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對(duì)我來(lái)講，經(jīng)過(guò)年報(bào)的嚴(yán)格審計(jì)，國(guó)聯(lián)造假的懷疑是完全可以排除的了。等到問(wèn)詢函回復(fù)以后，國(guó)聯(lián)的信息披露可以說(shuō)在A股達(dá)到了非常詳細(xì)的地步，也會(huì)吸引很多公司研究。

【資料圖】

今天主要是想聊聊，許多質(zhì)疑國(guó)聯(lián)的人經(jīng)常都會(huì)說(shuō)到的一個(gè)點(diǎn)，公司增長(zhǎng)速度這么快，為何沒(méi)有資本進(jìn)入？假如有資本大舉進(jìn)入，國(guó)聯(lián)的護(hù)城河又是什么？

（一）先說(shuō)第一個(gè)問(wèn)題：公司增長(zhǎng)速度這么快，為何沒(méi)有資本進(jìn)入？

這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上隱含了這樣一個(gè)假設(shè)：一個(gè)行業(yè)如果增速很快，又很賺錢(qián)，那么資本肯定會(huì)進(jìn)入。

資本是逐利的，假設(shè)一個(gè)行業(yè)瘋狂成長(zhǎng)，ROE很高，那么遲早會(huì)吸引資本進(jìn)入，拉低這個(gè)行業(yè)的平均ROE。但這里的關(guān)鍵是，資本“遲早”會(huì)進(jìn)入，這個(gè)遲早究竟是什么時(shí)候？

拼多多2015年成立，而淘寶在2020年才推出了模仿拼多多的淘寶特價(jià)版，京東也是在2019年9月才推出了京喜，而拼多多在2018年7月已經(jīng)成功上市，并且2019年已經(jīng)做到了300億的營(yíng)業(yè)額（2018年才131億，2017年甚至才17億）。也就是說(shuō)，資本的“遲早”進(jìn)入，一定是這種商業(yè)模式已經(jīng)打開(kāi)了市場(chǎng)，資本明確認(rèn)識(shí)到這個(gè)領(lǐng)域有利可圖，且利潤(rùn)很大的時(shí)候，才會(huì)進(jìn)來(lái)。

在國(guó)聯(lián)以前，市場(chǎng)對(duì)b2b電商一直是懷疑態(tài)度。阿里做了那么多年，它的1688網(wǎng)，做的實(shí)際上也是批發(fā)消費(fèi)品。國(guó)聯(lián)在招股書(shū)里自己列出的同行公司，也就是慧聰集團(tuán)、上海鋼聯(lián)、焦點(diǎn)科技、生意寶等，這些企業(yè)實(shí)際上都比較苦逼，ROE都不高，利潤(rùn)也微薄，關(guān)鍵是成長(zhǎng)性也不好。

而國(guó)聯(lián)的增長(zhǎng)速度呢？營(yíng)業(yè)收入因?yàn)槭艿娇趶阶兓挠绊?，在?wèn)詢函披露前無(wú)法做出準(zhǔn)確的比較（實(shí)際上按照GMV的口徑也可以），但利潤(rùn)額可以看出來(lái)，自從2014年左右轉(zhuǎn)型電商業(yè)務(wù)以來(lái)，凈利潤(rùn)從2015年底的0.12億，迅速增長(zhǎng)到2019年上市后的1.59億，再極速增長(zhǎng)到2022年報(bào)的11.26億，年復(fù)合增速達(dá)到了90%。

那么關(guān)鍵的問(wèn)題來(lái)了，為什么在b2b領(lǐng)域，國(guó)聯(lián)就可以在短時(shí)間內(nèi)取得這么快的發(fā)展呢？國(guó)聯(lián)自己認(rèn)為，這是因?yàn)樗袊?guó)聯(lián)資源網(wǎng)，而且國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)已經(jīng)有了超過(guò)十年的經(jīng)營(yíng)，積累了大量信任的客戶，通過(guò)轉(zhuǎn)換這些信任客戶，所以在短時(shí)間內(nèi)就能夠飛速成長(zhǎng)。這就是種子用戶。而隨著公司規(guī)模的增長(zhǎng)，沿著產(chǎn)業(yè)鏈縱向深挖，又吸引了越來(lái)越多的客戶，并且可以把供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為客戶，把客戶轉(zhuǎn)化為供應(yīng)商。同時(shí)，公司還在不斷拓展新的品類(lèi)，新品類(lèi)又可以按照之前的經(jīng)驗(yàn)，迅速成長(zhǎng)。國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)積累種子用戶+產(chǎn)業(yè)鏈縱向深挖+品類(lèi)橫向復(fù)制擴(kuò)張，是國(guó)聯(lián)自己總結(jié)的成功經(jīng)驗(yàn)。

這個(gè)打法，為什么其他廠商沒(méi)有學(xué)習(xí)呢？比如生意寶，同樣擁有化工資源網(wǎng)，為什么沒(méi)有取得國(guó)聯(lián)那樣的增長(zhǎng)呢？

