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1，22年全年及22Q4經(jīng)營情況回顧

2022年，京東在波瀾起伏的環(huán)境下砥礪前行。我們在國民經(jīng)濟(jì)和行業(yè)中扮演了重要的角色，充分發(fā)揮了獨(dú)特的商業(yè)模式和供應(yīng)鏈能力的優(yōu)勢，為消費(fèi)者提供了穩(wěn)定可靠的服務(wù)，也幫助行業(yè)上下游合作伙伴提升經(jīng)營的確定性。京東自身的業(yè)務(wù)也取得了高質(zhì)量的增長，2022年全年凈收入突破人民幣1萬億元里程碑。同時，基于年初對經(jīng)濟(jì)和行業(yè)態(tài)勢的判斷，京東在全年聚焦核心業(yè)務(wù)，關(guān)注業(yè)務(wù)健康度的提升，幫助京東面對復(fù)雜的外部環(huán)境依然可以繼續(xù)提高經(jīng)營質(zhì)量，全年盈利水平，創(chuàng)造歷史最佳，再次驗(yàn)證了我們一直強(qiáng)調(diào)的京東的業(yè)務(wù)模式，擁有長坡厚雪的盈利增長空間。

(資料圖)

今天，我們感受到外部環(huán)境和行業(yè)正在發(fā)生深刻的變化。近三年的疫情剛剛結(jié)束，宏觀經(jīng)濟(jì)正逐步復(fù)蘇，人口結(jié)構(gòu)發(fā)生變化等等，都對零售行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響。在后疫情時代，消費(fèi)者的生活方式和消費(fèi)理念在改變。我們觀察到消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)力呈現(xiàn)兩極化的特點(diǎn)：一方面，重視商品品質(zhì)和功能的中產(chǎn)階級及家庭用戶數(shù)量不斷擴(kuò)大；另一方面，消費(fèi)者也變得更慎重，精打細(xì)算，消費(fèi)需求和消費(fèi)場景隨之越發(fā)多元化。與此同時，全球互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營邏輯也在發(fā)生變化。疫情之前，企業(yè)的第一追求是增速，流量用戶和業(yè)務(wù)規(guī)模之后才是利潤和現(xiàn)金流?，F(xiàn)在，不僅企業(yè)本身的經(jīng)營邏輯發(fā)生變化，評價(jià)企業(yè)健康發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)也發(fā)生了變化，機(jī)會和挑戰(zhàn)并存。

京東在行業(yè)中調(diào)整最快最堅(jiān)決，在這里我簡要總結(jié)一下京東有哪些主動性的調(diào)整。

首先,我們?nèi)ツ陣@著實(shí)現(xiàn)健康可持續(xù)的增長，開始進(jìn)行一系列的業(yè)務(wù)策略調(diào)整。過去京東的主營業(yè)務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)中都有大量的創(chuàng)新，也包容了大量的試錯，這一定程度上造成了管理精力的消耗?；趯Υ蟓h(huán)境的判斷，我們對業(yè)務(wù)進(jìn)行了全面的梳理。對短期無法跑通模式、無法與京東的核心業(yè)務(wù)產(chǎn)生協(xié)同或者無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的業(yè)務(wù)進(jìn)行了關(guān)停，同時也保留了很多令人激動的創(chuàng)新業(yè)務(wù)的投入。我下面會分享一些這樣的例子。

第二，在核心業(yè)務(wù)上推動了供應(yīng)鏈中臺的落地，以品類為抓手，加強(qiáng)運(yùn)營能力，降低成本。

第三，業(yè)務(wù)邏輯是回歸零售的本質(zhì)，以用戶需求為中心，在堅(jiān)守產(chǎn)品價(jià)格服務(wù)的理念下，側(cè)重重塑京東天天低價(jià)的形象。同時我們做了很多底層的優(yōu)化，包括簡化促銷方式，流量分發(fā)機(jī)制等。

我們通過提升供應(yīng)鏈能力和改善平臺的生態(tài)，來打造海量的高性價(jià)比自營貨品和豐富的第三方商品供給，強(qiáng)化用戶的低價(jià)心智。我們也始終堅(jiān)持對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和用戶滿意度的高度關(guān)注，近期推出了讓老年用戶使用更舒心的老年模式，這一系列的調(diào)整核心是對用戶需求深思熟慮的結(jié)果，會有條不紊的推進(jìn)。京東想要達(dá)到的是滿足多元消費(fèi)需求，以及多維度全方面的用戶體驗(yàn)提升。

