家的生產(chǎn)和銷售團隊；3）藥品銷售是對歷史上研發(fā)成果的變現(xiàn)，是衡量企業(yè)商業(yè)化能力的環(huán)節(jié)，而研發(fā)費用是對未來的投資，我們關(guān)注在銷售環(huán)節(jié)模擬利潤用于支持研發(fā)費用存在的資金缺口，即商業(yè)化能力是否還有余力可以支持未來長期的研發(fā)活動；4）最后也整體考察利潤表上的收入和凈利潤。

各衡量指標的具體定義將在下文詳述口徑。

銷售額定義為企業(yè)由自有團隊執(zhí)行商業(yè)化所獲得的藥品銷售額，已對外授權(quán)合作而獲得分成或授權(quán)費等收入則不計入銷售額、但可能體現(xiàn)在報表收入中。

從銷售額體量上看，百濟神州獨一檔、也是唯一在全球進行自主商業(yè)化的企業(yè)，信達生物憑借PD-1重磅品種獨居第二檔，復(fù)宏漢霖靠本不應(yīng)該成為獨家品種的曲妥珠單抗位列第三，再鼎醫(yī)藥以多個產(chǎn)品齊頭并進而堆成了第四，然后就是一批尚在5-10億范圍的玩家。

生產(chǎn)成本盡可能拆分到與自主商業(yè)化銷售直接掛鉤的成本（部分企業(yè)未披露明細則在合理基礎(chǔ)上從嚴匡算），包括直接生產(chǎn)成本以及與外部合作所需支付的采購、分成、授權(quán)費等。

百濟、信達、再鼎、和黃由于銷售額中有部分來自合作產(chǎn)品，因而成本率偏高；復(fù)宏漢霖和百奧泰的biosimilar以及君實的PD-1在醫(yī)保談判中降價較多，因而成本率也偏高。

同上，銷售費用率以及人均銷售額等也都是只與自主商業(yè)化銷售額掛鉤。

百濟神州依然獨一檔，無論是絕對金額、還是人均，都大幅度高于其他企業(yè)，再次強調(diào)需要用美國Biotech的標準來衡量百濟，跟其他中國同業(yè)有本質(zhì)區(qū)別；再鼎是另一朵奇葩，人均費用高企，使其成為唯二銷售額養(yǎng)不活人頭的銷售團隊；君實銷售額經(jīng)歷了巨大波動，目前也就勉強剛夠養(yǎng)活；諾誠健華費用比較慷慨，信達（特別是22年削減之前）和榮昌也都費用控制較松；和黃、艾力斯、微芯、百奧泰則是費用控制方面的優(yōu)等生。

銷售環(huán)節(jié)模擬利潤是用上述銷售額-生產(chǎn)成本-銷售費用得到，即單純看賣藥能不能掙錢，是評價企業(yè)自主商業(yè)化能力最重要的指標。

可喜的是，相當多Biotech已經(jīng)跨過了這一門檻，既有復(fù)宏漢霖靠biosimilar、艾力斯靠三代EGFR抑制劑這樣的大單品，也有和黃醫(yī)藥、微芯生物、百奧泰這樣靠聚沙成塔加控費；不過燒錢狂魔百濟神州與再鼎醫(yī)藥，都距離銷售盈利還十分遙遠。

絕大多數(shù)企業(yè)，僅依靠銷售環(huán)節(jié)模擬利潤是不足以支撐研發(fā)活動的（目前僅有艾力斯這一家真正實現(xiàn)利潤表轉(zhuǎn)正），其他基本都還有較大的缺口。

百濟神州始終是讓人不得不肅然起敬、又時刻懷有憂慮的矛盾綜合體，作為唯一在海外自主商業(yè)化和實現(xiàn)PD-1銷售額持續(xù)增長的中國Biotech企業(yè)，它在絕對體量和收入端增長能力維度都是無可比擬的存在；但這些增長是需要以每年仍就20億以上的銷售環(huán)節(jié)虧損為代價的，加上每年百億以上的研發(fā)費用，與巨量的收入增長同步出現(xiàn)的是巨量且仍在擴大的虧損幅度；如果沒有下一個比肩PD-1的重磅炸彈（無論是不是TIGIT），如此規(guī)模的缺口，靠十億以下量級的中小品種零敲碎打是無論如何抹不平的。

