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同事娟姐在群里@我：師弟，幫我算一下明愛傳承、恒大萬年禧的收益率比較，被保險人10歲，每年繳費2萬，繳費5年。我猶豫了一下說，等會吧，我這會想吐。

開年以來特別忙，整個三月份只有一次是在12點之前睡覺，都在你忙一些瑣事。

【資料圖】

保險銷售是一個非常麻煩的事情，這里給大家說幾個案例，大家就明白這個行業(yè)的痛點在哪里了，應該如何解決。

在幾乎所有的人身險當中都會涉及到健康告知，而理賠糾紛中，90%以上都和健康告知有關(guān)。

健康告知的基本邏輯是：有問必答，不問不答，如實告知即可。從邏輯上講，買保險不需要提供健康報告。

但是在中國目前的實際環(huán)境中，存在兩大問題：第一，很多人不具備專業(yè)能力判斷自己的健康情況，第二，隱瞞健康情況的比例依然較高。

舉個例子，某人在體檢報告中檢出肺結(jié)節(jié)。個人可能完全沒任何感覺，認為自己是健康的。醫(yī)生對根據(jù)肺結(jié)節(jié)的等級給出建議，如果不是三級，一般只會說“定期復查”。

但是對于保險公司來說，它判斷的是風險，有肺結(jié)節(jié)說明有肺癌的風險，它無法判斷具體個人的健康情況，只能根據(jù)概率去做出應對，那么一般就是除外、延期、加保，甚至直接拒保。

臨床醫(yī)學和保險醫(yī)學是兩碼事，臨床醫(yī)學是研究疾病的病因、診斷、治療和預后，提高臨床治療水平，促進人體健康的科學。保險公司的核保是通過診斷、治療疾病的方式，對風險進行評判、分類，進而決定是否承保、以什么樣的條件承保的過程。

這兩個名字概念的區(qū)別，也決定了“看病”和“買保險”這兩件事的標準是完全不同的。醫(yī)生關(guān)注的是對患者疾病的診斷和治療，目標是解決疾病所帶來的痛苦。核保人員關(guān)注的是被保險人當前的健康狀態(tài)以及未來患病的風險概率。

所以經(jīng)常發(fā)生被保險人群覺得自己沒事，但是醫(yī)生認為你需要治療?；蛘咦约汉歪t(yī)生都認為沒事，但是保險公司拒保。如果單純靠被保險人的“如實告知”，在理賠階段是很有可能出現(xiàn)糾紛的。

類似的點非常多，保險產(chǎn)品看起來是一樣的，其實千差萬別，從保險需求的溝通、保險框架的設計、到投保細節(jié)的處理，這里離不開大量的溝通、平衡和取舍。保險根本就不是一個粗放的行業(yè)，其本質(zhì)是金融業(yè)+服務業(yè)。

我們沒辦法去買到完美的產(chǎn)品，但是可以努力選擇最適合自己的產(chǎn)品。但是人性在這里，很多人，包括很多資深從業(yè)人員在選擇產(chǎn)品的時候都會不自覺陷入“最好產(chǎn)品”的陷阱。

儲蓄險的收益率是多少？怎么計算？保險公司倒閉怎么辦？儲蓄險能避稅嗎？儲蓄險能不能對抗通脹？等等。

有一個客戶來了，問這些問題，我可以詳細解釋，又有一個客戶來了，繼續(xù)詳細解釋，然后第一百個客戶來了。

客戶來了，問了，有的投保了，有的問完就走了，有的只是隨便問問，怎么辦？

我曾經(jīng)把這些核心的問題非常詳細寫出來，后面發(fā)現(xiàn)沒用，極少有人會看，而且就算看了，投保的時候也會再問一遍。這都是好的，還有很多人根本不管什么三七二十一，上來就是要“最好的產(chǎn)品”。

坦白說，就我投入的時間和回報，我是保險銷售領(lǐng)域的精英了，但是難免也會遇到很多怎么都想不明白的事情。

我有一個朋友，關(guān)系很好的，年薪百萬，在我這里咨詢保險了兩年，一直沒有買，斷斷續(xù)續(xù)咨詢十幾次了，每次心情不好或者加班感覺身體不適就找我買，過后就不買了。理由是嫌棄貴，大概七千多一年的重疾險。

我有個戰(zhàn)友，主動找我咨詢儲蓄險，我詳細做個三個產(chǎn)品的介紹，然后我再和他微信說話，就不回復我了。至今已經(jīng)快兩個月了，唉，戰(zhàn)友啊，一個破保險，不買沒關(guān)系，真的沒必要消失。我真是醉了，簡直不知道說什么好。人品方面，我不會去推銷產(chǎn)品，經(jīng)濟方面我根本不差這個錢，說難聽點，就憑咱們的關(guān)系，我是把你孩子當晚輩看的，這在搞毛線啊。