接下來跟大家分享一下Q4其他的主要進(jìn)展。

在消費(fèi)不景氣的環(huán)境中，京東更加關(guān)注用戶的獲取效率和可持續(xù)性，關(guān)注用戶質(zhì)量的提升，在整體用戶規(guī)模保持相對穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，DAU保持同比雙位數(shù)的增長，并且用戶結(jié)構(gòu)和質(zhì)量明顯提升，零售業(yè)務(wù)的復(fù)購用戶和付費(fèi)會員規(guī)模都在快速增長，占比持續(xù)提高，進(jìn)一步拉動了用戶購物頻次和ARPU的增長。京東plus的會員規(guī)模已達(dá)到3400萬，規(guī)?？焖僭鲩L的同時，會員年均消費(fèi)水平保持為普通用戶的8倍，延續(xù)了高活躍度和高消費(fèi)力。此外，經(jīng)過一段時間經(jīng)營打磨，定位中高端市場的一號會員店，也跨過了100萬付費(fèi)會員數(shù)的里程碑，可以看出我們正不斷提升用戶服務(wù)和運(yùn)營能力，從而逐步完善在一二線城市和下沉市場的全面用戶布局。

在提升業(yè)務(wù)經(jīng)營質(zhì)量的同時，我們也持續(xù)投入開放生態(tài)的建設(shè)，全渠道、多業(yè)態(tài)布局供應(yīng)鏈、物流、服務(wù)等新的增長曲線。

核心業(yè)務(wù)上，京東零售在開放生態(tài)建設(shè)的潛力很大，京東一直在努力為商家構(gòu)建可持續(xù)經(jīng)營的開放生態(tài)，降低商家經(jīng)營成本，優(yōu)化流量分配和平臺規(guī)則。同時通過發(fā)揮京東在供應(yīng)鏈、物流、技術(shù)和服務(wù)上的能力，提升商家的經(jīng)營效率，這個品牌的中小商家?guī)碚嬲写_定性的增長。在Q4，京東零售第三方商家數(shù)量連續(xù)8個季度同比增長20%以上，健康、運(yùn)動戶外、居家等品類的增速高于行業(yè)。全渠道同城零售業(yè)務(wù)在第四季度保持快速發(fā)展的勢頭，繼續(xù)推進(jìn)與品牌商和線下商家的合作。O2O業(yè)務(wù)同比增長29%，而京東小時購業(yè)務(wù)增長更是超過80%，為實(shí)體零售伙伴帶來全渠道的業(yè)務(wù)增量，也為消費(fèi)者提供在線下單、門店發(fā)貨、小時級送達(dá)的即時零售服務(wù)新體驗(yàn)。

京東物流在受疫情影響的第四季度里，不僅取得了收入的穩(wěn)定增長，而且憑借業(yè)務(wù)健康度的不斷提升，已經(jīng)連續(xù)三個季度盈利，并實(shí)現(xiàn)了全年收支平衡的目標(biāo)。面對宏觀和行業(yè)競爭的挑戰(zhàn)，京東物流不僅加強(qiáng)了行業(yè)地位，而且通過了與跨越、德邦差異化的定位和能力，在一體化供應(yīng)鏈物流服務(wù)、航空快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)、大件快遞和快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)上，實(shí)現(xiàn)各種優(yōu)勢的有效協(xié)同互補(bǔ)，為上下游企業(yè)提供綜合的供應(yīng)鏈解決方案，幫助企業(yè)降本增效、抵御風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步完善現(xiàn)代物流體系。同時京東物流憑借良好的服務(wù)體驗(yàn)，贏得了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。京東物流的物流基礎(chǔ)設(shè)施布局保持穩(wěn)健，其中京東航空自去年8月正式投入運(yùn)營以來，在Q4穩(wěn)步擴(kuò)大了貨運(yùn)航線布局，到去年年底實(shí)現(xiàn)了三架全貨機(jī)的常態(tài)化運(yùn)營，可以更好地滿足消費(fèi)、制造等行業(yè)的客戶需求。

我們更加聚焦發(fā)展能夠與京東核心能力協(xié)同共建的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，其中京東工業(yè)就是又一個我們內(nèi)部孵化、快速成長的業(yè)務(wù)單元。

京東工業(yè)聚焦實(shí)體經(jīng)濟(jì)主陣地——工業(yè)制造業(yè)，從產(chǎn)業(yè)鏈的上、中、下游的采購生產(chǎn)、倉儲、物流、庫存管理等環(huán)節(jié)上，更好地整合社會化資源，提高產(chǎn)業(yè)協(xié)同的規(guī)模效應(yīng)。此外，我們自有品牌京東京造在2022年繼續(xù)取得超過60%的高增長，京造的初心是為了補(bǔ)充京東平臺上的品類供給，給制造業(yè)供應(yīng)商和消費(fèi)者創(chuàng)造新的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)京東“十節(jié)甘蔗理論”的逐步落地。經(jīng)過幾年健康發(fā)展，現(xiàn)在已有1/4的plus會員成為京造產(chǎn)品的忠實(shí)用戶，而且在京東用戶中的滲透率也在提升。這些創(chuàng)新業(yè)務(wù)的進(jìn)展都展示了我們業(yè)務(wù)調(diào)整、聚焦核心業(yè)務(wù)發(fā)展、健康創(chuàng)新業(yè)務(wù)的成效。