信達在21年以前的銷售額增長曲線，就跟上面的百濟一樣令人欣喜，然而最近幾個季度卻完全走平（此外信披質(zhì)量斷崖式下跌必須差評！），PD-1觸及天花板之后的乏力盡顯，其他管線貢獻有限，外加需要給禮來進貢，導(dǎo)致銷售環(huán)節(jié)模擬利潤始終難以體現(xiàn)；所幸2022年以來果斷削減銷售費用，好歹將去年的銷售利潤轉(zhuǎn)正，但距離以銷售養(yǎng)研發(fā)的目標仍有每年25億以上的差距需要努力；依現(xiàn)有成本費用水平來看，至少還需要百億以上的增量銷售額才能實現(xiàn)全公司的盈利（這就是為什么減肥藥扮演者勝負手角色）。

刨去資產(chǎn)負債表以及控股股東等大坑（u1s1從財務(wù)角度這些坑其實不容忽視），僅看利潤表和運營角度，復(fù)宏漢霖的商業(yè)化能力應(yīng)該是被大幅低估的；在不包括復(fù)星銷售的兩款產(chǎn)品情況下，僅靠一個原研專利過期多年卻生生做成獨家品種的曲妥珠單抗就實現(xiàn)17億年銷售額，并以此實現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)利潤轉(zhuǎn)正，就絕不容小覷；然而同時也必須看到為推動PD-1商業(yè)化，復(fù)宏漢霖近一年來大幅抬升的生產(chǎn)成本和銷售費用，已經(jīng)嚴重拖累了原本較為健康的盈利能力。

再鼎醫(yī)藥比較直觀地詮釋了科學(xué)性風險和商業(yè)化風險的不可兼得，在PARP抑制劑等多個管線順利獲批開始銷售且銷售額爬坡還算順利的情況下，對外分成導(dǎo)致成本率始終在30-40%區(qū)間的同時，攤大餅多個適應(yīng)癥領(lǐng)域齊頭并進導(dǎo)致銷售費用居高不下，導(dǎo)致銷售環(huán)節(jié)盈利尚且遙不可及，更遑論整體盈利目標了。

和黃也是比較容易被忽視的一個玩家，旗下幾個品種都說大不大說小不小、而且各種業(yè)務(wù)既多且雜，不怎么像單純的Biotech人設(shè)；然而就在不計AZ銷售的賽沃替尼的情況下，和黃靠呋喹替尼+索凡替尼的9億年銷售額，也已經(jīng)實現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)盈利。

艾力斯是小富即安路線的典型代表，手握伏美替尼這個在三代EGFR TKI中并不算很突出的品種，靠著有效的成本和費用控制，不僅實現(xiàn)了銷售環(huán)節(jié)盈利，而且在報表層面也破天荒實現(xiàn)了盈利，也不失為一種小而美的有效策略。

能把當家大品種的銷售額曲線劃出一個“深V”的可能也就君實生物獨此一家了，但即便近期PD-1銷售額已有反彈，糟糕的成本和費用水平依然無法使其實現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)的盈利，加上去年的主要噱頭新冠藥物的尷尬，虧損和缺口日漸擴大也就不足為奇。

榮昌生物無論如何也是在中國市場占據(jù)著ADC的商業(yè)化先機，但畢竟me-worse身份不好洗，為了實現(xiàn)銷售額增長，成本和費用控制也顧不得那么多了，銷售環(huán)節(jié)的利潤有、但也不多；雖然研發(fā)費用與前幾家相比挺節(jié)省，但缺口依然沒有多少收窄的痕跡。