我還有一個粉絲，加我微信后非?？蜌猓屑氉稍兞水a(chǎn)品，我也做了計劃書，詳細講解，大家聊的很愉快。后面就不說話了，大概過了半個月，我想問一下她是不是買好了，發(fā)信息一看，不知道什么時候把我刪了。

我還有個客戶，千萬富翁吧，在我這里咨詢保險快兩年了，但是一份兩三百的醫(yī)療險都舍得給自己孩子買，我至今也不清楚她的想法。死活想不明白。

我還有個客戶，在我這里咨詢了好多產(chǎn)品，扔過來一個產(chǎn)品說你幫我看看這個，然后又扔一個，我就問你從哪里找這么多產(chǎn)品？她說我從網(wǎng)上看的啊，有十幾個，我覺得你專業(yè)能力很強，別人我也不信任，你給我講明白吧。我硬著頭皮把保險梳理清楚，她非?？蜌飧兄x了我，然后說，不好意思啊，我閨蜜也是做保險的，她就在跟前，我要從她那里買。

我還有個客戶這種故事，我這里還有很多很多。你永遠不知道你遇到的客戶是什么樣的人。

我也有過粉絲和我從沒講過面，直接從我這里買500萬保險的。我也見過一個男人有了小孩的第二天，直接找我要給全家把所有的保險全部配齊的，上來就是買。我也有過客戶對產(chǎn)品已經(jīng)非常清楚了，找我買就是“喜歡你，想讓你賺這個傭金”。我也有過幫助客戶把保險框架梳理清楚，主動給我付咨詢費的。我也有過幫客戶理賠，客戶都不敢相信“這也能賠嗎？”的欣喜和感動。

我也遇到過很多非常麻煩的客戶，但是他們對產(chǎn)品研究的深入經(jīng)常出乎我的預料，原來是這樣的啊，感謝客戶的教導。我也見過客戶給自己買壽險的擔當。

我對朋友說，我看過大概五百份體檢報告，做過幾千份保險計劃書，做過幾百個保險方案。仿佛參與了這些客戶的人生，體會他們的喜怒哀樂，悲歡離合。

投資保險行業(yè)幾百萬，做保險銷售到資深合伙人，我深切感受到中國是一個人情社會，大家不喜歡看合同，喜歡相信熟人，深切感受到熟人社會的瓦解，深切感受到保險行業(yè)的復雜，深切認識到保險銷售的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)走到了盡頭，保險銷售的精英化已經(jīng)成為必然。

我們社會為專業(yè)和服務買單的習慣還沒有養(yǎng)成，但是一大批中產(chǎn)階層的崛起，確實很大程度人的思想觀念在變化，主動買保險的人群越來越大。

我們的市場很大，從來沒有一個產(chǎn)品包打天下，有的人在乎性價比，有的人在乎增值服務，有的人在乎銷售體驗。不同的保險公司，不同的從業(yè)人員都應該準確定位自己，才有可能破局。

保險銷售的本質(zhì)是：金融+服務。專業(yè)是基礎(chǔ)，服務是核心，做好這兩點就可以在保險銷售行業(yè)站穩(wěn)腳跟，能吃飽飯，如果再有一定的客源，一飛沖天很正常。

要求專業(yè)和服務，那么必然要對應的薪酬，作為保險股東，我非常關(guān)心保險公司代理人的平均收入，這個非常重要。壽險改革這兩年中國平安的口碑明顯變好，以前不是說他的產(chǎn)品和服務不好，而是他的100多萬代理人沒有能力做好相應的服務，那么二流性價比+一流服務，這樣一個組合中服務優(yōu)勢屬性就完全沒體現(xiàn)出來。

晚上盤算了一下賬戶，投資12年來能讓我虧錢出局的股票屈指可數(shù)，有海瀾之家、南京銀行、中原高速、萬科。中國平安一個股票的虧算占據(jù)我這12年虧損的95%以上，可以說我這十幾年的投資業(yè)績都被中國平安毀了。

但是因為中國平安的投資失利，讓我對自己的投資系統(tǒng)，對投資本身，對風險的認識，對世界的看法都有了新的視角。我認識了很多有趣的小伙伴，還陰差陽錯進入保險銷售行業(yè)，成為一名保險經(jīng)紀人。這算得上是意外的收獲了。

過去的事情我們無法改變，幸運的是中國平安依然是我心中最優(yōu)秀的保險公司，清晰的戰(zhàn)略判斷，堅定地執(zhí)行力，堅挺的科技研發(fā)，獨特的生態(tài)合成，非常棒。幸運的是我選擇用“獲取教訓和經(jīng)驗”的手段看待失敗，讓它得以成為我生命中的財富。

《紅樓夢》中說：“世事洞明皆學問，人情練達即文章?！?司馬懿曾說：“臣一路走來，沒有敵人，沒有對手，看到的都是師長與朋友”。感謝平安，感謝粉絲，感謝客戶，感謝批評，希望未來我們都能更加美好。@雪球達人秀@今日話題$中國平安(SH601318)$$中國太保(SH601601)$$新華保險(SH601336)$#

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