希望通過以上的分享，大家可以理解京東主動作出的策略調(diào)整的意義，核心就是為了抓住外部環(huán)境深刻變化的時間窗口，在自身取得高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)上，再度回歸對降低成本、提升運(yùn)營效率和用戶體驗(yàn)的聚焦和升級。除了在這些變革的過程中，因?yàn)橛杏脩粜闹堑囊姷?、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、內(nèi)部流程的優(yōu)化疊加經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)處在恢復(fù)期，可能會在短期內(nèi)給我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)帶來影響，但京東長期的戰(zhàn)略方向沒有發(fā)生變化，我們堅(jiān)信這些調(diào)整有助于提升我們的核心競爭力，我們對自身的商業(yè)模式、戰(zhàn)略方向有信心，對中國經(jīng)濟(jì)的韌性和消費(fèi)長期向好的大趨勢也非常有信心。我們相信京東在新的經(jīng)濟(jì)和民生大環(huán)境中將扮演更加重要的角色，京東將確保長期健康可持續(xù)的發(fā)展，為用戶、合作伙伴和股東創(chuàng)造長期價(jià)值。

2，2022年及Q4業(yè)績表現(xiàn)

回顧2022年，盡管有許多復(fù)雜的決策和挑戰(zhàn)，我們?nèi)猿晒?zhí)行戰(zhàn)略，以更高利潤率實(shí)現(xiàn)了甚至超過了高質(zhì)量發(fā)展的長期目標(biāo)，這尤其體現(xiàn)在年底強(qiáng)勁的盈利能力和現(xiàn)金流上。我們的10億美元現(xiàn)金分紅計(jì)劃展示了我們對彈性商業(yè)模式長期充滿信心，我們有信心迎接2023年的新機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

Q4和2022年全年的財(cái)務(wù)業(yè)績：22Q4，公司凈收入SKU同比增長7%，達(dá)到2950億元人民幣。2022年全年凈收入SKU同比增長10%，首次超過1萬億元人民幣。隨著我們持續(xù)關(guān)注用戶質(zhì)量和建立更深層次的用戶參與，我們深受鼓舞的是，22Q4京東零售LPM、用戶平均GMV生產(chǎn)者和使用頻率？？連續(xù)五個季度實(shí)現(xiàn)同比增長，這主要得益于我們核心用戶基礎(chǔ)的擴(kuò)大。

拆分收入來看，22Q4產(chǎn)品收入同比增長1%，2022年全年同比增長6%。22Q4，服務(wù)收入SKU同比增長40%，占總收入40%，相比2021年的15%提升到了新高度，顯示了我們?nèi)晔杖肓鞯倪M(jìn)一步多樣化。2022年服務(wù)收入同比增長33%，物流和其他服務(wù)收入Q4同比增長75%，2022年全年增長55%。

潛在的驅(qū)動因素：Q4市場和營銷收入SKU同比增長11%，2022年全年同比增長14%。與行業(yè)相比的多重外部表現(xiàn)。由于我們向商家，特別是中小企業(yè)給出了承諾，我們看到了商品的健康擴(kuò)張，他們一直在我們的平臺上投入額外的廣告預(yù)算，這也是為了持續(xù)加強(qiáng)我們在市場生態(tài)系統(tǒng)方面取得的進(jìn)展。

分部業(yè)績：零售業(yè)繼續(xù)保持彈性收入增長，利潤和營業(yè)利潤都有令人鼓舞的增長，特別是在這一季度疫情嚴(yán)重影響下。收入方面，京東零售在Q4和全年分別實(shí)現(xiàn)了3.6%和7.3%的同比增長，該類別的電子產(chǎn)品和家用電器收入在第四季度同比基本穩(wěn)定，全年增長5%，得益于我們強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，供應(yīng)商在耐用品市場極具挑戰(zhàn)性的四季度期間仍擴(kuò)大了零售服務(wù)規(guī)模。22Q4，商品收入同比增長了2%，全年增長了8%。消費(fèi)者在消費(fèi)方面仍然相對保守，如服裝和化妝品。同時，正如上次分享的，我們的超市類別正在向更健康的產(chǎn)品組合轉(zhuǎn)型，因此，在過去兩年中實(shí)現(xiàn)了最大幅度的利潤增長，從長遠(yuǎn)來看是更可持續(xù)的增長軌跡。