個(gè)人看法，因?yàn)樘詫?、京東所代表的消費(fèi)電商模式太成功、太深入人心了，所以搞工業(yè)電商也往往模仿消費(fèi)電商的模式，即在網(wǎng)上開(kāi)店，等著顧客上門(mén)。但實(shí)際上，但工業(yè)電商的客戶，他們根本就沒(méi)有動(dòng)力在網(wǎng)上銷(xiāo)售，因?yàn)榫W(wǎng)上的客戶一般都是小客戶，一旦客戶的需求量大，就會(huì)直接和廠家聯(lián)系獲取批發(fā)優(yōu)惠。而且對(duì)于廠家來(lái)講，在網(wǎng)上打出的價(jià)格也不可能是真實(shí)的優(yōu)惠價(jià)格。他們最需要的，是穩(wěn)定的供貨商和銷(xiāo)售渠道，而不是可有可無(wú)的網(wǎng)上購(gòu)銷(xiāo)。所以，消費(fèi)電商的打法在工業(yè)電商領(lǐng)域完全行不通。

而國(guó)聯(lián)之所以成功，就在于完全避開(kāi)了消費(fèi)電商的模式，它在網(wǎng)上開(kāi)店，但網(wǎng)上只是一個(gè)展示的窗口，它實(shí)際上走的還是線下的渠道，通過(guò)和國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)積累的客戶溝通，歸集下游訂單，再統(tǒng)一向上游供應(yīng)商采購(gòu)，再將貨物分發(fā)給各個(gè)客戶。國(guó)聯(lián)管理層一直在講，利潤(rùn)是買(mǎi)出來(lái)的，就是說(shuō)買(mǎi)的越多，上游供貨商給予的折扣也就越多，國(guó)聯(lián)手里掌握的可供分配的利潤(rùn)池就越大。這和消費(fèi)電商的模式純?nèi)徊煌?/p>

所以，很多人說(shuō)國(guó)聯(lián)的網(wǎng)站、APP的人流量小，以此來(lái)判斷國(guó)聯(lián)造假，就是根本不懂國(guó)聯(lián)的商業(yè)模式。國(guó)聯(lián)是一家互聯(lián)網(wǎng)電商，但電商只是一個(gè)展示窗口和下單支付的平臺(tái)，他真正的銷(xiāo)售、成交仍然是以線下為主。

對(duì)于現(xiàn)在的工業(yè)電商行業(yè)來(lái)講，最大的國(guó)聯(lián)目前的利潤(rùn)也并不高，資本還看不上。盛景彭志強(qiáng)總之前講，市場(chǎng)還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到國(guó)聯(lián)模式（b2f）的潛力。那資本又怎么會(huì)進(jìn)來(lái)呢？特別是對(duì)于我們熟悉的互聯(lián)網(wǎng)巨頭來(lái)講，工業(yè)電商本身就是一個(gè)陌生的領(lǐng)域、苦逼的領(lǐng)域，且消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)賽道本身也很賺錢(qián)，而且同時(shí)期還出現(xiàn)了增速超過(guò)國(guó)聯(lián)的國(guó)民級(jí)應(yīng)用拼多多，徹底攪亂了本來(lái)以為已經(jīng)定型的電子商務(wù)市場(chǎng)格局，又怎會(huì)輕易進(jìn)入工業(yè)電商領(lǐng)域？

（二）第二個(gè)問(wèn)題，假如有資本大舉進(jìn)入，國(guó)聯(lián)的護(hù)城河又是什么？國(guó)聯(lián)是不是一碰擊潰呢？

要做好b2f的反向供應(yīng)鏈模式，就必須有足夠多的下游客戶資源，這對(duì)于外來(lái)者很困難。B端客戶本來(lái)就很看重供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，現(xiàn)在國(guó)聯(lián)做得好好的，一個(gè)外來(lái)者如何能夠把它搶走呢？外來(lái)者只有低于國(guó)聯(lián)的價(jià)格，才能搶走客戶，但問(wèn)題是，只有積累了足夠體量的客戶，才能找上游供應(yīng)商談判拿到便宜的價(jià)格，沒(méi)有積累到客戶，又如何拿到便宜的價(jià)格？那答案就是打補(bǔ)貼和價(jià)格戰(zhàn)了。但工業(yè)品領(lǐng)域的價(jià)格戰(zhàn)，和消費(fèi)電商領(lǐng)域的價(jià)格戰(zhàn)，其體量不是一個(gè)規(guī)模的。消費(fèi)電商的一個(gè)獲客成本，一兩百就是很高了；但工業(yè)領(lǐng)域的獲客成本，恐怕10萬(wàn)都是一個(gè)小數(shù)了。B2f的特殊性，讓國(guó)聯(lián)的客戶具有saas行業(yè)一般的依賴性和穩(wěn)定性，替代成本很高，這就是國(guó)聯(lián)的護(hù)城河。

$國(guó)聯(lián)股份(SH603613)$

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