與艾力斯相似，諾誠健華也是靠熱門靶點的單一大單品實現(xiàn)商業(yè)化，年銷售額突破了5億，但銷售費用始終居高不下，是的銷售環(huán)節(jié)的利潤也只能說聊勝于無；好在研發(fā)端相對克制，虧損敞口起碼沒有擴大。

康方首款PD-1銷售權(quán)完全給了天晴，自主商業(yè)化的雙抗僅賣了半年，即便是夾雜著off-label和壓貨，卡度尼利單抗半年5億多的爆發(fā)力還是有目共睹，也讓康方這半年就實現(xiàn)了銷售環(huán)節(jié)的盈利。

作為科創(chuàng)板醫(yī)藥第一股，微芯生物跟其他多數(shù)Biotech的商業(yè)化道路都有所不同，主打一個穩(wěn)扎穩(wěn)打，在銷售額邁過5億大關(guān)的同事，成本和費用都控制在上佳水平，用HDAC這個看起來并不太性感的分子，多年來一直處在銷售環(huán)節(jié)盈利的狀態(tài)，甚至報表層面也能勉強不虧錢。

賣掉了貝伐，僅靠阿達木單抗Biosimilar的百奧泰，靠不到5億銷售額能實現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)的盈利已實屬不易，后續(xù)再想有文章可作估計就要靠ADC管線續(xù)命了。

澤璟制藥是科創(chuàng)板第五套標準第一批，然而多納非尼這孱弱的爬坡態(tài)勢，實在讓人無法看到僅靠這個產(chǎn)品驅(qū)動盈利的希望。

從這些中國主要Biotech企業(yè)目前的商業(yè)化進程來看，好消息是至少一多半已經(jīng)在銷售環(huán)節(jié)本身實現(xiàn)自給自足，壞消息是要靠賣藥來養(yǎng)活整個公司都還任重道遠，特別是頭部幾家銷售額較大的企業(yè)，短期內(nèi)似乎還看不到填坑的趨勢。

然而我們必須看到，一個Biotech從零開始建立自主商業(yè)化能力，無論在中國還是海外，短短三五年實現(xiàn)盈利都是極其罕見的，畢竟人家大藥企的上百年基業(yè)沒道理面對一兩個分子的靈光一現(xiàn)就不堪一擊，20億美元銷售額放在全球也是較為常見的盈虧平衡點；中國Biotech的商業(yè)化道路滿打滿算也就剛走了5年（從PD-1元年2018起算），走到今天的水平已經(jīng)算是天時地利人和的產(chǎn)物。

在以PD-1為代表的全球重磅品種浪潮和國內(nèi)醫(yī)藥制度改革紅利都雙雙消退的背景下，加之疫情影響與宏觀經(jīng)濟不穩(wěn)的影響，上一波創(chuàng)新藥大繁榮的邏輯似乎難以久持；不過只要人類對生命長度和治療的追求不變（這是醫(yī)藥區(qū)別于幾乎所有其他行業(yè)的根本差異），醫(yī)藥產(chǎn)品的商業(yè)化就永遠會醞釀機會，它可以是大和小的區(qū)別、可以是難和易的判斷、可以是這里或那里的選擇，但不用懷疑，它一定存在。

最后，再次陳述觀點：中國創(chuàng)新藥的商業(yè)化道路，注定處處荊棘，但絕非懸崖絕壁。

往期全球藥企管線定期更新系列：

【醫(yī)苑觀疇】主流技術(shù)方向誰說了算：2022年上半年全球大藥企核心產(chǎn)品管線進展總覽

【醫(yī)苑觀疇】主流技術(shù)方向誰說了算：2022年第三季度全球Biopharma核心管線進展總覽

【醫(yī)苑觀疇】主流技術(shù)方向誰說了算：2022年第三季度全球Biotech核心管線進展總覽

【醫(yī)苑觀疇】主流技術(shù)方向誰說了算：2022年下半年全球大藥企核心產(chǎn)品管線進展總覽

【醫(yī)苑觀疇】不是所有賣藥都叫商業(yè)化

$百濟神州(BGNE)$$信達生物(01801)$$康方生物(09926)$

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