運(yùn)動和戶外保健等新興類別在本季度繼續(xù)實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的增長，這表明了我們在各個類別中有廣泛的用戶資源。要強(qiáng)調(diào)的是，零售盈利能力的提高有力地證明了我們對實(shí)現(xiàn)相同長期利潤目標(biāo)的持續(xù)承諾和能力。Q4零售領(lǐng)域的增長率同比增長0.53%，達(dá)到8.2%，這是我們自成立以來所有促銷季中達(dá)到的最高水平，主要得益于我們優(yōu)化成本和效率的努力以及銷售經(jīng)濟(jì)的改善，這也使零售營業(yè)利潤率同比增長0.9%達(dá)到3%。每日零售實(shí)現(xiàn)增長率0.42%達(dá)到8.2%，營業(yè)利潤率同比增長0.68%達(dá)到3.7%？，均創(chuàng)歷史新高。我們的長期利潤率軌跡仍在軌道上。

京東物流在Q4和第四季度的收入增長和盈利能力方面都取得了進(jìn)展。其收入在Q4和2022年全年分別同比增長31%和31%，包括整合？的影響。增長率分別為13%和17%。這主要是由于來自外部客戶收入的增長，其中的比例在第四季度增長到70%。值得注意的是，JDL已經(jīng)連續(xù)第三季度在Non-GAAP經(jīng)營利潤上實(shí)現(xiàn)盈利，其營業(yè)毛利率在第四季度上升到2.1%。從全年來看，盡管受到外部環(huán)境的不利影響，包括額外的學(xué)院收入？？和運(yùn)營交付的影響，JDL的營業(yè)毛利率在2022年達(dá)到了0.4%，實(shí)現(xiàn)了今年的收支平衡目標(biāo)。

達(dá)達(dá)報(bào)告其本季度收入為27億人民幣，Non-GAAP經(jīng)營利潤在本季度持續(xù)減少至4.07億人民幣。JDDJ和Shop-now在本季度與超過20萬個商業(yè)伙伴進(jìn)行了合作，并為超過2000個城市和縣城提供了涵蓋廣泛類別的按需零售服務(wù)。因此，我們的城內(nèi)按需零售業(yè)務(wù)保持了強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。特別是‘Shop-now’在第四季度取得超過80%的GMV同比增長。最后，我們的新業(yè)務(wù)收入在第四季度來到48億人民幣，2022年全年達(dá)到218億人民幣。

國際業(yè)務(wù)，我們決定暫時保留東南亞市場的電子商務(wù)業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌瞿壳暗慕?jīng)濟(jì)和基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展情況，要建立一個高效和可擴(kuò)展的B to C電子商務(wù)業(yè)務(wù)，仍然需要長期的大量投資。相反，我們將繼續(xù)投資建設(shè)全球物流基礎(chǔ)設(shè)施，以更好地利用我們的核心能力，并在其他市場探索在線零售業(yè)務(wù)機(jī)會。在盈利能力方面，新業(yè)務(wù)運(yùn)營利潤在第四季度和2022年全年同比大幅收窄。展望未來，我們將繼續(xù)探索新的舉措，鼓勵創(chuàng)新，并運(yùn)用我們的核心業(yè)務(wù)和能力來創(chuàng)造更好的協(xié)同效應(yīng)。我們相信，隨著我們追求高質(zhì)量的發(fā)展，我們的策略將在下個季度得到驗(yàn)證。

綜合表現(xiàn)方面，由于我們堅(jiān)定地執(zhí)行了去年年初制定的提高運(yùn)營效率和專注于高質(zhì)量增長的戰(zhàn)略，我們以Non-GAAP準(zhǔn)則下歸屬于普通股股東的凈利潤為77億元結(jié)束了這一年的強(qiáng)力表現(xiàn)。2022年全年的Non-GAAP利潤率同比增長90個基點(diǎn)，達(dá)到2.7%，創(chuàng)下年度歷史新高。最后，我們?nèi)曜杂涩F(xiàn)金流在第四季度達(dá)到了356億元，達(dá)到歷史新高。在第四季度末，我們的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物以及短期投資總額從上一季度的2180億人民幣增加到2260億人民幣。我們以比以往更強(qiáng)大的力度支持業(yè)務(wù)發(fā)展，并再次以現(xiàn)金股息的形式向股東回報(bào)價(jià)值。這主要是由我們改善的盈利能力和強(qiáng)大的資產(chǎn)負(fù)債表推動的。此外，我們計(jì)劃在未來采取年度股息政策作為一種可持續(xù)回報(bào)股東的方式，可以根據(jù)我們在上一個財(cái)政年度的財(cái)務(wù)表現(xiàn)和其他因素來確定金額。2023年3月，JD Industrial，我們的合并子公司和中國領(lǐng)先的供應(yīng)鏈技術(shù)以及其他供應(yīng)商達(dá)成無限協(xié)議，為其非線性移動性融資。在這次交易后，它仍然是JD投資者的主要股東。

