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價(jià)值招行 --- 一個(gè)艱難而崎嶇的選擇

2023-05-05 16:24:47 來(lái)源：雪球網(wǎng) 小 中

作為一名長(zhǎng)期持有招商銀行的招行股東，二馬最近一段時(shí)間一直在思考招行的企業(yè)戰(zhàn)略走向。招行的戰(zhàn)略從之前的零售銀行，輕型銀行，到目前的價(jià)值銀行。這里是不同時(shí)期業(yè)務(wù)重點(diǎn)的考量。零售銀行、輕型銀行這樣的戰(zhàn)略具有鮮明的特點(diǎn)。而價(jià)值銀行這樣的提法則更為均衡。但是均衡也往往意味著重點(diǎn)不突出，特色不鮮明。

(資料圖片僅供參考)

關(guān)于招行的“價(jià)值銀行”戰(zhàn)略，我有兩重理解。

第一重理解是：截止目前階段，招行確實(shí)找不到明顯的發(fā)力點(diǎn)，好摘的果子都摘完了。因此強(qiáng)調(diào)了均衡，全面發(fā)展，東方不亮西方亮。

第二重理解是：價(jià)值銀行中包括了價(jià)值導(dǎo)向。即客戶(hù)價(jià)值、員工價(jià)值、股東價(jià)值的平衡。在招行2021年的業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，招行的董事長(zhǎng)繆董提出了招行的價(jià)值觀就是“以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，這是價(jià)值之根。

如果招行確實(shí)以此作為自身的價(jià)值觀，作為經(jīng)營(yíng)的導(dǎo)向。在為招行點(diǎn)贊的同時(shí)，我想說(shuō)的是，這是一條極其艱難而崎嶇的道路，但是絕對(duì)是一條可以打造獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的道路。

為什么說(shuō)這條道路艱難？這是因?yàn)樵谫Y產(chǎn)配置領(lǐng)域，客戶(hù)行為往往是和自己的真正利益背離的。在牛市高點(diǎn)，客戶(hù)沖進(jìn)來(lái)買(mǎi)基金，這是銀行基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)最容易開(kāi)展的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候銀行是否會(huì)選擇限購(gòu)或者減少基金銷(xiāo)售。

在熊市中，客戶(hù)才應(yīng)該配置權(quán)益資產(chǎn)。這個(gè)時(shí)候配置權(quán)益資產(chǎn)未來(lái)收益才是最為確定及可觀的。但是客戶(hù)往往在這個(gè)時(shí)候配置了存款等固收類(lèi)資產(chǎn)。

那么這個(gè)時(shí)候，銀行該何去何從呢？

下面我們看到招行的行長(zhǎng)助理在2023年一季度的一段回答投資者提問(wèn)的內(nèi)容。

我們可以看到，去年和今年客戶(hù)在存款類(lèi)產(chǎn)品和保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的配置力度比較大。同時(shí)為了順應(yīng)客戶(hù)的需求，某種程度上我們犧牲了一定的收益去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。適應(yīng)客戶(hù)偏好的變化，可能比本身一些財(cái)務(wù)指標(biāo)更重要。我本身是負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的，對(duì)我來(lái)說(shuō)，我很不愿意把成本相對(duì)比較高的存款作為產(chǎn)品配給客戶(hù)，因?yàn)樗鼘?duì)我們成本是有一定的負(fù)面影響。事實(shí)上我們有充分的高度共識(shí)，當(dāng)客戶(hù)需要這種產(chǎn)品的時(shí)候，就應(yīng)該給他配這種產(chǎn)品，只不過(guò)我們需要做好平衡而已。

顯然，招行選擇了向客戶(hù)需求或者風(fēng)險(xiǎn)偏好妥協(xié)。就正常的企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，這種妥協(xié)是必須的。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶(hù)是不能被教育的。

但是同時(shí)我想表達(dá)的是，如果招行想在財(cái)富管理上做出自己的差異化特色，有兩個(gè)事情是必須做的。

A、在市場(chǎng)底部，引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行更多的權(quán)益產(chǎn)品配置。

這是一個(gè)未必有現(xiàn)實(shí)效果的措施，因?yàn)榭蛻?hù)未必聽(tīng)。但是會(huì)增加客戶(hù)長(zhǎng)期信任。等到市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖了，部分客戶(hù)至少知道之前是招行的客戶(hù)經(jīng)理在低位向他推薦過(guò)權(quán)益產(chǎn)品。

這是一個(gè)惠而不費(fèi)的行為，需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持。

B、在市場(chǎng)狂熱時(shí)，停止權(quán)益產(chǎn)品推薦、發(fā)行

這是一個(gè)跟錢(qián)過(guò)不去的行為。在最為容易賺錢(qián)時(shí)收手，會(huì)導(dǎo)致短期收益明顯減少。損失可能是上百億。但是只要招行這樣做了。這才是真正客戶(hù)價(jià)值的體現(xiàn)。才能收獲客戶(hù)的長(zhǎng)期忠誠(chéng)。

作為價(jià)值銀行的招行，還沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的充分考驗(yàn)。這個(gè)路確實(shí)太難，我會(huì)長(zhǎng)期觀察，看看招行是否可以做到與眾不同。

@今日話(huà)題 $招商銀行(SH600036)$$平安銀行(SZ000001)$$興業(yè)銀行(SH601166)$

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