最后，2022年，京東以及國內(nèi)多個行業(yè)都經(jīng)歷了諸多挑戰(zhàn)。展望2023年，我們已經(jīng)變得更加強(qiáng)大，準(zhǔn)備更加充分，并將繼續(xù)堅(jiān)持不懈地追求零售的本質(zhì)，即成本、效率和用戶體驗(yàn)。我們相信，自公司成立以來的20年里，這種商業(yè)理念已經(jīng)在許多周期中被證明是成功的，并將繼續(xù)成為我們?yōu)榭蛻?、商業(yè)伙伴和股東創(chuàng)造價(jià)值的正確方式。

3，Q&A

Q1：JD有沒有一些指標(biāo)可以看百億補(bǔ)貼的重塑低價(jià)心智的成功與否？如果從短期和長期來看我們是否是有一些指標(biāo)？如果競爭對手也加碼他們自己的補(bǔ)貼力度，對JD短期以及長期的財(cái)務(wù)的影響，JD有沒有一些準(zhǔn)備？

A1：京東的百億補(bǔ)貼應(yīng)該是行業(yè)里面現(xiàn)在非常關(guān)注的，我想會有很多的律師朋友想了解，在這里我做一個整體的回答。首先我想跟大家強(qiáng)調(diào)和分享的是京東的經(jīng)營理念，這么多年20年來始終核心都是成本、效率、用戶體驗(yàn)，那么是基于對成本和效率的持續(xù)優(yōu)化，去打造極致的產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)體驗(yàn)，這是從來沒有變的。價(jià)格確實(shí)是整個用戶體驗(yàn)里面非常重要的因素，那么過往包括京東在內(nèi)的，其實(shí)所有的電商行業(yè)的價(jià)格讓利都集中在大促，會形成了整個行業(yè)會有一個現(xiàn)象，這叫不促不銷，或者是消費(fèi)者是不促不買的慣性。但其實(shí)從商家用戶和供應(yīng)鏈的效率和統(tǒng)籌規(guī)劃方面都不是最優(yōu)解的，也是不可持續(xù)的。

我們是希望通過調(diào)整營銷的策略，去引導(dǎo)用戶逐步改變這種購物的習(xí)慣，從大促的這種囤貨到任何天天低價(jià)的這種經(jīng)營理念，去拉動以前相對占比比較低的日銷，因?yàn)檫@樣的話會更符合京東倡導(dǎo)的天天低價(jià)的這種心智，也會回歸到零售的本質(zhì)，使整個行業(yè)的供應(yīng)鏈能夠更加平穩(wěn)運(yùn)行，有利于這個品牌商家的有序的發(fā)展。

大家可以在我們的平臺上看到有很多的頻道或者服務(wù)，比如買貴雙倍賠、9塊9包郵、價(jià)保服務(wù)，當(dāng)然還有現(xiàn)在大家關(guān)注度極高的百億補(bǔ)貼。實(shí)際上百億補(bǔ)貼是我們在價(jià)格策略里面其中一項(xiàng)，當(dāng)然這個也是近期受到了比較大的關(guān)注。百億補(bǔ)貼對我們來說并不是一句口號，我們還是希望能夠讓整個消費(fèi)者感覺到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。計(jì)劃目前我們第1個月的整體投入是在10個億左右，當(dāng)然這10個億是我們整個項(xiàng)目的，是我們和品牌商，包括平臺、商家多方共同投入的營銷資源。我們認(rèn)為只有真正讓利給了用戶才能夠吸引用戶，從而去形成吸引品牌商家共同服務(wù)好用戶，對于對利潤率的影響我們認(rèn)為非常低，我們是有把握能夠控制好總體影響的。之后Sandy也會跟大家做一些具體的分享。

從打造整個京東的低價(jià)心智來看，我們主要分幾個方面。第一個，在供給側(cè)我們還是希望通過不斷完善的開放生態(tài)，提供更豐富的價(jià)格帶、更豐富的品類，包括品牌和商品。但是這商品里面包括了品牌商品，也包括了產(chǎn)業(yè)帶、白牌等，適合不同消費(fèi)者的需求。第二，也會通過自身的供應(yīng)鏈的效率去不斷地釋放規(guī)模效應(yīng)，讓利給消費(fèi)者。第三，我們也會通過多種形式，包括剛剛上面提到的形式，來保證自由和第三方的高性價(jià)比的商品，讓消費(fèi)者能感知到。

因?yàn)樯暇€的時間還比較短，但是目前來看這幾天取得了不錯的效果，甚至某些方面其實(shí)超出了我們的預(yù)期，因?yàn)椴粌H僅拉動了我們老用戶的這種回流和消費(fèi)，也帶來了新的用戶，還有更多的流量。當(dāng)然我們還需要很多的系統(tǒng)，包括運(yùn)營規(guī)則的調(diào)整和改進(jìn)，包括生態(tài)合作伙伴的支持，以及消費(fèi)者的認(rèn)知，慢慢的適應(yīng)和接受。整體來看，我們認(rèn)為對整個京東行業(yè)是有價(jià)值的。

如果問到我們的指標(biāo)，我想我們最重要的指標(biāo)其實(shí)也是核心的指標(biāo)還是圍繞用戶，所有跟用戶相關(guān)的指標(biāo)是我們評價(jià)活動成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然這里面指標(biāo)會比較多，比如老用戶的指標(biāo)：老用戶的回流，比如新用戶的新增，比如ARPU值，包括用戶的消費(fèi)的健康程度、質(zhì)量等等，所有這些都是圍繞著用戶。

最后，我想強(qiáng)調(diào)的是，京東作為中國最大的以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的基礎(chǔ)和服務(wù)公司，我們的競爭力絕不是表面上的價(jià)格的讓利，而是我們多年深耕的供應(yīng)鏈的能力、與品牌的共建共贏的能力、長期以用戶需求為核心的經(jīng)營理念。所以我們還是有信心進(jìn)一步地提升京東的用戶體驗(yàn)和用戶的價(jià)值。

補(bǔ)充一些關(guān)于計(jì)劃的觀點(diǎn)：就計(jì)劃的預(yù)算而言，首先，對消費(fèi)者的折扣將是真正的折扣。但正如徐董所說，我們將與供應(yīng)商和商家合作，利用供應(yīng)鏈能力，所以不是所有的折扣都會直接打擊我們的毛利率或營銷費(fèi)用。其次，我們的目標(biāo)是平滑來自兩個主要促銷季的運(yùn)營壓力，以提高整個供應(yīng)鏈的運(yùn)營效率，同時吸引新用戶或喚醒我們現(xiàn)有的用戶。因此，我們預(yù)計(jì)會收到一些效率的提升，我們可能會重新分配我們的營銷預(yù)算，用于大型促銷活動或用戶獲取成本，這取決于每個舉措的投資回報(bào)率。因此，總體而言，我們不打算大幅改變今年的整體營銷預(yù)算?？紤]到所有的營銷支出都是可自由支配的，它都是靈活的成本。因此，我們可以隨時通過動態(tài)調(diào)整來管理。

Q2：23年疫情之后的中國消費(fèi)展望？如何平衡自營和3P產(chǎn)品，對各自利潤率的影響？

A2：隨著防疫措施的取消，整個宏觀經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升。消費(fèi)側(cè)，短期接觸式消費(fèi)恢復(fù)的會比較快，包括餐飲、旅游等疫情期間壓制消費(fèi)需求的，在短期可能釋放。如果從整體的實(shí)質(zhì)性恢復(fù)角度來說，我們認(rèn)為還是取決于消費(fèi)信心的恢復(fù)。目前來看，重塑消費(fèi)者信心是至關(guān)重要的。消費(fèi)信心的恢復(fù)，本質(zhì)上最核心的是消費(fèi)者收入的恢復(fù)，這個就要靠企業(yè)的投入再生產(chǎn)的恢復(fù)，尤其是海量的中小企業(yè)，所以說循環(huán)下來應(yīng)該周期還是比較長的。我們看到政府現(xiàn)在正在出臺一攬子的各種政策，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營也正在企穩(wěn)回升，但是真正要傳導(dǎo)到居民的收入和消費(fèi)信心，我們認(rèn)為還需要時間。所以，我們認(rèn)為消費(fèi)還處在一個恢復(fù)期，短期內(nèi)消費(fèi)復(fù)蘇和節(jié)奏不平衡的問題還會存在，恢復(fù)到疫情前的態(tài)勢還需要時間。

另外再補(bǔ)充一點(diǎn)，我們跟各種品類的品牌商都有過接觸，他們對今年的看法也相對比較一致，就是謹(jǐn)慎的樂觀，相對來說下半年應(yīng)該會比上半年好一些。

關(guān)于自營跟POP的關(guān)系，在一個開放性平臺上，它們是充分競爭的關(guān)系，競爭的出發(fā)點(diǎn)都是以消費(fèi)者為中心。哪一類模式可以滿足消費(fèi)者在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)上的訴求，他就可以獲得消費(fèi)者的購買，對我們來說應(yīng)該是一個非常開放性的。我們的自營還是集中在具備很強(qiáng)競爭力的品類上?；诙嗄攴e攢下來的對供應(yīng)鏈的理解，我們在有限的選品下保證用戶的體驗(yàn)。

隨著京東消費(fèi)者的用戶數(shù)和用戶的購買需求的多樣性越來越豐富，差異化也越來越大，所以我們就要豐富供給側(cè)。大家也看到我們連續(xù)幾個季度的商家數(shù)量快速的增長，今年1月份啟動的“春曉計(jì)劃”，對個人賣家放開，實(shí)際上都是去加大供給側(cè)，希望通過京東的供給側(cè)的改革，能夠滿足用戶多樣化的購物需求。還有包括我們的流量分發(fā)算法，或者正在測試的“one box”產(chǎn)品（現(xiàn)在還沒有全量上市）等等，其實(shí)都表明，對于我們來說，一切都是以消費(fèi)者為中心，以滿足消費(fèi)者的需求為一要素，這個是我們今年跟以往相比做的最大的最堅(jiān)決的改變。當(dāng)然它需要時間配合。

Q3：對于京東來說，品質(zhì)以及服務(wù)上一直都有非常強(qiáng)的用戶心智，現(xiàn)在伴隨著我們逐漸要去做更多的性價(jià)比產(chǎn)品之后，想問一下從流量分配機(jī)制的角度來講，公司是怎么去做抉擇的？

A3：拋開具體的算法，首先對于京東整個流量場，我們會有多種，比如大家可以看到的京東的主站，同時我們也會有京喜長鏈的APP，包括我們在微信的渠道，以及京東還有線下的經(jīng)營場。實(shí)際上不同的經(jīng)營場，除了品類以外，它面對的用戶的結(jié)構(gòu)本身就是不一樣的，這是第一。

第二，就算在京東的主站，其實(shí)大家也可以看到，我們達(dá)到了多個強(qiáng)有力的頻道，比如有些是以價(jià)格，有些是以品類的，在這里實(shí)際上就是要滿足價(jià)格敏感型的用戶，比如就喜歡天天在這里面進(jìn)行購物的消費(fèi)者，但同時京東也確實(shí)會有一些一二線的、喜歡確定性直接購物的消費(fèi)者，實(shí)際上他們也可以通過其他的瀏覽路徑或方式。

當(dāng)然這里可能最關(guān)鍵的、大家也會覺得流量最大的，其實(shí)是在搜索和推薦上。拋開我剛才講到的具體的算法可以做的一些能夠適配的工作以外，我們的算法這次最大的轉(zhuǎn)變就是在整個公平性上面。因?yàn)楦鶕?jù)不同的消費(fèi)者對不同品類的購物的偏好，比如說它的速度，比如說有些是在同品類里面的價(jià)格需要更有競爭力的，實(shí)際上我們在這些算法上面都是可以繼續(xù)進(jìn)行滿足了，但這對我們自身的挑戰(zhàn)和要求也會比較高。

但是相對來說，其實(shí)我們也這幾年也有了相應(yīng)的一些技術(shù)儲備。實(shí)際上，這次大的轉(zhuǎn)變對我們來說更重要的是理念，是真正的站在消費(fèi)者的角度，而且是站在一個目前5個多億、近6個億的大型平臺的角度，去面對所有的用戶，可能這對我們來說是一個更大的轉(zhuǎn)變和挑戰(zhàn)。

Q4：關(guān)于同城零售，比如現(xiàn)在同城零售占整個集團(tuán)的GMV的初步的百分比？如果同城零售持續(xù)增長更快的話，會不會導(dǎo)致在京東報(bào)表上我們1P的收入可能會有一點(diǎn)被稀釋了，因?yàn)槭袌龇?wù)的收入會增長比較快，但是1P是不是會受到影響？

A4：在現(xiàn)階段，京東集團(tuán)的同城零售業(yè)務(wù)占總GMV的比例仍然很小。如果我們著眼于長期，我不認(rèn)為這項(xiàng)業(yè)務(wù)會稀釋我們1P的收入，因?yàn)樗_實(shí)為我們的客戶提供了不同的購物體驗(yàn)。我們拓展到這種商業(yè)模式的原因是，我們意識到一些客戶確實(shí)有同城即時購物的需求，盡管這種商業(yè)模式在財(cái)務(wù)方面可能不如我們傳統(tǒng)的B to C模式高效，因此1P收入可能不如我們的B to C模式那么高，但當(dāng)消費(fèi)者有這種即時購買的需求時，我們也可以滿足他們的購物需求。因此，在1P的競爭力方面，我們確實(shí)需要改善客戶的購物體驗(yàn)。我仍然認(rèn)為，由于經(jīng)濟(jì)規(guī)模的原因，我們的1P在較低的成本或者說較低的人力成本方面具有很獨(dú)特、很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。

實(shí)際上我們在考慮同城業(yè)務(wù)的時候，我之前講過，我們之所以要做同城業(yè)務(wù)，并不是因?yàn)橥菢I(yè)務(wù)現(xiàn)在整個行業(yè)的增速非常快，京東在判斷一件事情我們是否參與的時候，會有幾個標(biāo)準(zhǔn)，其中滿足用戶的體驗(yàn)需求或者購物需求是最重要的。如果我們能夠看到我們平臺上的很多用戶實(shí)際上是有即時零售的需求，如果我們不能很好的去滿足的話，這都是一種用戶體驗(yàn)的缺失。對同城零售有需求，同時也希望能夠利用京東的平臺、用戶、大數(shù)據(jù)等，幫他們進(jìn)行生意的改善和優(yōu)化，這是品牌商向我們反饋的。

京東的供應(yīng)鏈以B to C為主，這方面做得不錯。但是隨著時代的發(fā)展和變遷，我們也會有產(chǎn)地倉這樣異地發(fā)全國的。同城零售是一種新型供應(yīng)鏈，我們會從供應(yīng)鏈的角度判斷它是不是值得打造的。判斷是否應(yīng)該做，是否應(yīng)該加大做，我們是基于這些來判斷的。最后再強(qiáng)調(diào)一下，就算這些條件都滿足，我們還需要強(qiáng)調(diào)成本、效率、體驗(yàn)。在體驗(yàn)中，我們的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)是否能形成差異化的競爭力，最后才能決定是否投入一個業(yè)務(wù)。

Q5：對未來競爭格局的看法？如果未來一段時間對手在“百億補(bǔ)貼”等方面加大投入，我們會采取什么戰(zhàn)略？我們會看重增長還是會會采取平衡戰(zhàn)略？

A5：京東的業(yè)務(wù)模式，跟其他的公司相比，我們認(rèn)為我們的差異性主要是在工業(yè)的規(guī)?；唾徫锏拇_定上會更有優(yōu)勢，因?yàn)榫〇|一直圍繞的是供應(yīng)鏈和用戶體驗(yàn)去不斷達(dá)到核心競爭力的，我們提供的也是相對來說更有確定性和有品質(zhì)的這種購物的體驗(yàn)，我指的有品質(zhì)是整體的品質(zhì)的，此外京東消費(fèi)人群的沖動型的這種購物比例相對也是比相對來說比較低，消費(fèi)水平就更有計(jì)劃性的。而且這種計(jì)劃性以家庭消費(fèi)為主的目的性的消費(fèi)占比是最大的。

然后京東本身肯定不是一個流量驅(qū)動型的電商平臺，本質(zhì)上我們還是一個品類型的、我們現(xiàn)在希望是用戶經(jīng)營型的，從品類轉(zhuǎn)向用戶經(jīng)營型的，因?yàn)槲覀兪冀K認(rèn)為一家零售公司，不管線上還是線下的零售公司，是以經(jīng)營用戶的生命周期價(jià)值為目的的，這是跟其他類型的零售型的公司最大的一個區(qū)別。

我也相信不同模式的公司在不同的這種經(jīng)濟(jì)時點(diǎn)或者消費(fèi)周期里面應(yīng)該都會有自己的價(jià)值的價(jià)值體現(xiàn)。但是京東的這種模式就決定了我們更多的是用更長線的經(jīng)營的方式、也會做得比較重，比如我們在物流和體驗(yàn)上的投入會比較大，所以說我們在看待生意的時候，可能會用更長期的方式去看待。當(dāng)然在面對競爭的時候，通過我們這幾年的內(nèi)部的成長和訓(xùn)練，實(shí)際上我們在整個的經(jīng)營的計(jì)劃性、財(cái)務(wù)的計(jì)劃性、經(jīng)營的有效性上面應(yīng)該比以前也得到長足的進(jìn)步，所以市場競爭實(shí)際上什么情況下都會有，我覺得長期的目標(biāo)是什么以及在短期上做法更聰明，我覺得組合起來應(yīng)該是更有效的。

來自調(diào)研最前線

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